要牢记四个“别”字
心理战是以折磨推销对手的心理为目的,类似于“不战而屈人之兵”。这种诡计通过让你的心里不舒服,从而把你弄垮,使你潜意识里希望尽快完成推销协议,并由此做出退让。
要摆脱这种圈套,必须做到四个“别”字:
由于推销地点引起心理压力的情况,你一定听过很多。对于一些很平常的问题,例如推销是在你的或对方的或中立的地方举行,你也应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内推销,有时候于对方有利,他们比较容易对付你;但有时候又反而对你有利,因为这或许会使对方感到安适,更加乐意接受你的建议,而且一旦有必要,你也很容易离开推销桌。如果你已经允许对方选择推销的地点和环境,那你一定得意识到自己会受何种心理影响。
问问自己是不是感到紧张,如是,应探究一下原因。如果房内太吵,如果温度太高或太低,如果没有可以私下跟自己一方的人协商的场所,那么你就必须意识到,这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。
如果你发现推销的环境不利于你,切勿犹豫,应尽快说出来。你可以建议调换座位,休息一会儿,或是干脆休会,改个时间和地点再谈。在任何情况下,你都要确认问题之所在,并将它提出来,然后根据客观和原则,与对方交涉安排新的推销环境。
(2)别被对手的人身攻击干扰
除了操纵环境之外,对方还可以利用语言或非语言的沟通方式来使你觉得不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头品足一番。“你看起来好像一夜没睡,是不是办公室里的工作不顺利?”他们可能让你久候,或是中止推销而去与别人谈事情,以此来贬低你的地位;他们可能暗示你的无知,他们可能故意不听你说话,然后让你重说一遍;他们可能故意不正眼看你……不论在任何情况中,只要能识破对方的伎俩,就能使之失效;而明白地指出其伎俩,则能阻止“故伎重施”。
(3)别被黑白脸的把戏迷惑(www.daowen.com)
有一种施加心理压力的方法是玩弄“白脸与黑脸的把戏”。这种方法常常出现在香港的警匪影片中。第一位警员威胁要对嫌犯提出许多罪行的控诉,把他置于强烈的灯光下凶猛地逼问。当这位粗暴的警员离去后,另一位“好人”警员进来,关掉强烈的灯光,给嫌犯递上一根香烟,同时对前面那位粗暴的警察的行为道歉,并说他很想制止刚才那位警员的粗暴行为,但除非嫌疑犯跟他合作,否则就无能为力。结果嫌疑犯就把一切都抖出来了。
在推销中,同样也会出现这种伎俩。同一方的两人也会扮演争吵的角色。其中一位态度强硬:“这批书值4000元,少一分钱我也不干!”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬,最后插嘴说:“小王,你似乎有点不近情理,这些书虽然没有用过多少次,但毕竟是两年前的旧书了。”接着,他会转过头来很亲切地向对方说:“你愿意付3800元吗?”这个让步并不大,但听起来好像他是在帮对方的忙似的。
“白脸与黑脸的把戏”是一种心理操纵的伎俩。只要你能识破它,你就不会上当。当那个“好人”讨好你替你说话时,你只需用问过“坏人”的问题去问他:“我很感激你要设法合理化的美意,但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格?你依据的原则是什么?你如果能使我相信3800元是个公道的价格,我还是愿意按这个价钱买下来的。”
(4)别被威胁吓住
威胁是推销中最常被人滥用的伎俩之一。威胁似乎很容易——比提个建议容易得多。威胁只需说几句话,如果它起作用的话,就不必当真采取行动了。可是,威胁也会导致对方的反威胁,会扰乱推销过程,甚至会危及双方关系。
威胁就是施加压力。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不会使对方更容易做决定,而会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来,以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手、心连心,一起抵抗企图强迫他们的人。这时,问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”?
高明的推销者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做,因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来,似乎比较适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的后果,而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性,并且不会招致对方的威胁。“如果我们不能达成协议,新闻界就会坚持要把整个肮脏故事刊登出来。到了这个地步,我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。你有何高见吗?”
为了使对方的威胁失效,有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁,只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以使对方传达这种危险负有风险。
对付心理战的办法,首先是坚强自己的神经!
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