追款的智慧

一、正确的心态

回款的重要性

一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态，如：

“什么时候都可以!”、“到时候再说吧!”，结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。

教育员工回款很重要，追款也很困难，才能避免“不该发生的应收账款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸的心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。

正确心态

1．尽可能现款交易。收不回资金的销售，比没有销售更糟。

2．要账比销售更难。与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户。

3．宁可失去这笔生意，也不冒险赊销。

4．回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半。

5．逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补。

6．我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款——我们需要现金。

7．我们的使命是创造有利润的销量。

收款的合理性

一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。

有些销售人员在收款时“心太软”：

※“不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”

※“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧!”

※“看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款。”

还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。

正确心态：

1．现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要懦弱，也不要感到不忍心，碍于情面。

2．赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信心，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已——所以追款理所应当，无须感到不忍心，不好意思或不敢直言。

3．越能及时提醒客户就能越早收回贷款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。

4．客户尊重做事专业而且严谨的，在账款问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。

二、收款基本原则

基本原则：

·掌握正确的心态；（如前所述）

·“预”：未雨绸缪。回款开始于销售之前。与其在应收账款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下工夫！

·“快”：债务发生后，要立即要账。据英国销售专家波特·爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性为100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%；超过12个月，要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款的机构的研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26．6%，超过二年，成功率则只有13．6%。

·“勤”：经常要账。对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要账时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖就多拖几天吧。业务员经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。

·“缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神。山东省一业务员想出一个心理讨债法：他设计了一个讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口；准备一张破锣去讨债时敲，让欠款的人的面子没处放。他去找一个债务人要账，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱。第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火。就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上讨债公告，带上破锣，去站到你门前。”债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。

注意：

※这种方法也许“低级”，但不必为此心存“愧疚”，因为存在着这样的恶意欠款客户，所以要“以恶制恶”。

※首先要界定这位客户是否真的有钱不还，恶意欠款。若是，追回账款后应该马上停止赊销，所以也不必怕“得罪他”。

·“通”：就是变通。有时客户并不是真心要赖账。这时业务员可以想一些变通的方法。如：在你找客户（尤其是大户）收款前，先下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户。往往可以收到很好的效果。

·“变”：客户没有好坏，只有不同。不同的客户不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能多地了解，掌握与他有关的一切资料。

三、识别欠款客户的种种借口、巧妙应对

原理：

1．欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间。你必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。

2．应对借口的第一步就是你要学会识别对方的“理由”是事实还是借口。

3．如前文所述，收款很重要而且很必要，收款人要坚决果断，妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如：

※张总并没有出差呀，他一直在公司上班。（说老总不在不能签字原来是借口）

※公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。（小心！客户的经营可能出现了问题）

※几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。（小心！客户资金一定出现了问题）

※前几天公司做了一笔大业务，账上打回了200多万。（现在他有钱了，赶快去收款）

……

4．必须非常清楚客户的结款程序，：要发票的原件？传真件？要不要附运证明？可否现金结款？由谁负责接收文件？报给谁？哪个人签批？谁核准？习惯付款日期是几号？等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破。

示例如下：

1）由于电脑故障，我们无法打印支票。

分析：

※这类问题常见于大客户，如：正规企事业单位、酒店、大超市等。

※一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。如果真的是如此，财务部的人应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修。

对策：

※向对方财务部人员询问是否确有其事。

※对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司，大约什么时间可以修好”等。

※询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口。

※与对方约好哪一天再来收款。

2）哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对账单。

分析：肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”对策：及时对账，把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀。”

3）支票已经寄出去了。

分析：这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。

对策：

※请他拿出寄支票的复印件来，核对台头、账号、地址是否有误。

※联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心（这可能是一次银行、客户的联手诈骗）。

※联系自己的开户行，确认钱是否收到。

4）我们只能根据发票原件付款。

分析：如果你事先清楚对方的付款程序，那么这个理由是不是借口就很清楚。

对策：

※不要反问“你们为什么只能根据原件付款”，你会得到一大堆理由。

※欲擒故纵：表示“我们提供原件很困难，几乎不可能”，对方会抓住机会大做文章：“我们必须根据原件付款，这是财务制度，只要你把原件拿出来，我们可以马上付款……”抓住他的破绽，马上确认，“我回去试一下，尽量提供原件，如果原件拿出来，您可要马上付款呀”。

※问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口。

※马上把原件送去，请他兑现诺言。

5）最近手头紧。

分析：任何事情都会有先兆出现，客户说这句话要反思，自己对客户的信用跟踪评估是否到位（详见话题九）。

对策：

※向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事。

※真的是手头紧，要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。

※对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，帮他联系业务，帮他收下线账款，以诚心和服务打动客户。

※对信誉不佳，故意以手头紧为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位（可否追索），了解他的固定资产（实物抵债）。

※不管怎样，要告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，你的“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。

※要求客户写下分期还款计划。6）我对你们的产品/服务不满。

分析：如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不付款的理由，最多是退货的理由。

对策：

※首先确认是否真的自己的产品/服务有问题。

※如果客户想还款，那么对产品/服务的不满就不是到你收款时他才提出，借以拖延付款，而是一接到产品/服务时就与你们公司联系了。

※把你的想法告诉他，拆穿他的借口。

7）一个月后我有一大笔进账，届时可以还款。

分析：如果你相信他这句话，就又给了他一个月时间编造新的借口。

对策：加紧催收

8）我们公司还没审批下来。

分析：公司越小越是这个借口。

对策：

※事先应该搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准。

※通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实。

※如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。

9）我们公司在90天内付清。

分析：这个借口多发于大客户（如量贩店等）信誉度较高，但有自己的付款周期。

对策：应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件（发票付运证明等）提前准备。

四、追款具体技项点滴

如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收款自然就会十分被动。

企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再说。”

客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。当企业业务人员上门洽谈时，得到的答案极有可能是：“进货可以，但现在我账户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙。”

企业的业务员每次去客户处收款，总是“不巧”，客户经销商账上的钱刚好给别的公司拿走了。

解决策略：

1．尽可能地全面了解经销客户的经营状况：包括进货周期、结账周期。关键是，你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的账款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。

2．以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的。

有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过耍小聪明，以骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。但实际上，客户在外的应收款没有及时收回来，那么，等客户觉醒过来，业务人员以后的收款工作难免就不会顺利。

曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺利，后来在一次与客户一起喝酒的时候，客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他准时赶到。

不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。

记住：一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。

养成“说到做到”的好习惯，在与客户平时的交往中，就做出规矩：“我决不食言，你也应说话算数。”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，但当你真正涉及收款时，对客户就是一种无形的压力。反之，如果一些企业的业务人员自己已经常食言，那么他也会较势利地来对待你。

在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。在他们需要帮助之时，而你又力所能及帮一把，他自然会记住的。

在每次账款周期到来之前，如果能象征性地帮助客户去回收几笔他的应收款，有可能此货款是属于企业的业务人员曾为其开发的零售点，也可能是客户自己来不及去催收的款项，不管是哪种情况，你这样做了，会对你的收款工作带来积极的作用。

适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些礼品。虽然他们对你的销量贡献关系不大，但你如果也能够像关注客户的业务经理那样，同时也能经常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。

3．寻找第三者担保

企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前，寻找第三者（或上级单位）担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做，至少万一在未来发生货款纠纷时，你还能找到一位相应的相关债权人。同时，这对客户本身来说也是一种约束行为。

4．事前催收

对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。(www.daowen.com)

事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。

如果距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。

5．上门要早

到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。

6．高频次，小金额

对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。

很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。

7．不空许诺言

不空许诺言，不答应自己权限以外的条件。业务员擅自答应客户自己权限以外的条件，在受到领导指责后再向客户表示拒绝，就会产生麻烦。这样，业务员就失去了客户的信赖，造成清款困难，客户甚至会停止与业务员的交易，使业务员进退两难。所以业务员不要为了博得客户的欢心而任意答应条件。

8．推销员要注意：

·在付款日期、付款期限、付款条件变更的情况下，业务员与客户未能相互了解，业务员仍按原来的情况收款。

·客户对合同内容提出变更但业务员未给予处理。

·有退还品却不加以完全处理、扣除。

·收款单未在指定的日期送去，等等。

9．不要急于销售，风险责任明确

货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员唯恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。

不实行强迫性销售。一些业务员急于得到业绩，就采取导致回收困难的强迫式销售。这样会被客户抓住弱点，在回收货款时，客户会说：“我不愿意进货，是你千拜托万拜托，不得已才进货的。如果你急于收钱，反正产品还没有卖出去，你带回去好了。”这样，业务员也不敢坚持收款了。

10．严密的合同

为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。

另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。

11．随时观察动向

掌握债务债权，掌握其物品情况，了解其有无上下级单位可追讨，了解对他们公司有影响力的重点人物，掌握他的习惯付款时间。

经营人员异动马上要求对方书面确认。

交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现。如：

·进货额突然减少。

·处理并不滞销的库存商品。

·拖延付款。

·客户单位的员工辞职者突然增多。

·老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。

·客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样。

·因为讨债人增多老板避而不见。

·下层客户赊销过多，贷款回收困难。

·内部矛盾加剧，主业转移。

一旦发现倒闭，马上连夜行动，了解他有无债权可以划拨，了解他有无上下级单位可以追索，尽可能拿回物品以减少损失。

12．了解他的财务状况

如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

13．利用第三者

登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。

收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。

14．直截了当

对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。

一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。

15．小心他溜掉

如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

16．不给他提出分外要求的机会

如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速作决定以免失去机会等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。

17．中国特色——利用人情关系

商场上，业务员之间历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商量的人际关系。而信守合同按期付款是双方长期合作的开始，追债人应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款！

18．借助对方上司的压力

债权人首先要想办法找到债务人的上级主管，利用其上司的权力给欠款人说理讲法，施加压力，令其服从领导组织的决定。

19．以物品抵债

有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。

20．聘请律师或追债能手

律师和追债能手学法懂法，见多识广、能言善辩，以案说法，会事半功倍，又不会违规犯法。

21．利用领导人做当事人去追债

领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，如能和经办人一齐去追讨债务，可以引起对方领导的重视，互相催促拿出解决问题的方法，减少下级敷衍拖赖踢皮球。

22．利用还款保证追债，勤写法律文书函件追债，并请客户签认回执为证

如债务人公司较有实力又是长期合作者，只是一时资金周转困难，那么业务员每次去讨债要他首先写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票，这样既保证诉讼时效连续，又给他一次次加上紧箍咒。

欠款合同手续齐全，证据又确实，因债务人在外地上门讨债花销费用大又不方便，债权人可每月写信索债，发出律师函追债。但所发信件均要挂号，保存好邮戳票以备作为打官司时的有效证据，避免讨债时作废。

23．调动公司群体力量追债

可在当地组织群众代表上门讨债，因人多势众造成高压，协迫他就范还债。

24．利用跟踪纠缠讨债

利用跟踪追击的办法，软泡硬磨，打持久战，跟踪他的行动，干扰他的工作，促使其无地自容而还账。

25．巧妙运用钓鱼法

这是复杂情况下妙不可言的高招。先请吃饭等小诱饵，钓出对方违约根据、账号、银行存款、商品等，掌握钱货后，业务员便可以促使其就范了。

26．委托追债公司讨债

27．责令债权当事人追债

有些不正常的业务成为烂账，系有关人员或因贪小便宜而使公司吃大亏，或因某些经办人玩忽职守，造成老大难问题，公司领导可以责令经办人专门追债直到收回货款。

28．让财务人员“活账本”追债

财务人员应对公司业务往来中的购销调存资金流向、客户欠款情况进行全面了解，积极支持并参与追债。

29．小心诈票

核对品项、单价、数量、总价、地址、兑号，以及票据有无错字，钢印等有无涂改。

30．不分昼夜，不卑不亢，软硬兼施；态度坚决，口气和顺；不碍情面，依时结清；分清形势，壮士断腕。

五、小心结算诈骗

（一）合同

结算诈骗多始于合同制定不严密

如：上批货销完再付款——只要上批货有一点没销完就有理由不付款。

验收合格后再付款——收款后说验收人不在，过几天才能回来，或找借口说产品不合格，拒绝付货款，还以“供货质量不合格使我蒙受损失”为理由反咬一口。

对策：

·企业建立购销合同要参考标准法律文本。

·正式购销合同由专业人士把关。

·注重对客户的资信调查。

·不要怕麻烦，把合同拿去公证。

（二）票据

常见的是利用信用付款方式，如信用证、商业汇票转账支票等，或干脆制作假支票。

诈骗方常以故意写错支票台头、开户行号等手段造成支票已付的假象，骗取货物。

对策：

1．培训业务人员识别假票：核对台头、账号、暗记。

观察支票号码与签发行号是否相符，对有字号大小不一，污损痕迹的支票特别小心。

2．寻找工作作风严谨的开户行，有些企业会认为那些工作认真核查严格的开户行给自己造成麻烦，反而愿意找那些“工作灵活”的银行合作，结算诈骗发生后才知道后悔。

3．银行人员对识别假票据有专业经验，必要时可找他们来核对。

4．不见兔子不撒鹰，票据收到确认无误，鉴发行提供书面证明或开户行确认已收到贷款再发货。

六、如防止企业内部人员造成的账款风险

企业风险中有相当一部分来自于内部销售人员的流动。

（一）现象：

1．销售人员突然离职，市场遗留问题一大堆，客户欠款资料丢失；欠款客户有的找不到（可能根本就没这个客户），有的赖账；还有的客户拿着这位销售人员借货、借钱的欠条，书面承诺但又未兑现的奖励、返利协议“找公司麻烦”；业务代表临走收了好几个现结客户的货款，然后逃之夭夭。

2．销售人员为冲业绩“疯狂铺货”，结果货款收不回来。

3．各种市场活动如陈列奖励、零店进货奖励等被业代截流。

4．销售人员自说自话在欠款客户处消费（如酒店）。

……

目前企业常见对策：

1．销售、收款两条线，业务人员只管卖货，财务人员等嫡系部队收款。

分析：销售与收款脱离，结果可想而知。

2．老板常派“亲信”去查的账。

分析：“公司查我的账了！是不是怀疑我了？”于是工作情绪大受影响。

3．让自己的亲戚来做销售。

分析：事实证明亲戚一旦“挖起来”，手更狠。

4．现款天天交给老板，要账老板亲自出马。

分析：事必躬亲，生意永远也做不大。

（二）解决策略：

1．建立完善的货款管理制度（详见本章话题十）。

2．招聘员工，有德才可用，有才无德不可用。

3．招聘员工要切实查清其证件是否真实。

4．与员工签定汇款回笼合约。（见本节附件）。

5．能接货款的员工必须提供第三人担保，避免员工一旦辞职离开本地，就无从追讨；试行销售人员收款反馈表制度：即客户在支付了应付款之后，应同时填写收款单位的付款反馈表，在其中注明付款单位名称、日期、金额，并加盖公章确认。

销售人员在带回货款回公司时，必须同时附上收款信息反馈表。此表复印无效，销售人员每次在收款前应向本公司财务领取。

由企业通知所有的客户：“凡不凭反馈表收款的销售人员，有关客户可以拒付款。并且由对方人员的疏忽而引起的任何损失，在法律上与本企业无关。”

这样做的目的主要是为了杜绝应收款不入账的现象。当然，同时与之配套的做法是企业能够经常与客户核对应收款账，把任何可能引起的损失减到最小。