从众成交法也叫排队成交法，是指推销员利用客户的从众心理，促使客户立即购买商品的一种方法。

社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。长期的社会规范、有形或无形的团体压力以及人类自身的成长要求，都是形成从众心理的主要原因。

客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。

推销饮水器的推销员这样对他的推销对象说：“这种冷热饮水器目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的××公司、××公司等，办公室里都换上了这种饮水器。”

女性买化妆品，大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女性总是认为如果大家都对某一品牌情有独钟，那它肯定是好商品。消费者在购买某商品时，若营业员说：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了。”一般来说，顾客听到这种话，都会对该商品产生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，肯定值得购买。

从众成交法正是利用了人们这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促使顾客迅速作出购买决策。

需要注意的是，使用从众成交法时，出示的有关文件中的数据必须真实可信，采用的各种方式必须以事实为依据，不能凭空捏造、欺骗顾客。否则，受从众效应的影响，不但不能促成成交，反而会影响店铺信誉，破坏全盘推销工作。

升级训练

在销售领域，推销员可以巧妙地运用客户的从众心理，使客户消除疑虑，进而快速作出决策。

（一）优点

从众成交法有很明显的优点：

（1）可以增强推销员的说服力，有时客户之间的相互影响会比推销员的说辞更具说服力。

（2）可以消除客户的疑虑，强化客户的安全感。

（3）有利于推销员给客户一种压力与紧迫感，促使客户尽快下决心购买。

（4）有利于推销员促成大量成交。(www.daowen.com)

（二）缺陷

从众成交法也存在一定的缺点：

（1）不利于推销员正确地传递推销信息，因推销员把顾客的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于产品信息的传递。

（2）可能会使客户受到有很多人购买的影响，而忽视了对产品本身的研究，导致客户盲目购买。有了这种购买行为的客户，很容易在冷静之后产生后悔心理，这样难免会给公司及推销员造成不必要的麻烦。

（3）如果没有足够的推销经验，在使用这个策略时，很容易因为把握不当，在介绍有好多人购买或提供其他证据时，顾此失彼，甚至泄露公司的保密信息。

（4）若遇到个性较强、喜欢表现的顾客，会起到相反的作用。

（三）应该注意的问题

在营销过程中应用从众效应时，必须注意以下几点：

（1）在不泄露公司机密的前提下，应用具体例证向客户介绍，而不能仅凭口头诉说。

（2）一定要准确地选好中心客户，以便说服其他人跟随购买。

（3）推销员应讲究职业道德，不能用夸张的事实去误导客户，不能用虚假的情报蒙骗客户。

（4）如果客户关心有谁购买了，推销员应重点说明某个名人或某个有影响的人已经购买，以发挥权威效应法。

（5）一般情况下，只有当客户主动询问有多少人购买时，推销员顺水推舟地介绍，这样效果才会最好，千万不要抢先介绍。