要想结识更多的客户，让别人成为自己的义务推销员是一个不错的选择。

通过引荐认识的潜在客户，成功的希望会比从零开始发展的客户要大一些：一是已经从介绍人那里多少了解了对方的背景、爱好等有关情况，工作起来可以有的放矢；二是由于有中间人介绍，再去拜访不显得唐突，双方感情上容易融洽，心理上容易取得对方信任。

所以说，让客户推荐客户是个拓展业务的好办法，既可以大大避免结识新客户的盲目性，而且有助于推销员赢得新客户的信任。

有人做过统计：如果是客户推荐的生意，成交率会高达60%。相比之下，如果自己去开发客户，有可能拜访200位都没有一个成功的。由此可见，有人推荐对一个销售人员是多么重要。所以，我们从事销售行业的人，必须认真对待身边的每个人，因为每个人的身后，都有一个规模不小的潜在客户群，善待他有时就像点亮一盏灯，照亮一大片。

但是要想使客户成为你的义务推销员，就应该先取信于现有的客户。如果现有的客户都对你不满意，还怎么可能给你介绍新的客户呢？所以，你首先要善待你的客户，和他们诚心诚意做朋友，只有这样才能够得到他们的帮助。

客户愿不愿意为你介绍新的客户，很大程度上取决于你是不是为他做了好事，是不是与他保持着良好的关系，是不是取得了他的信任。一个人之所以义务为你宣传，主要原因是他欣赏你的为人，知道你对客户认真而热情，不会耍花招欺骗他们。所以，一名销售人员一定要先做人、后做事。如果你能够给人一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，赢得他们的赞赏，那么他们主动为你宣传便是迟早的事。

升级训练

美国推销协会统计：一名推销员在他销售的前两年，有75%的时间花在开发准客户上，花在销售上的时间只有25%。但是，两年以后两个数字开始发生变化，到后来开发准客户的时间不超过25%，其中最为重要的原因就是推销员由于向老客户索取新客户的名单，从而大大提高了业绩。

通过老客户推荐新客户，我们需要把握以下几步：

（1）在接触客户的过程中，要充分展现专业素养，这种专业知识要让客户真切地体验到。

（2）推荐卡或推荐信。

（3）了解推荐名单的详细资料。(www.daowen.com)

（4）评估并过滤推荐名单。

（5）立即拜访最大可能的客户。

（6）要将商谈结果告之推荐人，迅速与推荐人联络。

推销员：“岳先生，您买我的计算机大概有两年了，这两年来我为您维修了三次，升级了两次，您觉得我的服务还不错吧？”

客户：“我很满意！”

推销员：“您希望我长期为您服务吗？”

客户：“那当然。”

推销员：“说心里话，我是非常乐意为您这样高素质的客户服务，现在生意越来越难做，佣金越来越少，很多人都离开了公司。我也很想长期为您服务，不知道您是不是愿意帮我？”

客户：“你说要怎么个帮法？”

推销员：“在您的好朋友里给我介绍几个准备买计算机的朋友认识吧?”（要求具体）

客户：“完全可以，我去找一下名片。”（推销成功）