该冒险就冒险

在推销时，你必须自愿冒冒风险。冒险是勇敢与常识的结合。如果不敢放大胆子、瞅中机会，你的对手就会抓住你的小辫子，给你致命一击。

聪明的冒险包含着了解可能性和情愿一笑了之地去承受自己能够承受得起的损失而不抱怨。显然，挫败的命运是你为了任何前进而必须支付的代价。

在这里，敢于冒险是要跟干蠢事区分开的。而且这也不是异想天开去瞎碰运气。

推销专家荷伯·科恩对推销中的冒险原则分析得非常透彻，认识得也非常清楚。他为我们讲了这样的故事：

在最近参加的一次研讨会上，史密斯先生在闲聊中提到他新近打算买一套漂亮的房子，幸运的是他已看中了一处。

史密斯说：“是这样的，卖主要十五万美元，我准备付十三万，你看我怎样才能少付那两万块钱呢?请给我介绍点推销诀窍吧。”

我问他：“如果你不买这所梦寐以求的房子又有何妨呢？”

他答道：“那可不行，我想那样一来我的妻子就会自杀，我的孩子也会离家出走!”

我嘟哝道：“嗯……告诉我，你对你的妻子儿女好不好？”

他答道：“啊，荷伯，我很爱他们。为了他们我什么事都干。我现在必须使房子的要价降低。”

最后，史密斯为梦寐以求的房子还是花了十五万，就他那种迫不及待的态度而论，他没付十六万已经够幸运的了。那所房子对他那么重要，他是不会冒险失去的。由于他太心切了，所以他不敢说任何冒险的话(如：“也许还有我喜欢的其他房子吧。”)而这类话就会使卖主降低要价。

应记住：当你感到务必要得到某个东西时，你就永远得付出高价，因为你把自己置于一个对方容易驾驭的地步。

还是荷伯·科恩，他对冒险原则的分析是这样的，他通过一次小游戏来说明这一问题：(www.daowen.com)

在一次推销研讨会上，帕特站在一伙人面前，手里握着一枚普通的硬币，对那伙人说：“我们来玩一个传统的掷币赌博游戏，我把硬币掷下，如果你叫正面或反面叫对了，我给你一百万美元，如果叫错了，你给我十万美元。假定这是一场合法的打赌，那么这屋里有多少人敢贸然一试？”

当然没有人会举手参加。帕特把硬币装起来，接着评论道：“让我们分析一下，当我提出打赌时，你们脑子里在想什么？你们在想：‘这家伙在输赢各半的可能情况下给我下了十比一的赌注，他可能就懂推销，对其他则一无所知。’”

听话的人大多表示同意帕特的评论。帕特继续说：“你们考虑到赢了吗？你们是否在心里合计过将来用一百万元买什么东西？不会的。你们考虑的是输，你们在想：‘我怎样去搞十万美元？我手头正紧，还等着发薪呢!’”

许多人不自然地笑了。帕特继续道：“我猜想你们有的人散会后回到家里，妻子向你们问好，并说：‘有什么新闻吗？’你会答道：‘有一个家伙拿出一枚硬币要赌钱。哎，对了，我们没钱了吗？’”

在场的人没有跟帕特赌钱是英明的。就钱财而言，对任何人的风险程度均正比于他拥有的财产。如果有一个亿万富翁在场，他就会毫不犹豫地跟我打赌。因为有了钱就会使人找到有利的机会，因为纵然有危险也是轻微的，不过牛身上拔一根毛而已，万一输了，也只是耸耸肩，叹口气：“怎么搞的!”

如果帕特把赌注降低，从一百万对十万降到一百元对十元，达到较易负担的程度，在场的人这时都可能打赌了，因为这时冒险的损失超不过他们财产的收益。

最后，通过荷伯·科恩的分析，我们总结出以下几条供推销者运用冒险原则时参考：

(1)我们鼓励你冒险是要你冒那种乐意的或适度的险，而不是要你去赌博；

(2)冒险前要认真考虑可能性，确定可能的好处是否值得去冒可能的危险。

(3)要理智，不要独断，永远不要出于骄傲逞能、盲目急躁或异想天开地去冒险；

(4)当冒险的赌注实在很高时，应平分或联合承担风险；

(5)让别人参加进冒险活动，你也就扩大了自己的活动范围，增强了你的“持久力”。