赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃与诸葛亮之间的友情基础。

其实，任何两个人只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。告诉客户，是第三方（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。例如：

“您好！我是××销售培训公司的陈××，您的一个朋友王××（停顿）介绍我给您打这个电话的（假如有人介绍的话）。我不知道您以前有没有接触过××公司。××销售培训公司是国内唯一专注于推销员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使推销员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下（停顿）。您现在接电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿或问句），您现在的销售培训是如何进行的呢？”

提一提第三方，也许就能拉近你与客户的心理距离。当然，这个第三方，也许你确实认识，也许你并未接触过，但只要你运用得当，同样能够取得相当的效果。来看看大连石油化工公司黄春警经理是如何运用这一技巧的：

大连石油化工公司看准了国际市场需要润滑油基础油这一行情，大力生产出8种牌号的润滑油基础油，企业利润大增。可是好景不长，不久国际油价下跌，公司面临着停产抑或另寻出路的考验。

面对危机，公司经理黄春警认为，打开国际市场来之不易。如果一遇风浪就退出来，那么，想再占领市场就会更困难。于是，他决定亲自从推销员做起，到欧美一些国家寻找市场。在美国北部，黄春警找到美国著名的鲁布左尔石油公司国际销售部。

黄经理开门见山地说：“希望你们能买我们的产品。”

“洋”经理说：“你凭什么让我们把别的公司的产品推掉，而买你们中国的产品？”

黄春警不卑不亢地列举了大连石化公司的三大优势：“一是大连石化公司的产品保证质量，有很高的信誉；二是我们可以长期合作，保证长期供货；三是大连石化公司有自备码头，能保证及时交货，并有良好的服务，产品资料齐备，保证信守合同。”

“最重要的是，”黄春警顿了顿，认真地说，“贵国莫比尔集团的润滑油基础油就是我们负责提供的。”在不经意之中流露出与强大的第三方之间的关系，不由得对方不信，事也就好办了，黄春警深谙此道。(www.daowen.com)

最后的不经意正是点睛之笔。莫比尔石油公司在美国享有盛名，是世界第六大工业公司。这位经理听说莫比尔公司已购买了大连石化公司的产品，立即放下架子，同意洽谈生意，并对大连石化公司的产品做了质量评定。经检验，大连石化公司生产的润滑油基础油全部指标达到规定要求。他们很快向世界各地分公司发放了准予购买大连生产基础油的许可证。就这样，大连石油化工公司开辟了新的市场，中国石油产品终于在国际石油市场上占有了一席之地。

人有时就是这个样子，正面你好话说了一大箩筐，但对方还是对你不屑一顾；如果你从侧面出击，提一提彼此认识的或者有影响力的第三方，也许很容易将对方拿下。所以大路走不通时你不妨走小路，打“外围影响战”。

升级训练

在与客户进行沟通时，如果出现对方的态度比较生硬、气势比较大、不容易下决定等情况时，你不妨巧妙地采用利用第三方的方法，不经意间透露一点第三方的信息，给对方施加一点压力，这样不仅可以提高你的身价，而且可以打击对方的气焰，促使沟通顺利进行，从而达到说服成交的目的。

当然，打着别人的旗号来推介自己的方法虽然很管用，但要注意一定是确有其人其事。如果你说认识，一定要确实认识；如果你只是耳闻，千万不要“冒名顶替”。如果你真的能够找到一个客户认识的人，他曾告诉你客户的名字，或者还告诉你该客户对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，您的同事李先生要我前来拜访，跟您谈一个您可能感兴趣的问题。”“何先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来了很多好处与方便。”

这时，客户可能会立即想知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的。同时，他自然也会对你感到比较亲切。切忌虚构朋友的介绍，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

另一方面，人们大多迷信权威，知名人士的评价或权威机关的数据会使人不由自主地产生信任感。在我们身边也有很多迷信权威的人，即使觉得没有什么值得借鉴之处或者有许多疑问，只要是权威部门或权威人士的话，就会全盘接受。比如“国防研究所的某级军事评论家对伊拉克战争形势分析如下……”“据一流大学某某教授说……”“总经理好像也不反对这个计划”。

其实生活中，人们对权威往往有一种追随和模仿意识，他们相信“著名企业××都用了，我们还犹豫什么！”而推销员正可以利用客户的这种心理，如“著名演员××也加入了我们的俱乐部”、“英美烟草、巴坦公司等著名企业都把我们的产品作为他们运送产品的首选车型”。

虽然滥用权威会导致侵权、犯罪，但巧妙地借助第三方，肯定会大大增强自己的说服力甚至拓宽和改善人际关系。