顶住对手施加的压力

任何推销都是双方意志的考验，因此，顶住压力就是谈判成功的希望所在。在推销中，对方常常会想方设法向你施压，以使你向他臣服。一个在小小的压力下就“变形”的谈判者，甚至连推销的资格都没有。你也可以反过来向对手施压，以使他向自己屈服。何时防守、何时进攻取决于你跟对手的力量对比。

推销是双方力量的较量。

在推销中，对方总是想方设法向你施加压力，试图让你屈服，并从而把你控制，玩弄于掌心之中。

这时，表面上看你还是他的推销对手，实际上已经变成了他的俘虏!

切记，不管对手向你施加的压力有多大，也别心甘情愿地屈服!

在推销过程中，交易双方总是在互相考验对方，互相试探对方，尽管这可能是心平气和的。他们会互相探试对方的正直、对方的诚实、对方的技巧、对方的实力，来寻找对方的弱点。这种考验或试探具有极大的狡猾性。要小心提防那种自己似乎是毫无戒备的诚实的人，他很有可能正在迫使你吐露自己的机密；不要相信那些对任何事都表现得心不在焉的人，他现在也许正在迷惑你，回忆你的答案是否前后一致。如果对方对你表现出过分的热情和殷勤，千万不要轻易地就被他们打动，他可能正在增强其交易的实力并且落实提出他的保证。同时，密切地注视那种给你看他收到的指示，或者向你说些悄悄话，或者向你解释他的规则的人，他们正在试图打动你，给你施加某种无形的压力，迫使你很轻易地做出让步，这样你就掉进了他的陷阱。

所有这些策略都是那么地和缓，它们是如此轻松，总是在令人毫无知觉的时候被使用，以至于许多人都不会去注意。每一种策略的目的都是要从你这里获取信息，或者影响你对这笔交易的企求，或者对你施加社会控制。

在某种程度上，压力与对压力的抵御都是有好处的。对方总是会不断地对我们施加压力，对我们和我们的布局进行试探。通过对我们所说的东西表示抵御，通过对我们施加压力，使他们在澄清思路的同时又进行了试探。推销者的重要任务就是确定对方的真正意图所在，我们同样也可以使用同样的手法，向对方施加压力，至少我们可以获得对方的一个反馈信号。在推销过程的开始体验到最恶劣的压力乃是漠不关心，推销者总是认为最难对付的人是那种什么都不知道的人。他对你所说的任何事情都很迟钝，他很满足于既得之物，因而没有什么能改变他的想法，你必须让他看出问题，才能使他走出一步。

不要在推销中被对手控制，否则你将变成他手中的一张牌!(www.daowen.com)

抵御压力的方法有很多，最有效的一种是守住自己在谈判中的立场，无论如何不动摇，不妥协，不屈服!

如果你已知道对方要对你的建议提出强烈的反对意见，你应该遵循一种基本原则：即在你自己的提议中先把这个问题提出。

你可以用反问式问题来初步探查对方为什么抵御。比如说：“您为什么要这样说？”或者“您心中的念头究竟是什么？”提出这些问题的目的是检查在对方的抵御后面隐藏着的动机。比如：有可能存在某些误解，一旦你要求对方重新阐明立场，这些误解就有可能澄清。对方也可能是仅仅找一个借口，而回避答复真正存异之处。这可能是因为他不希望暴露真正的反对意见，因而顾左右而言他。所以，推销者应该总是对准对方真正的反对意见，通过提出反问式的问题来逐步把它们揭示出来。绝不要围着那些借口和托辞兜圈子，因为一种托辞往往会变成另一种托辞。

对方是不会把真正的反对意见昭之于人的，他也许会感到，这样做会揭了他的老底。他也许是在施加压力逼迫我方改变条件。这些情况都要求推销者利用提出的若干反问式问题，来调查和分析对方真正的异议所在，并相应地修改己方之提议，同时，还会给推销者留出思考的时间，它把压力反过来施于对方。推销者下一步的目的是避免龃龉，有一种简单的办法可以做到这一点，那就是表面上附和对方进行抵御的权力。

每个人都有反抗的冲动。如果有人受到攻击，他一定会反击，而他下次受到的新攻击也会更强烈、更凶猛。因此，作为推销者，我们必须用表面上附和的办法来转移对方在开始的攻击矛头。但是你实际上也许并不赞同这种抗御的实质内容，你的所作所为仅仅是对对方的观点表示可以理解，尽管有时其观点是谬误的。在对对方的思路进行分析和理解的过程之中，使用表面上附和可以使推销者避免许多口角，但仍有充分的自由去采取他所希望的立场。

推销者最常用的技巧就是先向对方提出询问式问题，然后接着说这些类似于这样的问话：“噢，我已经知道，这可能引起了您的关注，但是您是否认为……”这种简单的表面上的附和其他人的观点的做法将会避免许多争执。没有必要将推销气氛弄得总是这样紧张，感情用事、争论、反击、愤怒都是无济于事的，反而有可能激怒对方，你将一无所获，重要的是要澄清问题并千万要避免争执，请求对方将其观点说得更完整、更透彻一些，这可以缓和紧张气氛、澄清问题，并且可获得思考的时间。这种拖延的手法在很多讨价还价场合中都是很有必要的，请求推迟会期、把事情推托给别人、有些事情留到后面再讨论等等在很多情况下都是有效的，尤其是在矛盾重重的讨价还价形势下更是如此。

有时可以请第三者来干预一下，引用他人在同一问题上的经验历史事实作为参考，这是另一个比较好的途径，但你应当选用可以提高讨价还价者声望的人的经验为例子，请你的老板，你这一方面的专家，或者一位仲裁人，利用这三方人员的逻辑对付对方。

总之，不要坐视对方向你施加的压力，应该有你自己的立场和方式进行抵御，或者巧妙地将他们施加给你的压力转施给对方。如果你有不同的意见，或者你不同意对方提出的议案，你可以向对方提出，但是千万不要对他的观点和议案毫不留情地一概反驳，这样会激怒他们，令你们发生争执，这是要千万避免的。

在压力之下奋起抵御，最起码还有机会!