17．80/20法则：找到最有用的大多数

杰出与平庸的区别在哪里？杰出者能够知道产生80%的收获，究竟是从哪20%的关键付出中得来的，他们能提醒自己把主要的时间和精力放在关键的少数上，而不是用在获利较少的多数上。而平庸者则相反。在人际交往中，人们更喜欢有几个很好的朋友，而不是很多一般的朋友。因为这为数不多的好朋友让你的友情更珍贵。

世界上许多事物，都是按78∶22这样的比率存在的。比如空气成分中，氮气占78%，氧气及其他气体占22%。人体中，水分占78%，其他为22%。在原因与结果、努力与收获之间，普遍存在着不平衡关系。典型的情况是：80%的收获来自20%的努力；其他80%的力气只带来其余20%的结果。

这就是人们常说的“80/20”定律，又称“马特莱法则”或“二八法则”。它是19世纪末20世纪初意大利经济学、社会学家维弗烈度·帕累托提出来的。

通过对群体长期的观察、研究，维弗烈度·帕累托发现：在任何特定群体中，重要的骨干人才通常只占少数，而不重要的普通员工则占多数；只要能控制具重要性的少数领导人物，即能控制全局。经过多年的演化，这个原理已变成当今管理学界所熟知的“80/20”定律--即团队里20%的人创造了80%的价值，而其余20%的价值则来自80%的普通工作者。

在人际交往中，真正对自己有价值的并不是很多一般的朋友，而是在你的人际圈中只占有20%的那部分人，他们能让你享受到更真诚的友情，能为你带来更多的快乐！

在企业管理中，我们可以在一些公司管理中清晰地看到，将20%的经营要务，明确为企业经营应该倾斜的重点方面；指导企业家在经营中收拢五指捏成拳，突出重点，全力倾斜，以此来牵住经营的“牛鼻子”，带动企业经营的各项工作顺势而上，取得更好成效。

eBay公司CEO梅格·惠特曼主持了一次收缩销售战线的会议，并在会议上与大家再次检查用户数据。经过两天的排列和整理，惠特曼和团队几位主要领导发现，eBay公司20%的用户，占据了公司总销售量的80%。针对这一发现，大家重点讨论的一致结果是：公司80%的销售额都是这部分人促成的，这20%客户的决策对eBay公司的发展和收益来说，非常关键。于是eBay公司管理层决定核心追踪这20%的核心用户。当追踪到这20%核心用户的身份时，他们发现这些人都是严肃的收藏家。

有了这样的发现，惠特曼和她的团队决定，不再投放大量的广告去吸引客户，公司锁定在这20%的收藏家更容易关注的专业媒体如《玩偶收藏家》上，加大宣传力度。

通过支持核心客户，从而让eBay公司有更加良好的销售。将注意力集中在核心用户上，向核心销售商提供了特权和许可，促成eBay公司诞生了“大销售商计划”，这一决策的重大转变成为eBay成功的关键。eBay公司将客户分为金、银、铜三类：每月销售25000美元，即为金牌用户；每月销售10000美元，即为银牌用户；每月销售2000美元，即为铜牌用户。此外，获得了买家好评的大销售商，eBay公司就会在他的名字旁边加注一个专用徽标，并给他们提供更便利的客户支持（比如，金牌销售商可以拥有24小时客户支持的热线电话）。

随着竞争加剧，那些一向依赖大众客户的快餐业也把眼光投向“核心用户”，因为他们终于发现，20%的核心客户占去了客流量的60%，而在销售额和利润中所占的份额就更大一些。

肯德基公司了解到自己的核心客户通常是那些在车上就餐的人，这类人，由于他们不大喜欢在开车的同时还要处理剩下的骨头，肯德基公司就专门为这些人推出了一种鸡肉三明治。快餐业的核心客户是单身男士，这类消费人群年龄在30岁以下，一般每月光顾快餐店20多次。肯德基公司客户服务部高级主管纳鲁尔曾对《华尔街日报》的记者说：“我们的核心客户现在可能正在肯德基公司以外的其他地方，吃掉了一吨鸡肉三明治。”(www.daowen.com)

一些跨国公司的老板，之所以活得轻松，很重要的一方面，是“二八定律”的贡献。比尔·盖茨的企业资产有数百亿美元之巨，可他却能轻松地“周游列国”；与比尔·盖茨的企业相比，股神巴菲特的企业毫不逊色，每星期他都会安排时间观赏两部电影。

像GE这样的超级跨国公司，实力雄厚，适时确定并不断调整企业阶段性20%的重点经营要务。在“二八定律”的指导下，规模很大的企业被管理得有条不紊，那些重点经营要务在倾斜性管理中得到突出处理，起到了有效发挥带动企业整体性经营全面发展的“龙头”性作用。

都说“美国人的金钱装在犹太人的口袋里”，为什么犹太人有着如此高超的经营技艺？因为犹太人认为，存在一条78∶22的宇宙法则，在生存和发展之道上，犹太人始终坚持“二八法则”，把精力用在最见成效的地方。

正是依着犹太人经商的二八法则，美国企业家约克尔走向了销售油漆的成功之路，并建立了自己的油漆公司。

约克尔当时在格登公司销售油漆时，第一个月仅挣了170美元。约克尔仔细研究犹太人经商的秘籍，发现了他们的这个“二八法则”，他便运用这个方法来分析自己的销售图表。约克尔发现，80%的收益却来自20%的客户。但是，回过头来一看，他对所有的客户花费了同样多的时间——约克尔意识到，这就是他失败的主要原因。

于是，约克尔把那些不活跃的52个客户分派给别的业务员去关照，而自己则集中精力在最有希望的核心客户上。成效立刻显现出来，他一个月就赚到了1000美元。

诺基亚公司高层也信奉“二八法则”，为最优秀的20%的员工设计出一条梯形的奖励曲线、规划出其相应的成长道路。

传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里，那样做风险太大。可是“二八定律”却要你谨慎地选定一个篮子，将你所有的鸡蛋都放进去，然后像老鹰那样集中力量死死盯紧它。

无数的事实已经证明，“二八法则”普遍存在于各个领域。一个企业，一个人的成败更取决于并不多的20%。

在人际交往中，许多人喜欢广撒网，广交朋友，以为这样会有更多人来“帮助”自己。其实，真正重要的那20%才是我们最需要的。

抓住了“20%”，牵住了友情的“牛鼻子”，无论怎样都不会变得很差，你就能更好地享受友情带来的喜悦。80/20原理对我们的自身发展也有着重要启示。我们要避免将时间和精力花在琐事上，要抓主要矛盾。一个人的时间和精力都是有限的，要想“做好每一件事情”几乎是不可能的，而学会合理分配时间和精力的人，就能活得轻松。