采取迂回战术

在商务推销过程中，什么情况都可能出现，有时，双方已经很难再听进去正面道理，正面进攻已经受挫，这时，你就不应再强行或硬逼着他们进行辩论，而应采取迂回前进的方式。

这就像在战场上一样，有时双方已经戒备森严，设防严密，正面很难突破，这时最好的进攻策略就是放弃正面作战，设法找到对方其他部位的弱点，迂回前进，一举成功。

在推销桌上也是如此，当双方互不相让，正面交锋也很难使对方让步时，就要暂时避开争论主题，找其他双方感兴趣的题目，从中发现对方的弱点，然后针对其弱点，逐步展开辩论，使对方认识到自己的不足之处，对你产生信服感，然后你再层层递进，逐步把话引入主题，涉及价格条件，展开全面进攻，对方就会冷静地思考你的观点，也因而易被说服。

1992年，某电子仪器厂要引进一条电子产品生产流水线。该厂经过考察后，将推销重点放到日本某公司的产品上。但日方自恃技术力量雄厚，要价偏高。

双方都经过精心准备，派出公司的精英，也是各自国内的谈判能手组成推销小组展开激烈角逐。

日方在推销一开始就给人以盛气凌人的印象，高报底盘，高出中方考察人员所掌握的外汇底盘210万美元。中方与之进行了四轮推销，但日方寸步不让，声称他们的生产线是世界之冠，独一无二，宁可不成交也不降价，推销陷入了僵局。

这时，中方派往日本考察的技术人员报告了一个重要信息，日方的生产受到韩国几家同类工厂产品的冲击，韩国生产线目前正在与之争夺市场，日方对此深感头疼。

于是我方当即决定终止推销，请求日方等待我方的最后答复，给对方以我方无力支持的假象，暗地里却派专家赴韩国考察，结果发现，韩国产品不如日本，价格也不低。但尽管如此，中方还是向韩国方面发出邀请。同年8月，韩方代表到达中国，受到中方代表热烈的欢迎，日方代表明显受到冷落。

日方有感于中韩合作的达成将严重影响打开中国市场的美好前景，而且日本人素来以竞争取胜，有时为争取市场不惜代价。日方立即主动要求恢复推销，我方却以“暂时不需要日方产品”为由予以拖延。

日方此时有如热锅上的蚂蚁，他们派中间商对中方进行游说，表示愿让利销售，中方这才恢复推销。(www.daowen.com)

在推销桌上，日方原先的盛气凌人早已飞到九霄云外，代之以殷勤恭敬，他们大谈中日合作，表示愿支持中国现代化建设，愿在此项目上给予最大优惠。

中方代表不紧不慢地说：“我们为贵方的表现感到高兴，我们已经注意到了贵公司在生产线价格上的转变。平等互利是国际经济交往中的基本原则，任何一方都不应当运用优势向对方索要高价。”日本代表马上应声道，“当然，当然。”中方代表话锋一转，照日方痛处一击：“平等竞争与选择是商业贸易的惯例，我们愿意倾听贵方的再一次报价。”此话即暗示对方，我方已同韩国方面讨论价格问题了。日方代表明白这一意图之后，在再次报盘中提出一个比较合理的价格，我方乘胜追击，最后终于以满意的价格同日方达成了推销协议。

上例即是采取迂回战术的典型例子，我方针对日方担心失去市场的弱点，放弃正面进攻，针对其薄弱之处发起反击，步步逼进，最终取得了胜利。

在商务推销中，使用迂回策略，也有各种各样的方式：

(1)乘虚而入式

这是在双方为价格而激烈交锋中，利用对方急于进攻的心理，诱使对方透露出更多的信息，从中找出破绽，乘对方专心进攻、疏于防守之际，攻击短处。

(2)声东击西式

声东击西是指在推销过程中，双方出现僵局，无法取得进展，于是巧妙地变换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。

(3)旁敲侧击式

旁敲侧击式是指在推销桌上很难取得进展时，除在推销桌上同对方较量外，还可用间接的方法和对方互通信息，与对方进行情感和心理的交流，增加信任，使分歧尽快解决。