善于操作“激将术”

有句“魔话”能逼得推销员受不了，那就是“你必须做得再好些”。这个“买主激将”并不值得去认真对待。实际上，如果推销员掌握了它，也能让它为自己服务。

现在我们设想，我们全都是竞争性很强的产品的卖主。我们以10万公斤为基础，每公斤报价为1元；卖主甲报出每公斤1郾02元；卖主乙每公斤报1郾04元。所有其他卖主报的都比这高得多，现在买主使用了激将战术。他对这两家报最低价的卖主说：“你们必须做得再好一些。”

他们的价报的还高吗？你肯定会说不高。实际上，如果买主说：“你必须做得再好一些。”那么真会有一个能做得更好些的好机会。

为什么激将能够达到这样好的效果？答案就在各公司的定价系统中。一般来说，定价中都有虚头，即使卖主报出一个较合理的价格，也不表示这就是他要的最低值。定价不是科学，诚实的成本会计在某种商品值多少钱上也有不同意见，诚实的定价人员在其对市场承受力的解释上也会意见相左。所以即使是报价低的人，他对报更低的价也是做了思想准备的，这一点不足为奇。

当推销员听到激将的话时，他倒觉得那个买主喜欢他，他感激对他工作的善意忠告，他需要做的就是降低价格，这时一切都显得那么好。买主刺激了竞争，卖主也愿意降低他们的价格。买主仅仅利用一句“废话”就改善了自己的地位。

这一战术是符合道德规范的。有许多人不这么认为，大多数人似乎同意这种意见，即它具有内在危险性，因此弊大于利。采购经理应对是否使用与何时使用激将法有个明确的指示。只有在事先获得准许和出现下述四种情况时才可使用这一战术：

(1)当给所有投标人以第二次降价机会时。

(2)当存在严格的预算限制时。

(3)当对投标是否反映了真实市场状况产生怀疑时。

(4)当需要确定卖主的服务已包括还是没有包括在价格里和它们是否值得付款时。

如果每个买主都无限制地使用激将法，最终会造成虚假经济。卖主很快就范的，最好先在标价中加价10%，以便日后再拿掉它。在一个小的社区或者没有几个卖主的地方，激将可能导致互相串通、死守价格和整体质量下降的后果。

当推销员被激将法困扰时该怎么办？首先，找出问题所在，问一下买主，别人是否以较低价格提供相同的产品和服务。如果你同买主个人关系很密切，那么他的回答会出奇的坦率，买主不愿与他喜欢的人捉迷藏。(www.daowen.com)

推销员应该懂得每个竞争者都报一个不同价格的一揽子交易。价格不单单是钱，它是服务、质量、交货、能力、可靠性、心境以及其他许多东西的结合。不存在两个“价格”相同的一揽子交易，要让买主知道你能为他做些什么。如果他说：“那又怎么样？”或者“每个人都能做到这一点”时请记住：他知道在许诺与具体实施之间是有距离的。很多人在许诺之后并没有全部兑现。

你要尽可能长时间地维护你的价格，向买主说明为什么它是合理的，不要不好意思。你要向买主指出有些人是如何通过阴险的手段降低产品质量或者不予提供服务的，告诉他别的买主所遇到的问题。在证明你的论点时你不一定指名道姓。

如果在做了这一切工作之后，似乎还必须让步，你也不要匆忙行事，事先要想一想，或许你可以做一个有条件的让步，如增加买主订货量、放宽交货期或者去掉某些服务。或许你可以在卖给他油漆时带上油漆刷。或许你可以做出一种以这种原因或那种原因要对方立即接受为条件的让步。总之，如果处理得当，这可能成为你摆脱激将法的一个机会。推销员应该在推销之前问一下自己：“如果买主说：‘你必须做得再好些’时我该怎么办？”

有几家大公司做事与众不同，他们使用一“超级激将”战术。买主召开一个投标人会议，所有的竞争者都坐在一起讨论未来的报价，然后拟出一个概要。

买主详细检查了去年的购货协议。他同所有的卖主们讨论他现在想做的变动。例如，如果去年他得到的条件是10天变动2%，今年他想得到的是15天变动2%；如果去年许可他订货的最低额是50元，那么今年他想要的最小订货量限额为25元；如果去年他同意接受乙级质量的商品，今年他想要比乙级高的质量；如果去年他是自己存贮货物，今年他想让卖主代为保管；如果去年他没有享受总货量贴现，今年他想要5%的总贴现。他让每个与会者对新要求表态，一项一次。

在会议过程中，买主反复地说这次订货量是如何如何的大。他从不同的竞争者嘴里得到将考虑各项改进的愿望。散会时竞争者们都有种似是而非的不安，都似乎觉得他人会满足那些较苛刻的要求。

日后在所发出标书中都包括了所讨论过的变更。投标者们害怕不能满足新的要求，同时又怕满足它们。他们害怕在这笔大买卖中赔钱，但同时又怕丢掉这笔生意让它落入别的竞争者手中。有点令人费解的是作为超级激将的结果，通常总是买主获得好结果。

超级激将难以对付，特别是在买方市场。对付它的最好办法，是让你的推销员去参加会，但不做任何形式的承诺。然后按你通常报价的方法去报价，当然要做到这一点不太容易。有一家卖主对付超级激将的办法，是明确禁止其推销员出席会议。他们宁愿不去知道竞争者对满足买主严格条件的态度，因为它不适当地影响着他们自己的定价战略。

这种战术并不新鲜。它被使用了至少一个世纪。大公司决定发行一大笔债券，它邀请许多承购人出席竞买人会议，结果是一次超级激将。作为竞买的一部分介绍了各种各样的要求。如果这笔交易数额很大，则承购人是带着一种困惑离开会场的——他们对所提要求怕照做又怕不照做。不用说，该公司结果成为因超级激将造成紧张压力的受益者。

赢在细节法则：

猎豹的本领在于不怕任何风险，绝不放弃目标，并施展全身功夫快速结束战斗。推销员必须在这一点上以猎豹为榜样。

面对顾客的种种细节，初看起来并不重要，但它们却是成功销售的“硬币”。