当着顾客的面示范

在成功推销个案中流行这样一句话：

“一次示范胜过一千句话。”

如果能让顾客亲自来示范，那你就不要示范。让顾客来做，把他们置身于情景当中，或者说让顾客来帮你推销，这是更好的办法。

下面是几个演示怎样有助于推销的例子：

(1)通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”

没过多久，通用电器公司终于如愿以偿了。

(2)推销全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”(www.daowen.com)

(3)说服顾客时数字的运用是非常重要的。如果能让顾客自己来计算数字那就更好了。因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。最重要的是让顾客有一种自我认同感。

(4)在俄勒冈州的波特兰弗兰克曾向一个羊毛衫批发商演示弗兰克是如何推销一种新式牙刷的。把新旧牙刷给顾客的同时，给他一个放大镜。弗兰克说：“用放大镜看看您自然能发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招，没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，以至于以后他总是随身带着一只放大镜。一次他碰到弗兰克说：“他再也不用不厌其烦地向顾客们解释为什么他的货价格要高了。顾客们居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升了。”

(5)弗兰克还知道一个纽约的西服店老板的故事。他在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片里一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁。第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。最后在结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。

这一招使他的销售额猛增。

(6)弗兰克的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿的损坏情况。然后牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度再来看病。”

近年来演示的方法、手段都进步多了。演示确实是推销中很有效的方法，你不妨也试一试。