“黑暗效应”是心理学家们发现的这样的一种现象，那就是当人们在光线比较暗的场所，约会双方彼此看不清对方最清晰的表情时，会很容易减少戒备感而产生安全感。在这种情况下，人们产生的一种亲近的感觉会远远高于刺眼的场所。

商场如战场，曾经听到这样的一个说法，那就是——想要赚别人口袋里的钱，如同抢别人的钱一样难，而抢别人赖以生存的金钱，这种难度仅次于杀人父母。这样一种非常夸张的说法，并非毫无道理。

一笔生意的谈成不是那么简单的，尤其在中国社会已经进入买方市场的情况下，更是如此，想要别人从口袋中把钱掏给你，而不是给同行业的其他竞争者，个人能力就变得非常重要。同样一件事情，有的人去谈，就能够成功；有的人说了同样的话，就是无法签单，这可不是拼谁的运气好，谁的运气差。

成功的人自有他的原因，也许他自己都没有察觉。要知道谈生意，谈的不是生意而是一种气氛，是一种发射信息、接收信息的过程。如何让客户完全接收你的信息，这就是一种技巧了。这里，我们要讲的是环境，很多的买卖，上千万、上亿的单子都是在酒店、餐桌上谈下来，就是因为这些场合气氛轻松，光线柔和。

可以做这样一个设想，有一个业务员在客户九点上班的时候，准时冲进了办公室，在强烈的日光下开始了自己的产品介绍，发亮的眼睛让人都觉得他是来骗自己口袋里的钱。可能没等说到第二句话的时候，就被人“请”了出来。如果换种方式，在下班的时候，约客户吃个饭，在放松的休息时间里，以一种娱乐的态度邀请，“顺便”谈谈自己的生意，反而生意就能做成了。

张文亮的工作是保险推销，虽说大众对保险已经开始逐步地接受和认可，但还有很多人天生非常抵触保险，对于保险公司承诺的未知的未来，他们持悲观态度。

拉一份保单是非常不容易的，但是张文亮每个月的业绩都居于前列。他的秘诀要从很久以前的一次成交开始。

那时候，张文亮已经是一个比较成功的保险人了，他新确立的客户是一家大型私企的老总，为了做成这个保单，张文亮做了充分的准备，他细心制订了符合客户需要的险种，又通过各种关系找到了这位老总的电话，信心百倍地准备向他介绍保险，可是一听到张文亮是保险公司的职员，这位老总立即挂上了电话。

他还尝试过发邮件，详细介绍业务，但是从来就没有接到任何回复，屡受打击的张文亮立即产生了一个大胆的想法，那就是亲自到这位老总的面前，他相信能够通过自己的讲解，让这位老总接受这项符合他需要的险种。他来到公司，蒙混过关，终于进入了这位老总的办公室。

可是，一推门，当他介绍完自己的身份之后，这位老总就表现出非常不耐烦，他说：“我工作时间非常宝贵，请你马上出去。”(www.daowen.com)

这让张文亮非常尴尬，从业以来，还是第一次被人这样不客气地拒绝，他彻底失去了信心，晚上的时候他去洗浴城，令他非常吃惊的是，居然在这里遇到了这位老总，本来张文亮想装作没看见他，但是这位老总的目光已经移到他这边来了，迎上他的目光，张文亮还是礼貌地打了声招呼：“您好！”

张文亮看到对方的表情和白天时见到的那张冷冰冰的脸完全不同，令张文亮没有想到的是，对方竟主动和他询问保险项目，这让张文亮感到非常意外。他本以为老总会无精打采地敷衍自己，没想到他的态度简直是360°的大转变。这并不是因为两个人都裸身于此的缘故。而是舒适的环境，柔和的光线能让人的神经得到放松，的确有利于谈事情。于是这位老总变得友善，变得包容，并对张文亮的产品产生了兴趣。张文亮津津乐道地为他介绍，最终签下了这笔保单。

第二天同样的时间，张文亮约这位老总一起吃饭，顺顺利利签单之后，这位老总还给他介绍了很多客户。每当有同事问起张文亮签单的秘诀，张文亮在讲解完必要的交流技巧之后，总要强调，请不要在上班时间，严肃地谈你的业务，在顾客下班的时候，约他到一个柔和的、放松的场合再谈事情吧！

心理学专家支招

选择谈业务的环境，光线至关重要，至少不要让自己带有目的性的目光，在清晰的光线下明显暴露，灼伤对方，引起对方反感的心理。

其次，当光线柔和，对方的表情你也不会看得特别清楚的时候，对方觉得拒绝你也不是一件非常尴尬的事，他才能更加放松，没有任何思想压力地听你说话，认可你的观点，反而更加不会拒绝你。

任何事情都是如此，不仅仅是谈业务、谈客户，拿简单的交往来说，每个人都有一定的目的性，在光线强烈的场合，彼此都会关注到对方的表情，谁也不想先把自己内心的秘密泄露出来，大家就会戒备，把自己放到一种紧张的状态。

当紧张的状态形成之后，人的心理就不大容易接受对方的观点。别说两个人的心灵和思想的碰撞，就是顺利交流，说出自己的真心话都很难。所以，真正重要的事情未必只能在上班的时候谈，下班的时候，可以和你想沟通的人去一个放松的、光线柔和的场合谈事情。

最后还要说的一点是，谈事情的时候，也不要紧紧盯住对方的眼睛，这样的目光将比任何光线都让对方感觉到刺眼。