正确看待应收账款

一、应收账款的根源

不少经销商的应收账款占自己企业总资产的百分之三十、四十甚至一半以上，更可怕的是很多经销商的应收款是一本糊涂账，自己到底有多少有账款，哪些账是今年的，哪些账是去年的，哪个客户一共累计欠自己多少钱，哪个欠账客户已经消失，完全说不清，只知道自己大约有几十万的款没收回来，要回来一分就“赚”一分，捧着一提包借条，一脸无奈，唉声叹气。

贪功冒进盲目经营，一年生意“红红火火”地走下来账面一算，不错，今年赚了几十万，钱包拿出来一看，全部是应收账款，静下心想一下，如果把放在客户那儿的钱拿回来，完全没有必要那么辛苦，完全可以不那么费心费力地活着。

竞争激烈，利润本来就不高，干吗把自己辛辛苦苦赚的钱送给别人，一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补，为什么不提前在账款管理上下点工夫。

应收账款的根源产生于赊销的销售方式。

企业要求业务员现款销售，业务员就会带回来一大堆现金。

企业要求业务员赊销销售，业务员就全带回来一大堆欠条。

杜绝应收账款最简单的方法就是尽可能地现款销售。但是，在如今的买方市场条件下，这项政策较难执行。

——你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借些机会抢走你的客户。

——行业特点，赊销已成风气，你不赊就无法立足。

100%现金交易只是努力的方向，只是一个理想状态，市场环境所迫，企业要生存，要发展，赊销方式往往不可回避，应收账款由此产生。

二、赊销制利弊分析

利：扩大销售

1．开发更多的客户——客户无风险，促成合作。

2．促成长期合作——能使交易继续下去。很多的情况是，推销员不赊销，顾客就不购买。

3．增进销售——能提高顾客的平均购买数额。赊销时客户就愿意多买些。

4．能开发出较大的客户——大客户都要求赊销，否则就免谈。

5．能增加和产品在顾客心目中的信赖感。

6．交易价格能较现款交易高。

弊：增加经营成本和风险

1．用支出增加——利息、讨债费用、税金、账款管理成本费用上的危害。包括讨债费用、利息支出等，当然最重要的是财务费用和税金。别人欠着你的钱，你还得替他们支付利息和税金。

2．周转不良——产品转化为现金的时间拉长应收账款使企业的不良资产增加，使企业的流动资金被一块块压死。流动资金对企业犹如血液对人一样重要。血液黏度高就易得高血压及各种心血管病，而应收账款的产生，使资金停止参与循环，就如同血液停止循环一样，会造成生命危险。

3．呆账——不是所有的账款都能收回来。

4．价格——企业将账款风险加到产品的价格上去。

5．主动性——被不良客户和已发生账款牵制：要账不是，不要账也不是，还不能停止供货，结果是应收账款越积越多，企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拔。

6．精力、心理上的危害：许多企业为要账问题所累。明明是别人欠你的钱，而你却要为之支付利息、税金，想要回自己的钱，还要付出应酬费。为要回自己的钱，耗费精力，背上应收款的企业，心理上、精神上都承受了巨大的创伤。

三、赊销行为实质分析

赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的——那些钱是我们实实在在的现金投入。

作为一种投资，如果控制得好（呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益）就可以提升销售，提升竞争力增加利润。

如果管理不当会陷入泥潭，失去竞争力。一分钱的账款要以10倍、20倍的销售来弥补。

逾期账款犹如洪水猛兽，侵吞着企业的利润！

利弊权衡：我们应该何去何从(www.daowen.com)

现代市场经济是风险经济，企业销售成功并不等于经营成功，成功的经营是商品转变成现金，而不是商品转变债权，债权在手不是胜券在握，一旦应收账款成为呆账，任你有理走遍天下，无钱也寸步难行。

竞争激烈，如果行业特点市场环境要求必须这样，那么赊销也无法回避，只是要记住：“企业要的是利润，回款之前任何销售都是一种成本！”赊销是一种投资，投资管理要达到的目的，就是要求使“利”最大化（使应收账款余额最大）；“弊”最小化（使呆账损失最小，使产品转化为现金的时间最短）——这就是账款管理。

四、应收账款产生的具体原因分析

研究众多企业的欠款现象发现，应收账款的产生原因有客户方面的，又有企业和销售人员自身的原因。

客户方面的原因，如：

·不能付：

※客户业绩不振，资金周转困难。

※遗失有关凭证。

·不愿付

※对企业提出的要求未得到满足——折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉。

※对企业的基本服务不满——产品的质量、数量、价格及契约的落实。

※商业利益驱使，想多保留手上的现金（相当于无息运作别人的资金）。

※商业道德水准差：应付不付/装作忘记了/装作银行手续出了问题/装作没收到账单/诈票企业经营理念不正确，如：

·企业急于销售，忽视货款控制，盲目经营，贪功冒进。

·不重视信誉，价格体系混乱、质量不过关、服务承诺不能兑现，造成客户抱怨拒绝付款。

·人情大于法制，造成关系债。

员工技能方面，如：

·员工职业道德差，内部截流、侵吞货款。

·员工迫于销量压力急于销售。

·追款不及时，客户流失。

·追款不及时，客户人员异动。

·未在对方结款日收款，收款前未通知对方，等等……。

企业政策问题：

·不重视新客户信用评估。

·信用审批权限不清，各级主管、经理签字都可放信用，造成混乱。

·没有信用审核机制，不能及时给超过信用限额的客户停货。

·检讨不及时，造成恶性循环大额欠款。

·追款不及时，客户信用发生变化，但未察觉。

……

回过头来细细分析一下账款的形成原因，会发现，大多是企业本身的制度、员工素质和经营作风不正造成的。即便是客户方面的原因，也往往是由于企业信用评估不准，给信用不好的客户放了赊销政策，客户服务不良（造成抱怨）或管理不严（追讨不及时）造成的。

应收账款风险，其实完全可以控制，着力点就在企业自己身上。