多方打通信息的渠道

信息是打开成功推销之门的钥匙，它影响我们对现实评价和所做的决定。信息是误判的心脏。那么人们为什么总掌握不到充分的信息呢？因为我们总是把自己跟别人的推销冲突看成是一种特殊的和偶然发生的事情或事件。我们很少预料到需要什么信息，除非到了危机或困难出现而要造成一连串恶果时，我们才知道需要信息了。

而且，也只有在紧急状态下或截止期迫在眉睫了，我们才感到自己需要进行推销。于是我们突然出现在上司的办公室里，走入汽车经销店，或去商店……当然，在这种情况下获得信息是很难的。

我们知道，推销的截止期比人们所认为的要灵活得多。同样，推销的实际起点比开始面对面交谈也得早几周、甚至几月。当你在阅读本书时，你也正处在许多短期内不会发生的推销的“准备阶段”。所以：

(1)推销或任何交涉都不是一个“事件”，而是一个“过程”。两者都没有精确的时间极限。

(2)收集信息应在推销事件前进行。在此期间，你应悄悄地和不懈地去打听。

因为在实际推销期间，隐瞒真正利益、需要和优先事项常常是一方或共同的策略。采取这一策略的理论基础是因为信息就是权力，尤其是在你不能完全信任对方的情况下。过去的马贩子从不让卖马的人知道他真正喜欢哪匹马，如果被知道了，价格就会上涨。当然，如果你能知道对方的真正需要和他们的极限与截止期，你就会占很大优势。而你想在推销进行期间从圆滑的推销人嘴里获取这种信息，则是难上加难。

(3)你应显出心神不安和毫无戒心，这样人们才愿意帮你，给你信息和建议。

有些人认为对人越施恐吓或越显出滴水不漏，别人就越能告诉你什么东西。其实正好相反。

你应该多听少说，宁问勿答，还要多问些你已知道了答案的问题，因为这样可以检验对方说的话有多大可信度。

(4)向那些跟你未来的推销对手有关系的人收集信息。

向那些跟推销对手一块工作的或为他工作的人，向那些曾经跟他交往过的人包括秘书、职员、工程师、门房、配偶或以往的客户收集信息。如果你不以威胁的方式靠近他们，他们是乐意接受你的。

现实中，跟对方的有关人员直接接触往往是不可能的，在这种情况下，你就得找第三者，利用电话询问，或者找以前跟对方谈过生意的人了解，每个人都有成功之处，你可以学习他们的经验。

(5)另一个信息来源是对方的竞争者。

他们可能愿意告诉你有关成本费用等信息。如果你是买方，当你知道卖方的成本费用后，你就能在推销价格上占很大优势。这种信息并不像你想象的那样难得，因为许多出版物，包括政府的和私人的，都常刊载这些信息。(www.daowen.com)

推销中的沟通层次有两种，一是直接摊在桌面上的信息，一是间接、通过非正式渠道传达的信息。

非正式渠道也有它存在的必要。因为，一方面，推销者必须表现得很强硬，才能满足创建这一方对他的期望；另一方面，他必须在对手面前表现得温文礼貌，对方才会心无怨愤地在协议上签字。这种双向的矛盾，对买卖双方都很为难，不过，这种难言之隐也使得双方因处境接近而拉近了距离。

不是所有该说、想说的话都可以在推销桌上明说，因此，通过非正式渠道沟通信息，或许能使双方的冲突降至最低点。如果某个问题通过非正式渠道向对方表达而不为对方接受，那陈述问题的一方也不会感到有失颜面。反过来看，如果意见在正式场合提出而遭拒绝的话，这样会大大损伤双方的谈判情绪。

通过非正式渠道，推销双方的想法可以得以修正，这对达成共识，颇有助益。因此，在正式沟通之外，绝对有必要建立一些非正式的谈话渠道，以利协议达成。以下就是一些可能的渠道：

(1)以高层主管或部属做礼貌性磋商。

(2)秘密协商。

(3)降价、观测气球和谣言漏洞。

(4)故意把一些纸条、文件落在对方附近，以便他们发现、研究。

(5)让第三者调解。

(6)委员会研究团体的报告、分析。

(7)利用报社、出版物或广播媒体。

赢在细节法则：

狡兔三窟。推销员应当模仿狡兔，尽可能把推销工作做得滴水不漏，天衣无缝。

必须做什么与不必做什么，给我们提供了一种解决销售细节难题的思考模式。