推销员使用“双向托底”技巧，可以让客户感觉到你们在平等地分享成交的好处。“双向托底”有助于我们培养一个好的心态来面对客户，它的内在意义是：我们期待得到的东西，也在准备给我们的客户带来利润。下面来看一个推销实例。

“张经理吗？我是王柯，家具地板城的。您想起来了吧？您到我们这儿来过好几次了。”

“你是……？”

“我就是那个向您介绍地板的，我给您在纸上列过一个清单，您还揣兜里了，想起来了吧？”

“噢，想起来了，想起来了，你说吧，什么事？”

“是这样的，通过那一次和您的接触，我感觉您一定是一位正直的人，我想请您帮个忙……”

“什么忙？”

“您也知道，现在的生意很难做的，而我作为一个小推销员就更难了。上次您到地板城来我们谈过地板的事，到现在我们只做了两笔小买卖。昨天老板给我递话儿，没有买卖这房租都交不上，你说他这么一说，我不就是要面临下岗了吗？现在找工作这么难，这个活还是亲戚给介绍的。”

“你到底什么事你就直说吧！”

“那我就直说了吧。您也看了，我们专卖‘丰木’这个牌子的高级地板。您说怎么办呢？到现在我这个月就卖了两笔，一共卖出36平方米，挣的钱仅仅够交门市费的。老板虽然没怪我不会卖东西，可整天给脸色看。我自己没帮老板挣到钱，心里也不好受。”

“是啊，现在生意难做，但是装修有几家用得起‘丰木’这种牌子的？”

“正是因为没有多少人能够买得起，我又了解您的消费实力，所以才冒昧打这个电话请您帮忙的啊！”

“我还没想好……”（明显能够感觉到客户虽然在拒绝，但因为自己的消费能力被别人认可而变得语调轻快起来。）

“您别急，我知道您在犹豫什么，您一定是嫌贵。不过我已经想好了，与其在这里饿死，不如和您交个朋友。我卖地板，老板也会给我提成。我提13%。这样，我这13%也不要了，您就当帮我一个忙，您就在我这儿买，我卖出点东西心里也踏实。您看行吧？”

这里，推销员使用的是“双向托底”的技巧，向客户回答了“你得到多少，我赚了多少”这个问题。其实，客户在推销员“双向托底”的过程中也在“掂量”推销员话语的“含金量”，他想知道你和你的老板在这笔交易中赚了多少，所以好的推销员在这个问题上也会给客户一个交代。因此，在你游说时要熟知于心，一方面要讲明客户可以赚得的实际好处，包括利润与售后服务等；同时，你也要留心回答客户的另一个问题，如“你给了我这些，而你赚到了多少？”

“嗯，这个价格，其实也很高，跟你说，我买了这么贵的地板，还真有点心疼——180元每平方米，你说是不是？”(www.daowen.com)

“张经理，您要是再这么压价，我可只好把自己的工资贴给您了啊。您就当帮帮我，这都快到月底了，您要下个月来，我可能就不在这儿站岗了……”

“嗯，不过，我得跟我爱人商量阿，明天我给你信儿好不好？”

“没问题！您是要50平方米是吧？我一定挑好的给您留着。还有，您如果真的愿意帮我这个忙，就明后天来拿吧？我怕错过了时间，别的推销员把我留给您的卖出去了，就对不住您了。您说是不是？”

“好吧！那我明天下午去你们店面吧。”

“好嘞！不见不散。”

在上述两个案例中，推销员都很好地运用了“双向托底”的技巧，先是用生意难做和自己的捉襟见肘来赢取准客户的同情心，然后明确告诉准客户：愿意把自己赢得的那一部分利润“让利”给客户甚至自己全部“转让”应得的利润，目的只有一个：交个朋友，赢得一个回头客。当客户意识到自己既能拿到更便宜的货，又能做个顺水人情，何乐而不为呢？

升级训练

有些客户购买产品，并不是看重了实际的产品质量、服务和价格等，而往往是由于特别欣赏推销员的原因。如果产品在以后出现了什么问题，客户首先找的不是公司，而是推销员本人。实施“双向托底”技巧，会让客户更感到你是一个“实在人”，跟实在人打交道，“放心”！如何在向客户“双向托底”的过程中，让客户感受到你的“实在”，这里介绍几个技巧：

（一）告知公司的“预算”

之所以要在这里加上引号，因为这并不是公司的真正预算，否则泄露公司机密不说，客户听了你的“独家新闻”，不是觉得你的公司“没前途”，就是觉得上游渠道“黑”。这里的告知公司的“预算”技巧是说，你需要为客户准备一个新的账本，把每个项目的具体预算都详细列出，包括所用材料的品牌、型号、面积等，在向客户介绍产品、促使客户作出订货决定的时候，暗示客户：我这是和你关系好，在向你透露公司的成本，你已经很赚了！

（二）告知生产过程

告知客户产品的生产过程，就是让客户了解到与产品有关的生产流程上的一些信息，这也是“双向托底”的一种，这样客户会感到其实推销员和厂家也“赚不了多少”，客户的心理也就会平衡一些。

（三）告知客户自己的付出

委婉地向客户透露“其实做推销也是很辛苦的”，同样可以掳获客户的同情心。不过运用这个技巧有两个忌讳：如果自己收入稳定，提成颇丰，不能流露出沾沾自喜洋洋得意的神情；如果自己是推销新人，不能在客户面前流露出待遇太低而很不愿意做推销的落魄神情。