富兰克林成交法是一种通过对比购买理由和拒绝购买理由，从而作出购买与否判断的一种有用的方法。

这种成交技巧就是在销售过程中推销员说服客户时，在一张纸上画一条线，然后请客户把他们乐于购买产品的原因写成一栏，把不乐于购买产品的原因写在另一栏。之后，推销员根据两种情况，有针对性地展开销售活动，最终说服客户作出成交决定。

客户：“让我写这种东西干什么啊？我是绝对不会买的。”

推销员：“您可以先把您认为不买的理由写到这边，这样您也可以更清楚地了解您不愿意购买的真实理由。写出来之后，您可以进一步明确这些理由，然后再作出决定，看是否真的决定放弃购买我们公司的产品。”

这种方法的基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”形，左边表示肯定，右边表示否定。把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户已经或可能感知到的不利点写在右栏，让客户看哪边理由更充分而作决定。

这份利弊卡有两种写法，一是买卖双方各写一份；二是推销员写肯定，客户写否定。

它之所以被叫做富兰克林成交法，是因为它最早是由美国富翁富兰克林发明的。

富兰克林在创业过程中，当要做出重大决定时，他总是使用这种方法，通过客观冷静的分析，从而决定是否做这些事情。

随着富兰克林本人在商业上的巨大成功，他这种作决定的方法被应用到更多的领域中。后来，这种方法被销售人员用于具体的销售活动当中，而且取得了非常显著的效果，因此这种方法就以他的名字命名。

运用这种方法，销售人员能够更有效地找出潜在客户在面临决定时真实的内心想法，而使用其他方法很难一下子掌握那么多丰富而真实的客户信息。

一旦推销员知晓了客户的真实信息，就可以根据客户内心的具体想法展开相应的说服、介绍或推荐等销售活动了。

当然，在使用的过程中，推销员还应该借助其他方法。因为在实际的销售过程中，任何一种成交技巧都不是孤立的，优秀的推销员都能够根据具体情况将各种销售技巧灵活运用，相互配合。

升级训练

推销员使用这种方法的时候，需要注意以下几项内容：

（一）使用这种方法必须得到客户的支持配合

有些推销员可能会说：“如果我建议将不愿意的理由写下来，客户却不愿意这样做，怎么办呢？”事实也正是如此，有许多客户并不愿意接受推销员对他们的安排，他们也不愿意花费时间和精力填写这些理由。

推销员：“我在这张纸上画了一条线，请您把自己愿意和不愿意购买的理由分别写在这条线的两边，好吗？”(www.daowen.com)

客户：“哪有那么多理由？我没有时间和你谈这些东西，我根本就不想买这种产品。”

如果在一开始就遭到客户的拒绝，那么你根本就不会弄清客户愿意购买或不愿意购买的真实原因，销售活动自然无法继续展开。

因此，在使用这种方法之前，一定要说服客户愿意与你配合，然后才能在此基础上引导客户逐步作出成交决定。

（二）诚恳地赢得客户的信任

推销员应该首先得到客户的信任，然后告诉客户，你愿意帮助他们分析作出成交的决定对他们的实际利弊。

如果分析的结果是弊大于利，那你自然会为客户的利益着想；如果分析的结果是利大于弊，那么客户可以自己斟酌。

有些客户可能配合你填写，但他也许只会写出一些表面上的理由，而没有说出更多更重要的信息。这时，推销员需要积极引导客户，让客户表达出自己的真实想法。

在对客户进行积极引导的过程中，不要表现得过于急躁，同时态度要诚恳，要尽可能多地使用一些提示性的语言。

例如：

“这是您拒绝的全部理由了吗？还有其他的理由没有？”

“您写的是不想购买，那么您愿意写出为什么不想购买吗？”

“您认为除了……之外，还有哪些问题呢？”

（三）与客户展开互动，共同分析

当客户把他们的支持理由和反对意见都写出来之后，推销员要针对客户提出的理由和意见进行具体深入的分析。此时，推销员必须注意，这个分析的过程，是推销员与客户互动沟通的过程。

进行分析的时候，推销员需要从客户的实际需求出发，同时强化客户购买的理由，逐步化解客户的反对意见。在分析的时候，多问客户几个“为什么”，很多时候，客户的拒绝理由他们自己也说不清楚，当他们不能解释时，这些理由就不攻自破了。

需要推销员注意的是，使用富兰克林成交法的时候，一定要态度诚恳地告诉客户你的目的是什么，得到客户的信任，而不要仅仅告诉客户你只是做一个所谓“调查问卷”或“测试”，那样反而会引起客户的不快。