围绕目标下苦功

任何伟大的推销员都有自己的推销目标，并为之而练苦功。

在波士顿推销大会期间，还有一件事让弗兰克吃惊不小。弗兰克发现许多推销领导层的人也来了，有的来自在千里外的加州、德州和佛罗里达州。

弗兰克问霍思西克先生：“这是为什么呢？”他私下对弗兰克说：“他们跟你一样，目的只有一个，就是希望从会上得到些推销的新概念。这种‘投资’价值很大，一旦他们得到了什么新主意，他们的推销便会取得更大成功。这次大会为你提供了一个与大人物接触的良机，如你能私下约见他们，听听他们的言谈，定会获利多多。我相信当你回去时，会被信心和激情充满。”

这下弗兰克明白了，来时的疑惑全消，只感到自己的幸运。不是吗？霍思西克先生自己就是那些大人物中的一位，他的话对弗兰克来说简直是无价之宝。棒球里有句行话：“看不见就击不中。”而弗兰克先前很多情况下不知道什么是机会，因此错过了许多机会。所幸弗兰克得知了霍思西克先生的秘诀，从此弗兰克开始准确出击。

几年后，在克利夫兰召开了同样的大会。会上，有一位不知名的推销员讲到推销的规律。他的话深深地印在弗兰克的脑海里。当时，他讲了一个故事：

路易斯·霍尔登出任伍斯特大学校长时还很年轻。一天夜里，学校的一座主楼烧毁了。霍尔登校长于两天后去找安德鲁·卡内基。

他直截了当地说：“卡内基先生，我知道你忙，我也忙。我不会多占您的时间。我们学校的主楼前天烧毁了，我想从你这儿弄到10万美元再建一座新的。”

“我不想为你出这笔钱!”

“可您一向喜欢资助年轻人，对吗？我刚好是个年轻人，现处于困境。两天来我到处寻求支持却屡屡碰壁，眼看着自己重建计划中最重要的部分就要泡汤。卡内基先生，正当生意红火时您的一座工厂毁了，您的感觉会怎么样？”

“年轻人，我愿给你10万的1倍，只要你能在一个月内筹到10万。”

“希望您能把时间延长为两个月，我到时肯定来找您。”

“成交!”

霍尔登校长拿起帽子就走，卡内基先生在后面喊：“记住了，只有60天!”霍尔登回头应道：“我明白。”

整个见面过程只有4分钟。50天后，霍尔登便募集到10万美元。当他拿着支票找卡内基先生时，卡内其笑着给了他另外10万，并打趣说：“好小子，下次再来可别呆太久；你要知道，我和你每说一分钟就得花费25000美元。”

路易斯·霍尔登深知卡内基爱护青年、扶助后进之心，他做到了“准确出击”，立刻获得成功。(www.daowen.com)

卡内基先生的10万美元找到了自己的价值——资勘教育，但他们两位的谈话价值又何止10万美金？

其实，这跟霍思西克先生说的推销秘诀是一个道理。这个秘诀是如此重要，无论对于商品还是思想都无往而不胜。

弗兰克后来的一次亲身经历能够从正反两面恰当地说明这个道理。

弗兰克因公务到西部的一个大城市，下榻一家大饭店。傍晚时接到一个陌生人的电话，那人说：“贝塔哥先生，我是布朗，我现在正打算开办一所培训推销员的学校，目前已准备下月开课。今天晚上，就在您住的那个饭店里，我准备了一个有几百人参加的会议。我为此费力费钱，付出很大心血，所以真的希望您能讲上几句。除您之外，我还邀请了别的几位，所以希望您的讲话最好不要超过10分钟。其实，我对推销、促销颇有研究，在这方面积累了相当的经验，不然的话，我又怎能兴办培训学校呢？真诚地希望您来……”他唠唠叨叨，说个没完没了。

布朗是什么人？弗兰克又不认识他，干嘛帮助这样的人？弗兰克一整天忙得要命，要做一大堆事，哪有闲功夫去瞎搀和别人的事？于是，弗兰克很有礼貌地祝他成功，请他允许自己明天上路。唉，他那一套喋喋不休真让人受不了。

又过了不一会儿，又有一个电话打过来。那人说：“弗兰克先生，我是乔·怀特。我知道布朗先生已把相关的事情讲明，也知道您很忙，明天还得赶路，但我希望您能抽出几分钟时间和我们呆在一起。我知道您对青年一代向来关怀备至。有了您的讲话，我们青年便会充满勇气、一往无前，我们的培训班也会有个良好开端。其他几位演讲人我也不认识，但我深信您比他们更好。如果您能来，我们将感激不尽。”

他的话让弗兰克感动，根本无法说不。这是第二个人懂得什么叫“准确出击”，他根本不提自己想要得到什么。而第一个则犯了弗兰克过去的毛病，只说自己所知道和自己想得到的。

戴尔·卡耐基说：“世界上只有一种方法能够让他人接受你的推销，那就是仔细考虑别人需要什么，舍此别无他法。”

二战前，弗兰克在美国西部几个城市做了一系列演讲。每当他提起推销的规律，听众反应热烈，纷纷提出问题。有一次在依阿华州，一位中年人问道：“贝塔哥先生，您说的规律在推销保险方面确实灵验。不过，我的工作是为一家全国闻名的杂志拉订户，我该怎么应用您所讲的规律呢？”

原来，这位先生从事拉订户的工作已有多年，可业绩平平，没有特大起色。当时，弗兰克给他提了些建议，他的反应却比较冷淡。

星期六的早晨，弗兰克正在下榻饭店的美容屋里理发，他闯了进来。他解释说他有急事告诉弗兰克，听说弗兰克下午就要乘车走了，所以匆忙赶来。他向弗兰克讲述他的喜讯：

“贝塔哥先生，很抱歉，您星期二晚上与我谈话时，我没能表现出足够的热情。可后来我琢磨您的话，有点感悟。原来我只向商人们推销杂志，他们虽然订了，多数人却说因为太忙而没时间翻看。星期三，我从一位订户那里搞到一封信。这位订户是本市最有名的法官，他称赞我们的杂志有价值有趣味，而且一个晚上就能看完，非常方便。我受到启发，把订户中那些大人物拉了一个名单。现在好了，每当拉订户时，把法官的信和那份名单一拿，效果非凡。我现在已不是简单地卖杂志，而是推销有意义的东西，这得归功于您的教导。”

才3天时间，这个人发生了质的飞跃。他从一个身藏宝物却无人赏识的人变成一个受人尊重的人。从此，这个人对自己的工作有了全新的理解和感受。

同一个人在同一座城市推销同样的东西，过去因不懂推销规律而一败涂地，现在却成绩斐然。

真的。一旦人们明白了什么是自己的真正需要，他们就会竭尽全力去得到它。