建立属于自己的“档案”

推销员平时要会建立自己的“档案”，及时从中找到自己所需的信息和资料。

(1)订立计划

你所寻觅的对手，可能很多，你最能有利可图的，便是你的劲敌。订立计划要从大至小地进行，先建立月计划，其次建立周计划，然后建立一天的工作计划。订立计划时，首要的是考虑访问对象成交的可能性。这样一份对手档案，将为您的舌战打下基础。在能力所及的条件下，客户越多，对您越有利。

某位名片印制者，善于抓住“新”。他每天注意报纸上的人事变动、组织改革，只要有人变更职务，他立刻推销自己的产品，结果生意很是兴隆。

寻找新客户需要各种手段，可以突然造访，口中言道“多个朋友多条路”，一个客户便可能找到。现代社会中，电信发达，消息灵通，你可以用电话联系，可以从报纸、杂志中找出适当的人，利用同学录、电话簿等充分寻觅。可以通过各种团体如商会等，在餐厅、香烟摊等处就餐购物时，也不要错过寻找的机会。

(2)学会自报家门

有时，会有买主自己找上门来，这确是求之不得的良机。如果在电话中交谈，要确认对方的地址、姓名、电话号码，说话时不要太罗嗦，这样会引起对方的戒心，“是不是急于脱手啊?”当对方问到价格及库存量时，不要急于说“见面再谈”，这样会引起对方的不快；电话结束，千万不要吝惜说“谢谢您的合作”。如果是去面谈，要注意带好样品。见面时，要说“谢谢您的合作”，即使没有预期的顺利，买卖不成情意在，“谢谢”二字还是要说的。

(3)记住中介人

很多时候，牵线搭桥的人功德无量。“中介人”历来是人们所重视的重要角色。而且与“中介人”的关系越密切，可信度便越高，成功的可能性便越大。其方式有：

①同行的介绍。介绍人陪同你到访问处，亲自见面。

②利用餐会、聚会。介绍人将双方邀来介绍认识。

③电话介绍。介绍人通过电话告诉对方。

④介绍信或名片介绍。写明“兹介绍吾友×××，请惠予接见”。对方会不看僧面看佛面，予以接洽。但是名片介绍不如介绍信正式。

由此可见，“中介人”的作用不可轻视，他们可能会助你开拓一片广阔的战场。

(4)学会预约

预约是推销的前哨战，通过预约，可以了解一下对手的水平。一个出色的对手，在每一个细节上都不会懈怠的，这便是所谓“行家伸伸手，便知有没有”。

推销，必须有进行面谈的机会，因为突然造访他人，会令别人不便。商场人士每天都有忙不完的事情，如果想让对方专心在某个时间内同自己推销，就必须预约。

预约可以有多种方法。

①访问法。可以直接前去，要对方或该公司的接待人员约好面谈的时间、地点。这种方法的不足是如果发生被拒绝的情况，会很不愉快。(www.daowen.com)

②介绍法。通过“红娘”引见，这是很有效果的，因为对方一般会给“红娘”一个面子，即使是拒绝，也会给你一个台阶下。

③引导法。由自己的领导发出信函，使你的预约有一个更高的“层次”。

④自荐法。自己写信去约定，但效果较差。

⑤电话预约。这样，当面不易开口的话也可以畅所欲言。虽然对方正忙得不可开交，也可以有直接交谈的机会，还能节约时间。但是，两人的交流要通过长长的电话线，只闻其声不见其人，终究会有些不舒服，并且不能对对方察颜观色。

正因为电话预约的惟一武器是声音，那么说话就需要特别注意技巧。原则有四个字“明白、客气”。同是一次电话预约，说话方式不同，效果大异。

第一种：“是王先生吗？我是书法协会的×××，打扰您片刻。我听赵先生说，你有高深的书法造诣，我想和您见个面，耽搁您15分钟，解释一下敝会出版的新书法书，不知您是否能拨出一点时间呢？”这么一说，对方听得清楚明白，又会深感你的诚意，当然会很高兴同你合作。

第二种：“是王先生吗？我是书法协会的×××，我想和您见个面，不知道您明天有没有空？”这一番话，仿佛给人家下了行政命令。一句“明天有没有空”，便是要给人家规定时间，自然会让人感到不快，预约的成功系数就不很大了。

学会预约便有了胜战的第一步，更会使你的心中增添一分自信。

(5)挑选好时机、地点

预约的时间一旦确定，就必须遵守，在约定的时间内到达，是商场必须遵守的原则。预约时，要避免以下的不宜时间。

首先是会议前后，午餐前后，出差前后。会议前或出差前，人们急于养精蓄锐，午餐前人们往往饥肠辘辘。会议后或出差结束，人们都想解除一下全身的疲劳，午餐后，人们更是想享受一下饱餐之后的乐趣，你在这些时间去同他推销，结果可想而知。

其次是星期天或法定假日。商场中的人，整日忙碌，在不可多得的假日里，都想享受一下天伦之乐，在此时打扰，会让人觉得不解人意。

另外，不要选择搭乘火车、飞机前。此时推销，无异于乱中添乱，忙中增忙，自不会有很好效果，从而丧失一次机会。

如果因为不知道对方的情况而选择了这些不利的时间，一定要向对方道歉，说一句“对不起，不知道您有这样的计划，如果太忙，我们改日再谈。”对方即使再忙，也不好再拒绝，也会和你有一番愉快的推销的。

推销的场所可以设在许多地方，而在不同的地方，心理上都要有相对的准备，不能做出不适当的表现。

选择对方较好说话的场所。也就是令对方最轻松的场所，所以，对方挑选的应该优先选择。

选在对方的接待室，这时你便有许多需要注意的问题，如应坐在靠近入口处等候，对接待人员表示好感，在对方到达以前，不要吸烟、喝茶，面谈时，不要同对方正面相对，可以坐在对方左边或右边的位子上。

选在对方的家中。在家中推销，气氛一般会比较和谐。到其家中时，要注意对其妻小也要有礼貌。对方让你坐在哪里，你就坐在哪里。对方没到时，不要吸烟、喝茶。

选在公司外，如高尔夫球场、餐厅、咖啡屋等。这里的四周不应有喧闹，并且应该分清宴会与推销的差别，气氛应有推销的意味，否则会给人以不庄重的感觉。喝酒时，更不可硬邀对方共饮。