幽默是生活的调味品，是社交的润滑剂。幽默的语言常常给人带来快乐，面对客户的异议，最好的化解方法就是幽默。

幽默可以产生一种力量，它可以借助这种力量把不愉快的气氛转化成愉快的气氛。

乐观的人能说出令人高兴的话语，快乐的言语是诚挚自然的，包含着信心与力量。如果你掌握了这个诀窍，那么你的客户和你都会置身在祥和融洽的气氛中。下面让我们看一个实例。

“您好！我是明治保险的原一平。”

“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦!”

“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧!”原一平跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心会引起对方的误会，以为你瞧不起他。）

“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈，比你好看多了。”

“矮个儿没坏人，再说辣椒是越小越辣哟！俗话不也说‘人越矮，俏姑娘越爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”

“哈哈！你这个人真有意思。”

原一平就是这样坦诚面对客户，并以乐观的心态调侃自己的缺陷，从而很快拉近了自己与客户之间的距离。无论如何，总要设法把客户逗笑了，然后自己跟着笑。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，气氛也就和谐了。

因此，幽默是销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧。如果你能让客户笑出来，你就能让他们把钱掏出来。没什么比幽默更有利于建立关系。下面再让我们看看原一平进行直接访问的实例。

“您好！我是明治保险的原一平。”

“喔——”对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”此人既干脆又够意思：他考虑真周到，还要替原一平节省时间。

“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧!”原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。

对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈，你真的要切腹吗?”

“不错，就像这样一刀刺下去……”原一平一边回答，一边用手比划。

“你就等着瞧吧！我非要你切腹不可。”

“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦!”话说到此，原一平脸上的表情忽然从“正经”变为“鬼脸”，于是准客户和他不由自主地一起大笑起来。

升级训练

只要你能创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并拉近了彼此的距离。如何使用这个有力武器去增加销售，以下是一些建议：

（一）在开场白中使用幽默元素

幽默会给交易营造一种愉快的基调。好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。

（二）不要拿别人开玩笑

你永远不知道到底谁认识谁。如果客户正好认识你所嘲笑的那个人，或者和笑话结尾的事主正好相似，那你就完了。如果听的人又去跟别人转述你的笑话，那么总有一天你会受到惩罚的。(www.daowen.com)

（三）在笑话中自嘲

自嘲可以显示出你是一个平易可亲的人，而且是一种安全的幽默。

（四）每个人的笑点不同

有些笑话可能只有几个人懂，这种笑话是小圈子笑话，所以圈子外的人你不要指望他们觉得多好笑。

（五）先倾听，后玩笑

在开口之前判断清楚对方是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助有多大，错误的幽默对你的损害就有多大。

（六）关键时刻舒缓气氛

在严肃的场合，周围的气氛常常有一种无形的压力。这时候你就得做一下小丑的角色，让现场气氛轻松一些。这样做或许会让人觉得你不严肃，不过这会让你接下来的事情好做些。

（七）尽量以个人的经历而不是编出的故事作为笑话

例如，讲一讲你办公室里的事情，或者你孩子身上和你小时候的趣事。

（八）重复和已经事先听过的笑话会让人反胃

如果对方不看电视、报纸、杂志和书的话，那你算幸运。如果对方是笑话迷的话，可以说你讲什么笑话他都听过了，那种“并不好笑”的感觉会在对方的脸上表现出来。

（九）用幽默把问题变成机会

比如，你想在电话中用30秒介绍一下产品并订下约会。客户问：“怎么收费？”你说：“哦，这个电话是免费的。”

（十）黄色笑话很危险

这种笑话尤其在异性面前应少讲为妙。不管对方跟你多熟悉，都不要在异性面前讲这种笑话。

（十一）把握时机

巧妙地插入谈话中的幽默，会使客户喜欢上你。但要提醒你的是：任何时机都不适于向你不认识的人讲政治或宗教笑话。

（十二）有人不喜欢笑话

在说完笑话之后得到一阵沉默，是件很恐怖的事。

（十三）至少要准备一两个笑话

为了备不时之需，要准备一两个笑话。例如，对方是一位拘谨的女客户，你可以把你的招牌笑话讲出来，逗对方笑。不过这种笑话是招牌笑话，也是你的杀手锏，所以不要随便讲出来。