双赢就是互惠互利。对于销售来说，就是客户可以从产品那里得到好处，销售人员也能从销售中获取利益。双赢强调的是兼顾双方的利益，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。

双赢销售是指与客户合作的销售，主要是通过向客户描述你的产品、服务或操作系统中那些能改善客户经营状态的附加价值，达到你和客户利益双赢的目的。

推销员去寺庙卖梳子的故事，可能大家都听过。我们在这里不妨再重复一遍。

有四个推销员到庙里向和尚推销梳子。

第一个推销员空手而回，他说：“庙里的和尚说没头发不需要梳子。”

第二个推销员回来了，销了十多把。他说：“我告诉和尚，头皮要经常梳梳，可以止痒；头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。”

第三个推销员说：“我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头、烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。”结果销掉了百十把梳子。

第四个推销员就厉害了，不仅销掉好几千把，而且还有订货。

他是怎么推销的呢？“我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字‘积善梳’，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。”

为什么第四个推销员能取得那么好的销售成绩呢？就是因为他知道双赢的道理：不仅销售了自己的产品，而且让客户获得了利益。

可见，销售产品的时候，不要只是一味地强调产品多么好，你给客户的价格多么低，而要坦诚地告诉客户你的赢利点在哪里，只有双赢，才能促使双方达成稳固的合作关系。

只有双方利益均得，才能既赢得现在，又赢得将来。因为你的客户与你同样聪明，如果你只是把自己的利益放在眼前，置对方于不顾，那么，你往往会以失败告终。让别人获利，自己才会赚钱，这是销售中长盛不衰的法则。

有这样一则寓言故事：

一个人请求上帝带他看看什么是天堂，什么是地狱，上帝答应了。原来天堂和地狱的客观环境完全是一样的，每个人都只拥有一样东西，有的只有水，有的只有食物，有的只有娱乐用品……地狱中一片凄惨景象：那里的人都不肯与别人分享自己所拥有的东西，奄奄一息了还紧抱着各自的物品不松手；而天堂却充满了欢笑和健康，大家无所保留地提供自己的物品，也分享到别人的东西，个个红光满面，人人在互惠中获得快乐。

天堂里的人们活得快乐，就是因为拥有双赢的智慧。

任何一项销售工作都是这样的：让客户知道你能够满足他需要的同时，也让客户知道，你感谢他的购买带给你的利益。如果你能够构建一个与客户之间长期友好的合作关系，你就能够铸造一个双赢的局面。

升级训练

如何才能实现双赢呢？推销员要把握以下四个步骤。

（一）双赢的销售计划

制订一个双赢式的销售计划。计划中应该包括以下的问题：如何做才能使顾客乐意与我交往、愿意与我打交道?

制订双赢式的销售计划，需要做好以下几点：

（1）确定自己要达到什么样的目标。如果不知道自己有什么目标，计划也就没有意义了。(www.daowen.com)

（2）要知晓客户的目标。客户交易的目的也是想达到自己的目标，如果客户一开始就没有自己要达到的目标，交易也就无法进行下去。

（3）明确彼此的目标后，推销员要寻找彼此之间的共同点，对于双方完全一致的共同点，就没有必要再进行协商。对于不一致的地方，为了协调不同的利害关系，推销员就要发挥创造力和协调能力，最终制订出一个双方都能接受的方案。

（二）建立良好双赢式关系

良好的关系是一种承诺。如果推销员赢得了顾客的信任和好感，顾客就会放心、乐意地和推销员进行交易。推销员与客户建立良好的关系，客户自然会为工作上的事情倾尽全力。

怎样才能形成这种关系呢？

（1）使各种计划都能赢得客户的信赖。推销员努力的态度、亲切的关怀和周到的礼仪都是非常必要的。推销员要用诚意去对待客户，当然，向对方表明自己的诚意是非常重要的。此外，一定要信守承诺，获取客户的信任。

（2）获取客户信任后，再谈及销售事宜。即在双赢式的关系明确后，再进行销售事务协商。

（三）互惠互利的协议

推销员可以给顾客所需要的，以换取自己所想要的。

当然，执行第三个步骤的前提是，必须彻底执行前两项内容。如果前两个步骤不能被彻底执行，第三项只是空中楼阁。相反，在计划制订完善、人际关系处理顺畅的情况下，订立协议只是形式而已。

当然，需要注意的是，协议必须对双方都有好处，如果只是单方面受益，彼此关系就会变得对立，协议也不会很容易执行。

建立互惠互利式的协议，需要做好以下事项：

（1）明确了解客户的目标。不能仅仅通过一系列的假设作出错误判断，可以通过询问的方式，了解客户的真正意图。

（2）将自己的目标和客户的目标进行对比，找出差异和相似点，努力解决不一致的地方。

当然，很多时候，客户与推销员都可能提出不一致的意见，因此双方就要用双赢式的协调方法来调整双方提出的不同解决方法之间的差异。

（四）使合作持续不断

一旦推销员与客户达成了协议，取得了销售上的成功，就必须使双方的合作持续下去，这样，客户才能再次光临，并能够为自己介绍新客户。

如何使这种关系维持下去呢？

（1）推销员要对客户履约的行为进行良好的激励。例如，亲自拜访对方，打电话致以问候，对其努力表示感谢等。

（2）推销员自己要遵守定下的承诺。如果自己都不能遵守承诺，怎么能获取客户的信任呢？

总之，如果推销员能与客户保持良好的关系，也就为自己今后的成功奠定了良好的基础。