掌握以退为进的伸缩技巧

推销如同打仗一样，推销桌上虽然没像战场上那样刺刀见红，互相残杀，但亦是互相交锋，争斗激烈。有时要坚持继续谈下去，有时则要暂时休会下次再谈，有时要据理力争，讨价还价，有时需要暂时退却，伺机而进。商战如同兵战，推销桌上战术技巧的灵活选择和娴熟运用，全凭推销人员的经验与智慧了。

“退一步，进两步”，以退为进是推销桌上常用的一个制胜策略和技巧。

有一年，在比利时某家画廊发生了这样一件事：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方推销陷入了僵局。那位印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅250美元。美国画商又拒绝了这个报价，这位印度人横生一计，又烧掉了其中一幅画，美国画商当下只好乞求他千万别再烧这最后一幅。当再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗？”最后，印度人手中的这幅画竟以600美元的价格拍板成交。

当时，其他画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画的卖价最高。这位印度人所以采用烧掉两幅画，以吸引那位美国画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己出售的三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，剩下最后一幅画，正是“物以稀为贵”。这位印度人还了解到美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人施展这一招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。(www.daowen.com)

再如，美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的拒绝，并推托说这是公共服务委员会不批准，因此洽谈陷入窘境。后来，航空公司索性不洽谈了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变原先的强硬态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类新用户优惠价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客户都享受相同的优惠价格。

这场推销在开始阶段，主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。当自己的要求被拒绝后，航空公司便耍了一个花招，给电力公司施加压力，因为若失去给这家大航空公司供应电力，就意味着电力公司损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意以优惠的价格供电。这时，推销的主动权又转移到航空公司一方了，从而迫使电力公司再降低供电价格。这样，航空公司先退却一步，然后前进了两步，生意反而谈成了。

打仗也好，经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这，也是“退”与“进”的辩证法在推销桌上的灵活运用。