付出一片关爱的心

一个推销员只“专注于”自己的利益，从而忽略顾客的利益，十之八九是一个最糟糕的推销员。反之，如果付出一片关爱，就会真心打动顾客，获得完美的结局。

一天，弗兰克突然想算算买过多少部汽车，结果是13部汽车，这让弗兰克大吃一惊。

这些汽车正好也是13个推销员卖给弗兰克的。让弗兰克奇怪的是，这13个人中没有1人再和弗兰克联系过，他们这些人在卖车时大献殷勤，可把车钱拿到手后，就像变成空气消失了一样。

这是否有点不正常？弗兰克向周围的人问过，他们大多数也有这样的感觉。

是不是推销汽车和推销其他产品不一样呢？或是为了全力发展新客户而必须忘掉旧客户呢？而一个大公司给他们的推销员们的忠告是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。

这家公司就是大名鼎鼎的雪弗莱公司。看看这家公司的销售业绩吧，在过去的15年中，他们有13年位居同行业榜首。

回想弗兰克从事推销的这些年，如果说有什么遗憾的话，那就是弗兰克没有对过去客户的利益表示过关心。说这话弗兰克是真心的。

如果下辈子弗兰克还干这一行当的话，弗兰克会把“别忘了顾客，也别让顾客忘了你”写成条幅挂在墙上。

几年前弗兰克曾买了所大房子，房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，以至于付款后总有一种买贵了的感觉。就在全家搬进新居二三个星期之后，卖给他房子的房产商打来电话说要来拜访。弗兰克不禁有些奇怪。一天早上他来了，一进屋就祝贺弗兰克选择了一所好房子。之后他又和弗兰克聊起天来，给弗兰克讲了许多当地的小掌故。他带着弗兰克围着房子转了一圈，把其他房子指给弗兰克看，说明弗兰克的房子何以与众不同。他还告诉弗兰克附近有几个住户大有名气。这一番话让弗兰克疑虑顿消、豪情满怀。此时，这位房产商表现出的热情甚至超过卖房的时候。

房产商的热情造访让弗兰克大受感动，一颗不安的心也平静下来。弗兰克确信自己买对了房子，感到很是开心。从此他们成为朋友，彼此间的关系远远超越了买卖。

他用了整整一个上午的时间来拜访弗兰克而没有利用这段时间去寻觅新的客户。他这么做吃亏了吗？不。一周之后，弗兰克的一位朋友对弗兰克房子旁边的一座房子产生了兴趣，弗兰克便介绍他去找那位房产商。弗兰克的朋友虽然没有买那座房子，却从那个房产商处买了更好的房子。

弗兰克在佛罗里达州演讲的时候讲了这件事，次日便听到一位听众的故事。

“今天早晨，一位年纪较大的妇人到了我们店里，看中一枚钻石胸针，便开支票买下了。我在给她包装时，想起了你讲的故事。我把胸针递给她，便跟她闲聊起来。我告诉她我自己也喜欢这枚胸针，这胸针上的钻石产自南非最大的钻石矿，是我们店里最好的，希望她会喜欢。

“听完我的话，她感动得流下热泪。她说自己一开始还特别担心那钻石是否货真价实，听我说过后便放了心。我送她走出商店，真诚感谢她的惠顾，希望她下次再来。刚过一个小时，她又带来一位顾客，原来两人住同一家宾馆。她把我介绍给她的朋友，夸我就跟她亲儿子一样，要我陪她朋友在店里瞧瞧。她虽然没买什么昂贵的东西，却也花了些钱。我送她们两位出了店门，心想今儿个又结识了两个朋友。”

也许你记得这样一个富有传奇色彩的故事：一位年轻售货员对一位普通的老太太招待很周到，不但搀扶着她出门，还为她撑起雨伞一直到她进了出租车。几天后这家商店的老板收到一位富翁的来信，感谢他们的一位售货员热情对待他的老母。这位富翁从这家商店为自己的新居购买了一大批昂贵的家具。

你一定晓得这位年轻的售货员现在如何，他已成为美国东部一座大型百货商店的经理了。

不久前，全国最大的电冰箱批发商向弗兰克谈起生意的源泉。他认为关键在于“顾客”，并对此进行了意味深长的解释，令弗兰克眼界大开，获益不少。次日，弗兰克便根据他的指导进行推销，效果自然奇佳。时至今日，屡试不爽。

批发商如此说：“新的顾客永远是最好的资源。”

弗兰克问他原因，他解释道：“新顾客特别喜爱他们购买的商品，尤其是能够带给他们便利的东西。他们每次买到好的东西便激动异常、深以为荣，往往争先恐后地向朋友夸耀。通常，我们在顾客购买冰箱一周后，询问他们的使用情况。我们的推销员会向他们提供使用注意事项之类的服务。我们从这些客户那儿获得的新客户肯定会比从他处获得的多。”

这位批发商以他的公司为例做出说明。其实，这种情况在全国都是一样的。就拿一座西部城市来说，55名新客户中有17人提供了新客户的姓名，因而增加了1500美元的销售额。他说：“经验告诉我们，永远不要忘了你出售的商品。”

他又说：“我们的调查表明新用户中有半数以上人的亲朋好友愿意购买同种商品。”

最后，这位批发商说：“假如你关心你的顾客，你的顾客就会关心你。”

最近几年，弗兰克搞了一种新方法来推销保险。弗兰克总是随身携带一封介绍信，这样做的成功率相当高。这封信的内容，你只要稍加改动就可以使用。信的内容如下：亲爱的×××：

我以为你该认识认识弗兰克·贝塔哥。他在我眼中是费城最好的推销员之一。我绝对信任他，对他言听计从。

可能你没想过要买保险，但你不妨听听他那些富有建设性的意见，我相信这对你和你的家人都有好处。(www.daowen.com)

现在来告诉大家如何使用这封信。最近，弗兰克有一位搞建筑的朋友刚刚签了一份新合同。弗兰克在报上看到这条消息后，就给他打电话约定了见面时间。弗兰克按时来到他的办公室，对他的成功表示祝贺。

他倒很惊讶，说：“你祝贺我什么？”

弗兰克说：“刚从报上看到你最近接了一幢大楼的兴建工程。”

他微笑着对弗兰克表示感谢。弗兰克认真听了他获得这项合同的经历，然后问到：“你是不是为这次竞标找了一些工程分包商？”他点了点头，弗兰克就拿出那封信，对他说：“你已答应给分包商一部分工程，是吧？”他又笑了，问弗兰克是不是想让他签名介绍弗兰克去找那些分包商。弗兰克的回答自然是肯定的，他毫不犹豫地给弗兰克签了名。

于是，弗兰克拿着信去找那些自来水管、暖气安装、油漆等等多方面的分包商。

有的时候，别人不可能专门为你写一封信。弗兰克就准备些卡片，上面写好弗兰克的名字，只需别人签上自己的名字和写上他介绍给弗兰克的客户的名字即可。

更不妙的时候，别人连张卡片都不愿意写。大概一年前吧，弗兰克碰到一位极难说服的客户。弗兰克想让他介绍客户，他却一口回绝：“我不会给你介绍一个客户。我根本不相信保险推销员，有时碰到一位推销员自称是我的朋友介绍来的，我就感到身陷地狱一般。我会把自己不好的感受告诉我的那位朋友。其他推销员我倒可以接待，就是讨厌保险推销员。”

他的话让弗兰克无地自容。但弗兰克仍然陪着笑脸，对他说：“非常抱歉。我能理解您的感受。我不会让您签名，只请您告诉我几个年龄不到50岁，事业蒸蒸日上的人士，我保证绝不向他们提起您的名字。”

他说：“好吧，我告诉你一位手术器械制造商的名字，他事业蒸蒸日上，年龄只有41岁。”

弗兰克一再感谢他，保证绝口不提他的名字。

弗兰克开着车直接去了那位手术器械制造商的办公室。弗兰克对他说：“我是个保险推销员，我叫弗兰克·贝塔哥。我从您的一位不愿意透露姓名的朋友那里了解到关于您的一些情况。我知道您事业成功，相信跟您谈话将会获益匪浅。您不妨给我5分钟的时间，要么再定个时间？”

“你要跟我说什么呀？”

“说您自个儿。”

“说我什么？我对保险不感兴趣。”

“您说得不错，我不会和您谈保险的。只用您5分钟的时间。”

在一起闲聊了5分钟。弗兰克利用这5分钟得到了自己想要的全部信息。

从那以后，弗兰克总共卖给他3份保险，数量相当可观。而且他们成了朋友，但弗兰克从来不提介绍弗兰克来的那位朋友的名字。

如果你得到客户的一点线索，最好立即着手联络；只要稍稍迟疑，你的联络冲动就有可能消失。如果你把客户的信息整理好了放在档案夹里，等哪天您想起来时，它已变成人们所说的发了霉的面包。

因为你对客户的了解十分有限，如果耽误时机，情况就有可能发生巨变，最终使人失掉这笔生意。

你的朋友向你介绍了新客户后，无论结果如何你都要告诉朋友一声。这是最起码的礼貌，朋友相信你，你应该有个回音，如果成功了，你告诉他，他会为你高兴；如果失败了，你告诉他，他会帮你再想办法。

如果你连这点起码的礼貌都注意不到，那就会得罪人。人家可能永远都不提此事，但会把这事搁在心里。弗兰克对这一点深有体会。有人给你介绍新客户，你就处于两个人之间，弄不好你就会得罪两个人。

不久前，弗兰克从一家大银行的经理那儿看到这家银行写给客户的一封信，这是为银行介绍客户的老客户。信的内容如下：亲爱的×××：

非常感谢您向我们介绍了×××先生，您所显示出的热情与合作的态度让我们感动。我们一定会为您提供更好的服务，正如您们所表现出的一样。

多年以前，弗兰克碰到一位台球世界冠军。弗兰克以为他肯定花了大量的时间来练习单击球，但后来发现他练习单击球的时间并不长。他花了大量的时间通过单击球来调整位置，以便下次夺更高的分。冠军的对手好像在每一杆上都占了便宜，但冠军在总的局面上占有了主动地位，最终成为赢家。

弗兰克从这位世界冠军那儿明白了推销的道理。在推销中最重要的事儿，便是在每个环节中调整下一步的位置。