赢得顾客心灵的绝招

作为一名成功的推销员，你如何赢得顾客之心呢？据说辩护律师最重要的任务就是传唤证人到庭借以说服法官。一般来说，法官的陪审团对律师的言辞有点信不过。所以，辩护律师必须找到好的证人，这会增强辩护词的可信度，对法庭产生极大的影响。

其实，借助证人还能顺利地进行推销。

多年来，弗兰克经手了许多保险合同，投保人都会在公司印制的“接受单”上签字。弗兰克把这些签过字的“接受单”复印一份，放在文件夹中。弗兰克常常利用这些“接受单”来促进推销。在与客户的会谈快结束时，弗兰克会多说几句：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和推销保险无关的人谈一谈。借用一下您的电话好吗？”然后，弗兰克就接通一位“证人”的电话，让未来的买主与“证人”交谈。弗兰克所找的“证人”或许是朋友，或许是邻居。有时两人相隔很远，打起了长途电话，效果就更好(当然，弗兰克得为客户付电话费)。

初次做这种尝试时，弗兰克生怕客户会拒绝，但从没出现这种情况。相反的，他们非常乐于同弗兰克的“证人”交谈。有时候，“证人”是客户的老朋友，两人聊得起劲，往往离了正题。

这种方法是弗兰克偶然发明出的。其他推销员可能使用很多方法。但弗兰克极少靠空谈来做成生意，弗兰克的推销方法是一条一条列好的。比较各种方法，弗兰克认为用“证人”这种方法更加有效。

弗兰克那些“证人”们意下如何呢？他们倒是热衷于提供帮助。每次做成一笔生意，弗兰克都会赶紧向证人表示感谢。他们自然非常高兴。因为他们觉得倘若没有他们的帮助，弗兰克也许就做不成生意，所以他们听说弗兰克做成了生意也是充满激情。

有一个朋友讲了他的一次经历。有一次他去商场买燃油锅炉，收到了许多公司的产品介绍。其中一份写道：“这里有一份我们的客户名单，你的邻居就用我们的锅炉取暖，你可以打电话问问他们，他们非常喜欢我们的锅炉。”

这位朋友就按那份名单打电话给几个邻居询问了情况。最后，他买了那家公司的锅炉。18年后的今天，他还清清楚楚地记得那家公司推荐产品的措辞。

不久前，弗兰克在俄克拉荷马州土尔萨的一次演讲中引用了上述例子。事后，一位推销员用这种方法做成了生意。他写信给弗兰克讲述了一切。(www.daowen.com)

“哈里斯先生，有家俄克拉荷马州的商店跟您的这一家规模相同。上个月他们店正在销售一种流行全国的商品，店内生意红火，顾客增加了40倍。如果您不嫌麻烦的话，您可以问一下那个店主。”

“我愿意问一下。”

“用一下您的电话好吗？”

“请便。”

“我立刻给那家店主打电话，让他与哈里斯先生交谈。结果自然很好。这是我所用过的最好的方法。”

还有一个例子是戴尔·卡耐基告诉弗兰克的。

“有一次我去加拿大旅游。我想在那儿能有一个新的宿营地，能够吃得好、睡得香，还可钓鱼、打猎。我给那些旅行单位写信，不久吸引了40封回信。每封信都夸说自己的宿营地是最好的，这让我举棋不定。但是，有个人的信显得与众不同，他说您为何不给纽约的这些人打电话询问一下呢，他们都去过我们的宿营地，在我们这儿玩得可开心了。”

“刚好我认识所列名单中的一个人，便打电话给他，他对那个宿营地连声称赞，我认识这个人，并十分信任他，他把他想知道的一切都告诉了我，我还通过验证知道了那些隐藏的信息。其实，使用‘证人’的效果非常好。其他宿营地肯定也有自己的‘证人’，却不知道利用，最终没有赢得我的信任。”