刺探购买的底细

推销是为了让顾客买产品，这就需要在推销时刺探其底细，方能成功。

在纽约，一家夜总会为了招揽顾客，便找来一个体壮如牛的人，声称顾客可以随便打击此人的肚子。有许多人前去一试身手，结果这家伙膘肥肉厚竟然毫发未损。一天晚上，有一个瑞典人进了夜总会。这个人不懂英语，主持人在他面前比比划划，费了老半天功夫才让他明白这家夜总会的绝活。大家怂恿瑞典人上前试一试。瑞典人把外套一脱，挽起袖子，直奔过去。那个准备挨打的大个儿挺胸收腹，深深地吸了口气，静待来人。这瑞典人倒好，偏不打他的肚子，挥拳朝他下巴揍去，大个子应声而倒。

大家都明白那瑞典人是故意揍大个子的下巴，而不是因为误解。我们从他的举动中可以领悟到推销中的一条重要原则：寻找对方最软弱之处给予重击。

事实上，大多数人总是找不到事情的关键点。而找出关键点非常重要。与博斯先生的那桩生意，弗兰克之所以谈成，就是因为找到了关键点。博斯先生最关心的是买到最便宜的保险，这个想法是整个事情的关键。而那些终日围着他转的保险推销商就如同夜总会那些往大个子肚子上打的人。弗兰克只是以提问的方式把谈话引到关键点，就取得了成功。

第一个说出关键点的秘密的人是林肯。林肯深知找出关键是获取成功的首要条件。他谈到自己的律师生涯时说：“作为一名律师，我在每个案件中都要面对许多的事实；我之所以赢得辩护，是因为我能从中找出关键的几点并以此攻击对手。”

林肯作为杰出的律师，办过许多著名的案子。其中一个便是罗克岛铁路案。在这件官司终审那天，对方律师花了两个小时总结自己的主张。倘若林肯对他提出的每一点都针锋相对，也得花去两个小时，而这可能让陪审团感觉受到愚弄。林肯明智地放弃了许多有利的地方，他抓住事情的关键点只用不到一分钟的时间向陪审团作了说明。结果，他赢了。这说明林肯对关键点的把握非常准确。

遗憾的是，有成百上千的推销员，他们对关键点竟然熟视无睹。那么，何为关键点呢？简言之，关键点就是客户最基本的需要，是他所关心的最重要的东西。(www.daowen.com)

要想在推销中把握住关键点，你就必须少说多听。你要你的客户尽可能地多说。只要他们说出来四五条不买你推销的保险的原因，你就能够稳操胜券。你大可不必急着卖出保险，要在每一点上对其提问，最终说服他们。

顾客所说的四五条原因中必然有一条是关键点。你要仔细辨认，有时顾客会不自觉地回到关键点上来。所以，你要与客户多交流。只要他们肯与你说话，那就是在帮你推销。

几年前，匹兹堡召开了一个全国性的推销员大会。会议期间，弗兰克结识了雪弗莱汽车公司的公关经理威廉·C·鲍尔。他给弗兰克讲了他买房子的事。当时他想弄一幢带树林的房子，便去找一位房地产商。这个商人当真绝顶聪明，他与鲍尔先生谈了不一会儿，就把对方的意愿摸清楚了，还知道了鲍尔先生的工资情况。完了之后，这位商人开车把鲍尔先生带到一座房子的后院。房子确实漂亮，而且紧挨着一片树林。他对鲍尔先生说：“你看，这儿有18棵树，正合你的心意。”鲍尔连声赞叹，接着询问房价。这位商人闪烁其辞：“价格嘛，这个有待确定。”鲍尔先生一再追问，这个商人始终不肯明确答复。每次鲍尔先生问到价格，这位商人就开始数房后的树，“一棵、两棵、三棵……”

最后，两个人还是成交了。价格虽然挺高，但是有那18棵树呢。

最后，鲍尔先生感叹道：“这就叫推销！他一旦明白我要什么，就开始引导我。他做得的确很好。”

弗兰克从事推销多年，却走了不少弯路。他的思路常常跟着对方走，得不停地回答对方的问题，往往费了半天周折还不明白对方的想法。许许多多宝贵的机会就这么给葬送了。