摸透顾客的好奇心

善于摸透顾客的好奇心，是成功推销员必备的专业能力。

原一平拜访了一位完全有能力投保的客户，那位客户虽然表明自己很关心家人的幸福，但当原一平劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。原一平意识到，如果不用点什么好对策的话，这次推销大概不会成功了。

原一平凝视着那位客户说：“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决!您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家属。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险合同’”。

原一平稍作停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，我想简单地说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期乃还金也是完全同额的；第三，‘29天保险’兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50%。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求”。

那位客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩：“那么，如果根据我的钱包考虑，比以前所说的就更合适了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思？”

“先生，‘29天保险’就是您每月受到保险的日子是29天。比如这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧？”(www.daowen.com)

原一平停了片刻，然后再接着往下说：“这可不太好吧？恐怕您这两天要呆在家里，其实按统计来说，家庭这个地方是最容易发生危险的地方”。

原一平看着那位客户，像是等着什么，过了一会儿，他又开口了：“从公平的角度来看，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家属将来的幸福，而您却是对于家属责任感很强的人。我在说明这种‘29天保障’时说，您每月有1天或2天没有保险，我担心您会想：‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办？’”

“先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’。我只不过冒昧地说说而已。那么，为什么还要说呢？我说，如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。您大概会有这样的感受吗，先生？”

“我确信，像您这样的人从一开始就知道那种合同的价值。它规定，客户在1周7天内1天不缺，在1天24小时内1小时也不落下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。为了您的家属受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”

这位客户完完全全地被说服了，心服口服地投了费用最高的那种保险。原一平在他的推销生涯中，曾多次使用这种方法，虽不是屡战屡胜，但十之八九能成功。