让小故事发挥大作用

优秀的推销员一定也是个讲故事的高手，因为在推销的语言技巧中要运用到讲故事的地方实在太多了，接近的语言技巧中虽然用不上，但在推销的语言技巧、拒绝的语言技巧中使用的比例高得惊人，引用小故事、成语或寓言也有几项简单的要领，内容精彩固然重要，但要客户听得入神可就需要一点要领了。

(1)改写剧本，添增趣味性

引用实例是就一项事实加以转述，以其真实性达到验证的效果。引用小故事可就不同了，只要摘取原故事的大纲，其他的枝节删掉增加都可以，就算要加油添醋、夸大其辞都悉听尊便，主要目的是利用其趣味性博得客户会心一笑，让客户敞开心扉。所以，绝对不要将其他推销员曾引用的故事原封不动地搬将出来，一定要用自己的语气改变内容，让老掉牙的故事有一番新的面貌。

(2)略带恐怖或幽默

小故事的内容一是要让客户略觉得恐怖，一是要让客户觉得幽默。前者可以让客户产生恐惧“不买的话会有何后果？”后者则让客户产生梦想“买了的话将可享受××乐趣”。

在接近阶段引用小故事时应以具有幽默效果都比较适宜，在拒绝处理阶段则视客户拒绝的态度来决定，至于促成阶段时则较适合使用具恐怖效果者。

(3)突然引用

这是引用小故事的诀窍，就是说，不要先来个开场白“有个故事是这样的……”，不需要做预告，单刀直入开讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没有关系。

(4)随时都可以来上一段故事

引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。当然啦，客户拒绝时一定也有相应的故事可作缓冲，因此平时应多准备一些小故事。

在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。

原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。

有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”

原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真地练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”

任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是凭空得来的。

“保险故事在保险推销里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。

下面先简单地举个例子，详细说明请看推销技巧中的“讲故事”推销法。“能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了”。

自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心互助会垮了。

她是会长，每个月1万美元的互助会，是以邻居亲友为主组成的。丈夫病重，会员担心是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。

“我们家在这里已不是一、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一毫的嘛!”

虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。

佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来。

“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们？”(www.daowen.com)

美子感到世态炎凉，说不出话来。

“我是不得已才做这样的要求的。”佳子不死心地缠着。

“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，教我很心痛”。

场面尴尬起来。

美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。

她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的。

但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。

“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的”。

“我不管啦!”

佳子不愿就此打住。

“我们家是穷了点，你不必这样。按规矩，你互助会参加了一半，是没道理退出来的”。

美子强硬了起来，口气不再软弱。佳子眼看情势不对，只好回去。

一面看着丈夫因癌细胞扩散，身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来撑呢？子女还小，美子还是坚强起来。

“看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，担心什么？”

看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。

“我知道”。

到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。

丈夫终于走了。

办完丧事，美子赶快去上班，晚上兼做着去餐厅当柜台，很晚了才回家。日子撑了下来。

丈夫的保单索赔虽然只有100万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的30几万美元存着，心中踏实多了。

否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。

“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。