每名销售人员在销售过程中，都会不时碰到表示“别家的产品比你的产品便宜”的客户。不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。

但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，他们的异议只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。

既然这样，你就跟他说：

“××先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，客户购买时通常都会注意三件事：产品的价格、品质、服务。”

“我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？”

说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说“是”。接下来，你可以对客户说：

“××先生，根据您多年的经验，以这个价格来购买我们的产品和服务，是非常划算的，您说对吗？”

让你的客户作出回答，因为你产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他：

“××先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？”

“××先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得你真正想要的产品，也是很值得的，您说是吗？”

“事实上，大公司的基层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。”(www.daowen.com)

“资深的采购人员基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。××先生，您说对吗？”

如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。

升级训练

有这种“别家可能更便宜”心态的客户往往属于反复考虑型的客户，也是推销员经常遇到的客户类型。明明资料都已经给他看了，产品也已经反复给他演示了，好像一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付诸东流。

交易到了这样的关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果你仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后，“考虑”的结果一般是“不好意思，我们已经选择了别家的产品了”，或者眼睁睁看着客户在隔壁的柜台上买了竞争对手的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点办法都没有吗？

不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，事出肯定有因。按理讲，在前面你实际已经和客户完成了一个互动的过程，客户对你的产品肯定是有一定的了解，他之所以没有下定决心、最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候要当机立断，采取行动。可以直接询问他到底还有什么疑问，并且马上针对客户的问题拿出解决办法。

表面上看，这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他是真的认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你产品的品质、服务的满意度和兴趣度，将对你完成一笔交易有莫大的帮助。

顾客：“我在别家的商店看到一模一样的提包只卖25元。”

推销员：“当然只卖25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，从表面看两者极为相像。您用手摸摸，再自己看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论？”