因人而异，战术多样

对于推销来讲，仅有一种战术是不够的。如果你推销的战略不对，即使这种战术再好也是没有用的。

推销战术的选择具有极大的灵活性，有效地准备多种战术，并准确把握这种灵活性对推销来讲是十分重要的。有些战术对一个人来讲是好的，但对另一个来讲就不一定了；推销开始阶段是好的战术，到了后来则未必有效；在买方市场上是好的战术，到了供给不足时，就显得愚蠢可笑了。

选择好的战术关键在于，要根据推销进程不断地重新分析谈判形势。每次推销，你都应该不断地重复问自己这些问题：

①怎么组合这些战术才能取得更好的效果？

②这是改变战术的好时机吗？

③对于不道德的战术要进行惩罚吗？

④当我实施这些战术时，对方会做出什么样的反应？

⑤这将对我有什么影响？

⑥如果战术告败，我因此下不了台，会影响讨价还价吗？

根据有关专家总结归纳，按照推销者在推销中的表现，可将谈判战术分为以下几种：

(1)强硬型推销者总是咄咄逼人，不肯示弱。

这些人，要么什么也不会说，要么干脆一口回绝，绝无回旋余地。即使有时他们口气并不十分坚定，并申明他们会认真考虑你的建议，但事实上，他们一转身就会忘了你的。

推销者之所以采取如此强硬的战术，一方面是他们拥有较大的优势，一方面也可能是其性格原因造成的。(www.daowen.com)

自身拥有优势者总是待价而沽，屯积居奇，不愁他们的东西卖不出去。尤其是对于其产品性能优良却又独占市场的商家来说，较常采用这一战术。

(2)攻击型推销者最大特点是以攻为进和以攻为守，通过猛烈的攻击使对手就范，做出让步，达到自己的目的。

在推销中遇到攻击型推销对手，最好的方法就是避其锋芒，打其要害。一般的强硬型推销对手通常是采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型推销对手则不然，他们往往有目的、有针对性地发起进攻，迫使对方屈服，甚至不给对方反抗的余地。

攻击型的推销者有一个致命弱点，那就是气势汹汹的背后往往理由不足，他们正是用气势压倒对手的。

(3)有些推销者在推销中以众取胜，采用团体作战方式。

团体型推销者是推销桌上出现的最多的推销者。一般来说，推销团体的成员达到三人或三人以上的，都称之为团体型。目前，随着社会的发展，所推销的内容尤其是关于高技术方面的推销，往往需要各类专家出席，不如此不足以解决推销中所遇到的各类问题。

(4)逼迫型推销者也是很难对付的一种推销对手。

他们通常会采用各种各样方式威胁对方，使对方就范，如利用期限进行逼迫，利用对方的竞争对手进行逼迫，利用拖延战术甚至还会用无中生有的方法进行逼迫。这些逼迫方式如果巧妙运用往往能取得出奇的好效果，有时比正面的强迫更有用处。

(5)圈套型推销者可以设置各种各样的圈套，他们有的通过语言来设置圈套，有的通过一些动作或事实来设置圈套，有的干脆将整个推销设置成一个大圈套。稍不注意就会陷入对方的圈套之中。

因此，在推销中，一定要以求稳为原则，急于求成往往会给对方造成一定的空当，使对方以圈套取胜的阴谋得逞。

(6)防御型推销者往往较为聪明，特别是面对强硬型和攻击型推销对手时。

他们一般比较善于避其锋芒，在进行一定的忍耐和等待之后，寻找机会一举反攻。

当你走上推销桌，一旦遇上防御型推销对手，非常有必要搞清对手采取防御战是何种原因。