管理的禁忌

所有的人，骨子里面都是懒惰的，如果不跟他们的切身利益挂钩，他们往往并不愿意积极主动地完成任务。即便是与他的个人利益挂钩，仍然有一些人出现懒惰的现象。懒惰对企业是非常危险的，尤其是发生在销售人员的身上将更加危险，因为销售人员从事的是自由度比较高的职业，需要极高的主动性，并能够在没有监督的情况下积极主动地完成任务。基于这样的情况，企业往往依赖于胡萝卜加大棒的政策以及非常严密的管理措施，以期达到督导销售人员努力工作的目的。但是经过研究发现，凡是立足于严管、高压的企业，多半不会有好结果。

一、处罚培养不了自觉

有一家公司的老板很有意思。他在很多商场里面有专柜经营自己的产品，专柜的导购员就是非常重要的销售人员，平时他经常到各个专柜去暗访，一次他发现一个专柜的销售人员在隔壁的柜台玩游戏机，他非常生气，但是他没有发火，而是极为克制地走到柜台前，这时玩游戏的导购看到老板，非常不好意思马上跑回了柜台。之后老板对她说：“这一次我不处罚你，如果再有一次，我就罚你200元钱！”没有多久老板又来检查，他惊奇地发现那个导购员还在玩电子游戏，他简直气坏了，当时命令扣了她200元。之后，笔者问他那个导购后来怎样，那个老板颇为得意地说：“自从扣了钱之后，那个导购再也没有玩过游戏，我这个人很讲道理，第一次给你机会，第二次还犯，我就会重重地处罚，这一点我的属下都很赞成。”

听到这里笔者微微一笑，对方老板不解地问为何发笑。笔者解释道：罚钱可以解决部分问题，但是并不能解决所有的问题，处理这个导购的关键不是处罚她，而是要分析她为什么会玩游戏，否则她可能不玩游戏了改玩手指头了，你是否仍然会罚她200元。就算她什么也没有违反，坐在那里发呆，你怎么办？因此，问题的关键在于，为什么她会玩游戏而不是在工作。听到这里老板有些发呆，事实上他从来没有这样想过问题，他一直觉得自己做得很好。这个导购的最大问题是：她把工作看作是为了老板在工作，而不是为了自己在工作。这才是问题的关键，也就是自觉性问题，因此必须让这样的员工从思想上认识到，工作不是为了老板，是为了他自己、为了他的孩子、为了他的父母，他有责任及义务工作好，只有这样才能够真正地解决这个员工的问题。

事实上，这样的问题每天在企业发生地很多，我们仅仅是粗暴地强制执行了，作为老板来说罚员工的钱是非常容易的事情，甚至开除一名员工也是非常容易的事情，但那只能够证明我们的无能，因为我们没有从根本上树立起员工的自觉意识，自主地工作，再强的管理措施也是没有用的，这一点对销售人员尤为重要。

二、制度管人，还是人管制度

现在很多企业都非常重视体系的建立，所谓管理体系就是相关的流程与规定的完善与建立，多数企业认为只要将管理规定搞好，企业的各种问题就能够得到解决，甚至很多管理界的专家也在鼓吹，企业经营不善，很多情况下就是由于没有完善的管理制度，只要建立完善的管理系统，不管什么样的人来管理企业，这个企业都能向着我们期望的方向发展。在这样一个动听的故事鼓舞下，很多的老板拼命地建立自己的流程、管理规范，但结果反而是越来越糟。

笔者曾经遇到过这样的一个企业，这个企业的老板经过十年的艰苦奋斗，把企业推到了2个亿销售规模，随之而来的是公司销售管理问题越来越多，各地区独立为政不听公司指挥；本部的后勤人员经常消极怠工、不负责任等，这种情况已经严重地影响了公司的正常经营。这时老板认识了一位具有外资背景的管理顾问，希望他能够帮助企业解决现在面临的管理问题，经过研究他们商定从公司的流程及管理规范下手，通过强化管理规范提高企业的整体战斗能力。很快新的管理体系出来了，但是规定、流程写起来是一回事，做起来是另一回事。没有多久新的管理规定由于多数人的强烈反对而不了了之。很多人会说，那是由于企业的老板没有下决心，如果他有足够的勇气坚持下去，虽然一时比较艰难，挺过去一切就会好的。这种事只能够说说而已，真的坚持下去，可能连今天都活不过去。

事实上，再好的管理流程、规定也必须得到员工的理解、拥护，否则肯定实施不下去。另外在现代管理制度的建立上，很多崇尚管理制度的管理专家带给了企业很多误区，完善的制度是重要的，但是它并不能解决所有的问题，甚至管理制度本身也是有条件的，《模压式销售制造系统》认为，任何一个制度的贯彻执行首先依赖的是人，只有这些人员愿意干才能够使得制度真正地落到实处，企业的利益才能够得到最大的保证，单纯地依靠制度是非常危险的。更为重要的是，制度也是由人制造出来的，一群好的人能够帮助企业制定一套好的制度，一群坏的人只能制造出坏的制度，因此，企业在面对现代管理制度变革时，重要的不是制度，而是制定与掌握制度的人，对他们的培养与训练十分关键。上面的例子恰恰说明了：一件好的事情没有一群好的人去做，一定会得到一个坏的结果。

三、只有员工自觉，才能提升管理

企业经营的最高境界应当是培养员工的自主意识，就是使员工能够主动地工作。所谓的主动不仅是行为上的主动，而应当是思想上的主动。很多销售人员工作上也算勤奋肯干，但是并不愿意积极主动地用脑子思考问题，遇到问题经常推给上级、公司解决，这些都是没有自主意志的表现。有些员工上班考虑问题，下班就什么都不考虑，这也不是积极主动的表示。没有将工作融入生活的销售人员，永远也不可能是一位优秀的销售人员。

《模压式销售训练系统》经常提倡：销售人员业绩的提高有赖于自主意识的建立，而不是来源于制度的约束，但是自主意识的获得往往又需要制度培养。这是一个辩证统一的过程。销售人员的自主意识的培养需要经过：重复、固化、认同、利益、观念、行为的过程，总地来说就是经过从行为到观念，再从观念到行为的过程，单纯地说教是没有用的，单纯地制约也是没有用的，必须是制约之后说教，说教之后再制约的过程，这是一个极为复杂的变革过程，不能单独地理解为管理规范。但是有一条非常明显，所有管理的核心，从人的角度上来讲就是不断地调动员工的积极性，并促使他们达成共识，从而完成企业的使命。

通过对以上销售人员自觉性的分析，可以得出以下结论：

1．销售的成功不能依赖制度，而应当依靠人心。

2．人的问题是关键，人心的问题更是关键。

3．好事必须有好人才能成功，好事没有好人一定不能成功。

4．管理的核心目的不仅是控制，而是尽可能地调动他们共同进步。

四、企业销售管理六忌

搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收账款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞——“无管理销售”。

销售大忌之一：销售无计划

销售工作的基本法则是，制订销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。

然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

销售大忌之二：过程无控制

“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员像鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。(www.daowen.com)

由此而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。

公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？

销售大忌之三：客户无管理

一粒麦子有三种命运：一是磨成面粉被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。

同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、应收账款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

销售大忌之四：信息无反馈

信息是企业决策的生命。一方面，业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时作出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业的应收款不断发生不能及时到位的情况而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因是出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。

销售大忌之五：业绩无考核

许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。

销售大忌之六：制度不完善

许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。

一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。

很多企业的销售管理制度不配套，好像缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

建立一套完善的销售管理体系

实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。

（一）销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

（二）业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

（三）客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

（四）结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。

销售管理工作的关键是全面、系统和专业。