巧设灵活的推销战略

当你准备好一份完整的推销计划，并且已经想到了很多可能发生的情况之后，一定不要忘记还要与你的上司、你的推销伙伴商量好那些你们不打算拿到推销桌上的项目，即划定那些不允许谈判的项目。

如果在这一点上没有充分准备的话，在推销过程中，你很有可能把你没有计划送人的东西轻易地拱手相送。特别是当人们进行的推销十分复杂而且又很粘人时，这种情况则尤其可能发生。

众所周知，在一般情况下，一个推销者所拥有的权力不会无限地大，他只拥有有限的权力。他的权力大小取决于：上司的授权；国家的法律和公司的政策；交易的惯例等。

买方：吨位多少？

卖方：四吨。

买方：我们要两吨的。

卖方：两吨有什么好的？万一货物太多，四吨不是很实用吗？

买方：我们也得算经济账啊!这样吧，以后我们需要的时候再谈。

此时，推销明显有些进行不下去了，如果卖方没有应对策略，也许就此告吹了；但如卖方有应对策略，他会接着说下去。

卖方：你们运的货物每次平均重量一般是多少？

买方：很难说，大约两吨吧。

卖方：是不是有时多，有时少呢？

买方：是这样。

卖方：究竟需要什么型号的车，一方面看货物的多少，另一方面要看在什么路上行驶。

买方：对。

卖方：你们那个地区是山路吧，而且据我所知，你们那里的路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢？

买方：是的。

卖方：你们主要利用冬季营运吧？那么，对汽车的承受力是不是要求更高呢？(www.daowen.com)

买方：对。

卖方：货物有时会超重，又是冬天里在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们在决定购车型号时，连一点余地都不留吗？

买方：那你的意思是……

卖方：你难道不想延长车的寿命吗？一辆车满负荷甚至超负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长？

买方：嗯，我们决定选用你们的四吨车了。

推销成功了。

从上述实例中，你是否看出多一种应付策略的威力？实际上，你完全可以在推销的准备工作中尝试对你的推销策略进行变换。

(1)从推销战略的灵活性出发，你可以在你的推销计划中对可控制的因素和常规事宜做出比较仔细的安排。

对那些基本上没有什么规律可循的事项安排粗一些。如对方人员讲话的言外之意和我方计划的设想有出入等，就是不可控制的随机因素。

为了使推销能够顺利地进行，你的推销千万不可在这些假设的基础上：

“没问题，车到山前必有路”；

“管他呢，成就成，不成就算了”；

“对方总会跟我一起解决问题吧”；

你应当设想不同的情况，灵活地掌握推销的态度，准备好不同的推销策略。态度不硬不行，对于对方可能提出的根本不合理的过于苛刻的条件就要硬；但硬的过分，硬的时间太长也不行。应当分析对方的地位、心理，把握市场动态，对有成功的希望、对方有诚意的人，可以灵活调整推销策略，做出条件上的适当让步；对于没有诚意的人，则不能随便降低自己的条件；如果推销确实没有希望可言，则不必浪费时间，可以及早“打道回府”，另外寻找客户。

(2)制订灵活的应对战略，还赋予推销人以一定的灵活变通的权力。

作为推销人，应当能够根据形势的变化随机应变，采取相应对策，从而调整目标及策略，把握局势。

大胆开动脑筋，突破常规的限制，尽力寻找多种接近实用的假设性解决办法。“上兵伐谋”和“因形用权”完全可以作为这一步骤的参考。你可以通过对诸种基本策略基元的重组来实现策略的变换。