攻其不备，出其不意

在推销中，有些推销者支出架子准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了推销的截止期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，提出时间限制。这一策略的主要内容是，在推销桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止推销的最后期限，而这个推销成功与否又与自己关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。

美国汽车巨子亚科卡在接受濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的10%，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17元一小时的活是有的，20元一小时的活一件也没有。”

这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”

工会推销代表一下懵了，他们本想通过再次推销，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没曾料到，亚科卡竟会来这么一招!被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。

亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意这一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。

出其不意，提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字，它并非一个无往不胜的法官，一旦被对方预料到最坏后果，并做出准备，最后通牒的威力便发挥不出来了。

这里有一个反例：美国通用电器公司与工会的推销中采用“提出时间限制”的推销技术长达20年。这家大公司在推销开始的时候，使用这一方法屡屡奏效。但到1969年，电气工人的挫败感终于爆发。他们料到推销的最后肯定又是故伎重演，提出时间限制相要挟，在做了应变准备之后，他们放弃了妥协，促成了一场超越经济利益的罢工。

(1)出其不意，提出最后期限，要求推销者必须语气坚定，不容通融。

运用此道，在推销中首先要语气舒缓，不露声色，在提出最后通牒时要语气坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。因为推销者一旦对未来存有希望，想象将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。故而，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

(2)提出时间限制时，时间一定要明确、具体。

在关键时刻，不可说：“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。

试比较一下这两种最后通牒的效果：

“我们不能继续讨论下去了。你们知道我们的条件，要不能按照此条约协定的话，我们只好另考虑办法了。”

“我们必须今天做出决定。20点以前贵方应慎重考虑一下我们的条件，否则我们将同其他公司成交。”(www.daowen.com)

显然，后一种说法语气坚定且时间紧迫，使对方几乎没有喘息的机会。

(3)用具体行动协助你所提出的最后期限。

用具体行动来印证你所提出的最后期限，势必会使对方更加确信无疑。具体做法如：

收拾行装；

与旅馆结算；

预订车船机票；

购买土特产等。

(4)由推销队伍中的领导发出最后通牒将更具威力。一般人认为，人的级别越高，讲出的话越有分量。

当然，使用出其不意这一策略必须掌握语言分寸，不言过其实，要始终把自己摆在一个坚定而又温和的推销务实主义者的地位，这就要求：

①抓住对方成交心理，使其产生心理压力；

②不要贪得无厌，应做到适当的让步；

③坚持用客观条件说服对方，使其心悦诚服；

④不要趾高气扬，以势压人。