千万别泄露自己的秘密

把实力摆在脸上的人，不是自大狂就是因为过度自卑。在推销中泄露实力是最不可原谅的错误。

有一种说法：推销=智力+眼力，其关键在于用两种力量掩护自己实力的极限。泄露实力不是泄露底牌，虽然泄露底牌也等于泄露了实力。泄露实力意即把自己的一切像个透明人似的展览在对手面前。

不要过早向推销对手泄露自己的实力，否则你会像穿着新装的皇帝一样，在你的对手面前一览无余!

每一个推销者都明白这个道理：“知己知彼，百战不殆。”实际上，可以说所有的推销者都是尽力这样做的。商业推销中，要求我们在推销前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面状况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方知道得愈少，对自己就愈有利。因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。

可是，推销目的就是为了得到利益。对于买方而言，他所付出的价格里，除了金钱外还包含了对卖方的信任。从买方的观点来看，卖方的信用犹如卖方所提供的货物及服务，都是交易的一部分。因此，在推销时，双方必须互相提供资料，这是惟一可使双方交易顺利进行的方法。我们都了解，与不能信任的生人推销有多么的困难。在过去，商业口号是“让买方自己去担心吧”!就是说，卖方对于自己的商品成本材料等有关资料是密不外泄的，商品是好是坏，全由买方自己去判断。随商品经济的全面发展，信用被提到愈来愈重要的位置上。到了今天，“让买方知道吧”变成了通行的口号。为了取得买方信任，卖方就尽量设法向对方提供种种有关的资料和“证据”，顾客有权利了解所购买产品的有关情况，特别是其成本构成。充满竞争的现实，让我们不能将自己某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上透露出全部力量更有效。给对方一段适当的时间来适应和接受我们的观念，慢慢展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性。

到了今天几乎每一个企业都被商业间谍所包围。在推销中使用商业间谍是极富诱惑性的，没有任何收益会比这个快。譬如说，如果买主知道卖主愿意接受的最低价格，这信息有时就值上几百万美元，而得到这项信息的费用，可能只不过是几块钱而已。这种方法已经被大量运用于刺探对手的商业情报和秘密，并且非常有效。

商业间谍几乎无孔不入，而且所取得的资料的详尽令人难以置信。最常用的商业间谍刺探方法是：招募对方公司的职员，要求他继续留在原来工作岗位上。当然他的新雇主会为他保留着新职务，以令他安心地将对方公司的资料源源不断地送出。最阴险的商业刺探莫过于以不正当的手段贿买对方公司的专家或员工。

商业间谍基本上分三类：最低一类是不忠诚的雇员；第二类是兼职间谍；第三类是职业间谍。

有一次，一个非常大的公司的董事长邀请一个反间谍专家共进午餐，当董事长非常直接地要求帮助征募一个好的商业间谍以打探竞争达到什么程度时，他感到吃惊。

但是商业侦查最阴险的一面，大概是偷挖其他公司的专家雇员。为了能在竞争中领先，一个公司可以雇用代理人用高薪收买关键人物。当然，这是一种正常的商业风险，没有几家公司能提供足够的保护来阻止它。

这种刺探的最危险形式是公司征募竞争者的雇员，并要求他保留其在第一雇主那里的那份工作，当然也接受其新雇主的聘金。从实际意义上讲，这个雇员已经成为间谍。即使他在最终寻找到他的新工作之前并没有向其新雇主传递过任何情报。他可能很好地潜伏一年或更长的时间，当一项具体研究进行到最后阶段时他便离去……

现在，渗透的方式和所获得的资料已发展到几乎不能令人理解的程度。缩微照相、窃听器、远距离照相机、磁带录音机、计算机化的信息存储与传递，以及这些手段的组合，已经使商业间谍能轻而易举地完成他的任务。如果这些获取情报的手段被专家所掌握，那么它就会成为严重威胁。

有一家公司的董事极为偶然地发现他的台灯有一条备用引线。经安全人员检查发现，这条引线穿过墙壁和导管直达屋顶。导线的一端装有麦克风，一端装有发射器。

擦窗人和办公室清扫工以及低薪办事员，常常被利用来干这种事。只用50元或者等价的东西，就可说服一女清洁工把窃听器塞到桌下。

废纸篓也被证明是商业间谍的情报源，它能使他从中拼合出大量有用情报。

在推销中商业刺探的诱惑力极大。恐怕没有什么地方能比这儿的利害关系更大，收益更快了。你可以设想如果买主能刺探出卖主可接受的最低价格是多么重要。对巨额交易来说，这种情报可能值几百万元，而往往获取这一情报的投资不过才几元。

安全措施要始于资料的保密。一个优良的安全措施，在指派职员参加推销以前，必须对他进行全面调查；资料的收集、分析和保管更要建立起严格的程序；资料要在严格的规定下才可以调阅；工作的地方也要在严格控制下才可以接近。一个合理的安全措施必须能够防止任何形式的渗透。

从推销角度来说，应取严格、严肃的保密政策。这种政策从突出保护情报的必要性态度开始。若不给那些责任人以足够的钱和执行权，便谈不上保密。在指定雇员参加大型谈判之前，要对其进行严格的筛选，要建立严格的情报收集、分析和保存安全的程序，只给那些需要知道的人以接触数据的机会，同时也要严格控制进入工作区的人员。严肃的保密政策对违背公众利益的东西持强硬立场，它可杜绝任何形式的泄密。(www.daowen.com)

保密也是种思想状态。它要求人们关心他们所干的工作，对工业间谍的危险不要太轻视，这应从公司的领导做起。如果公司领导都不关心这些事，别人更不会去管。

下述规则有助于将工业间谍的风险降到最低，但不可能消灭它：

①不要选择性情不稳定、嘴不严的人；

②不要多嘴多舌；

③不要让不必要的人接触数据；

④让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范围；

⑤如有可能，要确定现存的违背公众利益的东西，要富于想象；

⑥对行贿要及时报告，任何人不得例外；

⑦不要向对方提供太多数据，除非为了战术上的考虑才显得大方；

⑧在本组织内部保持一个顺畅的通讯网，以便了解对手在挖什么及其目的；

⑨以保密方式来处理所有的支持性材料，注意收藏和保管，决不可随意乱放；

⑩要转移核心小组会并且不在旅馆房间讨论推销业务，这些房间可能被窃听；

輥輯訛对编制重要报价的工作组要进行隔离；曾有家公司把30人隔离在一海滨胜地，让他们为编制一项10亿美元的报价而工作了一个月；

輥輰訛不要让太多人知道最终标价；

輥輱訛及时惩戒违反保密制度者；

輥輲訛有时通过看门人或其他服务人员能最容易地接触保密情报，要注意防止这种渗透。

是否显得对保密过分谨慎了呢？是有必要这么做的。多数买主和推销员，特别是那些大公司里的这些人，都生活在一个理想世界里，他们忽视推销中间谍和窃听的可能性，这大概是因为他们不曾想到会发生这些事。商业间谍在推销中已成为不断增长的事实。