推销便是将产品卖出，而产品的卖出就牵扯到人与人之间的交往相处。所以对推销员来说，若有良好的人际关系，帮自己忙的人就越多，则推销的成绩就越好。

人际关系如同树根，一棵小树苗要想长成参天大树，成为栋梁之材，必须有粗壮发达的根脉从大地吸取营养，必须有充足丰富的枝脉和纤细纵横的叶脉吸收大自然的空气、阳光和雨露。

人际关系是事业成功的助推器。我们每一个人都希望自己生命中有一个“贵人”，在关键时刻或危难之际能帮我们一把。“啊！那个人很好，我们工作上曾有往来，虽说我离开那个单位很久了，但他还是年年寄贺卡和信给我。这个推销员啊！你若能帮忙就尽量帮忙。”像这种一开始通过工作认识，就算变成无直接交易的关系后，这人仍然能对你的工作直接或间接地加以帮忙。

人际关系是事业发展的情报站。在这个信息发达的时代，拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。人际关系有多广，情报就有多广，它是你事业无限发展的平台。

很多人只知道比尔·盖茨成为世界首富，是因为他掌握了世界的大趋势，还有他在电脑上的智慧和执著。其实比尔·盖茨之所以成功，除了这些原因之外，还有一个最重要的原因就是比尔·盖茨编织了一张有用的人际关系网。

让我们来领略一下比尔·盖茨的人际关系积累法则。

第一，利用自己亲人的人际关系资源。

比尔·盖茨20岁时签到了第一份推销合约，这份合约是跟当时全世界第一强的电脑公司——IBM签的。比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗？假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单，相信他今天绝对不可能拥有几百亿美元的资产。

第二，利用合作伙伴的人际关系资源。

大家都知道比尔·盖茨最重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂芬。他们不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人际关系资源。

第三，发展国外的朋友，让他们去调查并开拓国外市场。

比尔·盖茨有一个非常好的日本朋友叫彦西，他为比尔·盖茨介绍了很多日本市场的特点，为比尔·盖茨找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开辟日本市场。

第四，雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作。

比尔·盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”

想一想，如果自己拥有这样的人际关系、这样的人缘，会有一种怎样的心情、怎样的自信？当然，这样庞大的人际关系网是比尔·盖茨倾几十年之力悉心栽培收获的。作为一名推销员，如果你想得到这样的人际关系网，就要从现在开始编织。

人际关系是一种资源和资本，很多成功的商界人士都深深意识到了人际关系对自己事业成功的重要性。无论你从事什么职业，学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人际关系资源，你就在成功的路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程。因为人际关系是你终身受用的无形资产和潜在财富！

看看汽车推销大王乔·吉拉德的“表演”，你是否悟出了积累人际关系的秘诀呢？

汽车推销大王乔·吉拉德总是设法让每一个光顾他生意的客户感到他们似乎昨天刚见过面。

“嗨！老兄，几天不见，你都跑哪里发财去了？”乔·吉拉德微笑着，热情地招呼一个走进展销区的客户。

“嗯，好久不见。我想来这里看看车子。”比尔客气地和这位自己并不熟悉却又热情过人的推销员打招呼。

“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”乔·吉拉德却一点也不感到生疏，仍然热情地和比尔寒暄，现在他已经确信面前的这位客户叫比尔了。

“是啊，我一直把你当朋友，乔。”

“你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请你跟我到办公室去，告诉我你最近都在忙什么……”

现在乔·吉拉德已经可以和比尔像兄弟一样亲热地交谈了，比尔也觉得自己新交了一位好朋友。

当一位满身尘土、头戴安全帽的客户走进来时，乔·吉拉德就会说：“嗨，你一定是在建筑业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。

“您说得对。”他回答道。

“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔·吉拉德不想让谈话中断，再次提了一个问题等待客户谈下去。(www.daowen.com)

还有一次，当乔·吉拉德问一位客户做什么工作时，对方回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”

“噢，那很棒，那你每天都在做什么？”

“造螺丝钉。”

“真的吗？我还从来没有见过造螺丝钉是怎么回事呢。方便的话我真想上你们那儿看看，欢迎吗？”乔·吉拉德显得对造螺丝钉这件事充满了浓郁的兴趣，一点也没有轻视造螺丝钉这项工作的意思。

后来有一天，乔·吉拉德经过这家工厂的时候，突然想起和这里的一个工人聊过天，于是顺便来拜访他。当那位满身尘土、头戴安全帽的客户看到乔·吉拉德来看望自己的时候，喜出望外，虽然乔·吉拉德并没有带什么礼物来。客户把乔·吉拉德介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德呢，趁机送给每人一张名片。正是通过这种策略，他获得了更多的生意。

升级训练

成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过：一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%主要靠人际关系、处世技巧等。推销员如何过好客户这道关，以最快速度赢得客户的认可与信任呢？

（一）学会做人，拉近与客户的距离

首先，做一个自信的人。坚信没有什么不可能。绝不要怀疑自己的公司，绝不要怀疑公司的产品，绝不要怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，推销员心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了的。

其次，要做一个主动的人。客户不理睬你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你真诚的行动去感染他及他的家人，如每次拜访时为他或者他家人捎点小礼品等。

再次，要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑他们不能吃苦。新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，新手相对没有太多的经验，没有太广的关系网，没有太多的“老本”吃，唯一的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说要比别人吃更多的苦。

接着，要做一个可信赖的人。推销员除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。应该严格遵守公司的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与公司利益的事情，公私分明。同时还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。

最后，推销员还要做一个好学的人。一是要养成“多问”的习惯。二是要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。

（二）从简单做起，不要让客户小瞧

很多刚从学校毕业的推销员，一接触市场，就想管理很大的区域，就想做出很好的销售业绩。但是，由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，一名新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。因此，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。

（三）与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖

通过学会做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，使客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，你还应深入下去，将客户的激情充分地调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴，让客户感觉永远离不开你。

1.帮助客户重新调研、分析与规划市场

通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制订客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等。

2.与客户共同开发与培育网点

动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络。

3.与客户共同管理市场

主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制订与调整等。

4.帮助客户提高经营管理水平

除了业务上帮助客户提升外，你还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式，帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。