学会静观其变
回盘,是商务推销的一个重要内容,用通俗的话说,就是针对对方的要价而进行讨价还价。
纵观商务推销的回盘诸策略中,除了述、问、答、辩等“动”的策略外,既静止不动口又得以前移的策略也是十分有效的。
在有些推销中,一些推销者为了显示自己实力的气势,在推销一开始就表现得来势凶猛,气焰嚣张,企图从一开始报盘就使对方处于被动地位,迫使对方接受其高要求。而且,有些推销者确实智力过人,语言表达流利而精彩。
此时,如果以硬碰硬,由于对方来势凶猛,气势正旺,则很难把其嚣张气焰打下去。那么这就有必要运用“你凶我静,静观其变”的策略,使其“一鼓作气,再而衰,三而竭”,以平等的地位重新与你进行推销。例如:
我国某外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作推销。
美方财大气粗,执意要求将推销地点定在美国。我方代表看出其中必有文章,便同意了美方的要求,看其究竟要怎样。求,看其究竟要怎样。
果然,推销一开始,美方推销人员就没把中方放在眼里,作为卖方主动报盘,陈述情况,其气势汹汹,滔滔不绝。从上午8点到11点,美方代表喊叫了三个小时,并配合有力的图表数据,精心配置计算机显影在大屏幕上打出深奥难懂的图象,以证明他们的要价是完全合理的。
当报盘结束后,美方推销人员带着满意的笑容,满怀自信地转向我方代表,问了声:“就介绍到这儿吧,你们认为怎么样?”而此时,我方代表一直一声未吭,只是静静地坐在椅子上,从谈判开始到此时,几位中方代表只说了几句话,那就是:
“对不起,我们对你方的介绍不太明白。”
“我们希望你们能再一次详尽地介绍一遍。”
连续三个小时的长篇大论,有谁愿意继续讲下去,而且好像没人听,美方终于“再而衰”了。眼看时针指向12点了,美方代表有气无力地说:“好了,我是不会再讲一遍了,下午我们重新开始谈吧。”
下午的情况你可能猜想得到,中方代表突施奇袭,美方只好节节败退了。(www.daowen.com)
从这一例可以看出,在对方表现出较强优势时,不要惧怕,也无须以硬碰硬,不妨让他充分表演,而你完全可以靠平静消耗他的体力,待其气势已尽,你就可以从容不迫地发起反攻了。
以静制动这一策略稍稍变通,演化成“静施缓兵计”也是十分有效的。静施缓兵计是指为了使对方进退两难而静止不动,对对方的观点既不赞成也不反对,使其处于左右为难之际,而我方则静观其变,以静制动,以缓制动。这种策略的具体做法是:在对方要价很高但态度又坚决的情况下,请其等待我方的答案,或者以各种借口来拖延会谈时间。但是“缓兵”不是“搁浅”,表面是“静”,实则在“动”,目的是创造主动进攻的机会。这样拖延一段时间后,对方可能已信心大减,而我们则在这一期间准备了充足的推销材料,足以和对方讨价还价。
静观其变、以静制动这一策略要求推销者要不急不躁,沉稳自信,大胆设想。除此之外还需:
(1)仔细倾听对方发言;
(2)认真观察对方每一个细微动作,以便准确把握对方的行为与思想;
(3)注意对方的仪态姿势、言谈举止;
(4)对对方的谈话去粗取精、去伪存真,既抓住重点,又收到良好效果;
(5)不要因轻视对方而抢话、急于反驳、放弃听对方的发言。
推销不仅是语言交流,有说有听,也是行为交流。在商务谈判中,推销者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以,我们不仅要听其言,还要观其行,通过观察对方的言谈举止,捕捉其内心活动的蛛丝马迹;也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧,不仅可以判断对方的思想变化,决定本方对策,同时还可以有目的地运用语言传达信息,使推销向有利于自己的方向发展,并进而寻找对方破绽,攻击要害。
赢在细节法则:
推销不仅是语言交流,有说有听,也是行为交流。在商务谈判中,推销者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。
对于销售最简单的概括,即为“何时出牌”?而出牌又必须细节战术。这两点必须牢记!
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