善于接住对方抛出来的“问题球”

在推销实战中，卖方如若遇上买家抛出问题球时，该怎样反应呢？以下是我们的建议：

(1)检验问题是否真的存在。一般来讲，预算总是有弹性的。

(2)在推销之前，多准备几套计划，以备不时之需。

(3)如果你不能立即回答对方的问题，可告诉他，让我想想。

(4)弄清楚对方决策的是哪些人，他们对想要买的东西是否已有决定。可能他们对你所提的条件很满意，根本无需更改。

(5)改变付款时间。如果买方现在钱不够，也许过一阵子就会有了；或是你可以让他分期付款；或是等圣诞节过后再付。

(6)搞清楚钱掌握在谁的手上，谁是最后付账的人。

(7)让买方也对解决自己的问题出一点力。

别忘了，卖方在接住问题球时，实际上也逮住了一个机会，因为，他大可借此向买方推销另一项符合他们需要，并且利润较原先更高的产品。不过，若想两全其美，卖方最好在推销开始之前即扪心自问：“万一买方把问题丢给我，我该怎么应付呢?”如果应付得当，那买卖双方就能顺利地达成协议了。(www.daowen.com)

买方抛出问题球时总是这样说：“我真的很想要你卖的东西，可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数，卖方应该这样回应：“我也真的很想跟你做成这笔生意，但我们得先解决几个简单的问题。”比如：

(1)这张订单至少要100美元。

(2)要买42尺码的货可以，不过你得再订一些48尺码的货。

(3)这机器至少有两年的保证期。

(4)如果你坚持这个价钱，那我们只能半年内把货交齐。

(5)如果你订单全要的话，我们一定按照你的要求去做。

(6)这是我们的样品，如果你能接受的话，我们会在价钱上给你优惠。

(7)我们可以做到，不过你要先调整一下设计，以配合我们的生产线。

(8)如果你先付给我们1万美元的订金，这就成了。