把握临时突变的时机

“既成事实”是一句外交辞令，它有我们日常生活中所说的“生米做成熟饭”的意思。既成事实，木已成舟，其原则很简单，某人以出人意料的行动置自己于有利地位，而且对方还不得不接受它。

这一招同样被广泛运用于商业推销中。在此我们进一步领会“既成事实”的含义，只需添上“临时突变”四个字。“既成事实，临时突变”，你就是不接受也不行呀!

举个例子这个道理就会变得很简单了。美国一位塑料制造商从华盛顿的律师处得知政府即将要施行价格控制。他立即拍电报通知他的顾客，将价格上调了整整5%。

不久，价格控制真正开始实施了。这位制造商便开始与每个顾客推销。大部分客户对低于5%的价格上调都很满意，这位制造商既成事实的推销大获全胜。

在这里，制造商适时采取行动，造成既成事实，使推销对方乖乖就范，即使有苦也是哑巴吃黄连。除此之外，在其他背景、条件下采取行动，造成既成事实，同样具有威胁，能给推销者创造优势。

简单留心一下我们的周围，你就可以发现许多典型的买卖双方做出的既成事实的例子，你就会知道现实世界中这一策略的运用是多么广泛，而身经百战的推销家是多么深谙此道。如果我们仔细观察思考一番，可以发现他们的行动一般是：

(1)议定价格之前维修机器；

(2)做一些变更，然后再推销；

(3)付给卖主一张低于账款的支票；

(4)推迟发送买主必须用于生产的部件，并且有些是残次品；

(5)让卖主按你预定的数额与型号开始生产，最终却放弃定货；

(6)提起诉讼，然后开始推销；

(7)不承认先前的承诺，就新价格开始推销；

(8)违反先前制定的规则，重新立规矩开始谈；

(9)同意某一组术语，但使用另外的术语发订单或通知；

(10)将机器安装好以后，推迟发货，要求对方担保；

(11)违反一项法律的情况下开始推销；

(12)卖甲级品但装乙级的货；

(13)买乙级品的货，但把检验标准定得高到只有甲级品才合格；

(14)发表一项调查或审计报告，公开印行，然后就其中的某些条款推销；(www.daowen.com)

(15)避开常规渠道；

(16)“生意我做了，你去告诉他们。”

(17)“我捅了娄子，我们必须瞒着。”

(18)打破规律再推销；

(19)“材料都用完了。我们不能还给你，也付不起钱。”

(20)“我把钱花在别的用途上了。我需要更多的钱维持运营。”

(21)“我不会退出的。答应吧。”

(22)“我已经开始书面工作了，我们不能推翻它。”

(23)“很抱歉我们给你付了空头支票。这不是故意的，实在是因为账上没钱了。”

(24)“我已经做了，你打算怎样？”

(25)“我破产了。你能接受1/10的价格吗？”

那么怎样应对这种“临时突变”的推销方法呢？我们可以找到许多办法：

(1)要预料到这一策略。在条约中规定严厉的处罚条款来加以防范；

(2)向高层抗议；

(3)提起诉讼；

(4)实施你自己的进攻策略；

(5)争取公众支持你的观点；

(6)获取高额定金；

(7)永远不要为安全系数不高的工作提前付款。

对付一个利用既成事实来同你讨价还价的人不容易。最好的方法是把成本定得很高使其不敢尝试，或使用之后也被迫撤除。