激将式成交法，指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。日本人就比较善于使用激将法。

日本国小人多，美国国富民强，于是，日本人与美国人打交道的时候就常常会抓住对方的“自大心理”做文章。例如，一个美国人想以2200美元的价钱卖出一辆轿车，有位日本人来看车子，经过很长一段时间的讨价还价，卖方很不情愿地答应以2000美元的价格成交。日本人留下50美元的定金给卖主，可是，第二天他带来的却是一张1900美元的支票，而不是应付的1950美元，并且一再地向对方恳求、解释，他只能筹出1900美元。如果对方不同意，一般日本人就会用激将法刺激对方：“美国人一向自诩世界上最慷慨的人，今天我才领教了你们的慷慨。”或者说：“区区50美元都不让步，这样是不是显得有点小气了？况且你们美国人在赚钱方面很有一套，还会在意这点儿？别太贬低自己的能力了吧。”

这位可怜的美国人肯定认为自己的自尊心受到了挫伤。这时，那位日本人就会再找一个台阶让对方下来，2200美元的轿车就以他希望的1950美元成交了。

在销售中，正确地运用激将法，能收到积极的效果。运用激将法成功的话，可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对象选择合适，更易于完成成交工作。所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步。

有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。由于这位准保户性情古怪，尽管原一平不断转换话题，他仍然兴趣不大，反应冷淡。原一平只好告辞。

回到家后，原一平决定第二天仍然去拜访这位性情古怪的准保户，不过对这种一贯冷淡的人应该小小“刺激一下他的神经末梢”，让他激动起来。

第二天，见到这位准保户后，原一平讲话的速度越来越快，这位性情古怪的准保户开始还不在意，后来原一平语速太快，准保户想听也听不清楚了。他问道：“你在说什么？”

原一平回一句：“你好粗心。”

准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平：“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”

“别生气，我只不过跟你开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”原一平真诚地说。

“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”

“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。”

“伶牙俐齿，够可以的了！”

“哈哈……”（一出闹剧后，得以和客户形成互动，更利于成交。）(www.daowen.com)

升级训练

激将法是一种和客户面对面交锋时需要使用的方法。它的具体操作技巧如下：

（一）看清对方的脾气再“下嘴”

推销员一定要根据不同客户的性格特点，采用不同的方法，巧言激将。比如有些客户争强好胜，在他犹豫不决的时候，你只要对其稍作刺激，他就会因为“面子”或“炫耀”等心理因素而购买某些高价或并不一定马上需要的产品。

（二）反话刺激

推销员如果认为对客户的性格有了一定的把握，就可以运用反话刺激的激将方法，“贬低”对方，刺激对方，让对方“暴跳起来”、作出平时根本不会作的决定。例如，直接嘲笑对方的无知，直接说对方不直率，不厚道，说对方知道得太少。

（三）运用“要和××商量一下吗？”这句话

一位女士在挑选商品时，如果对某件商品较中意，但却犹豫不决，推销员可适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再决定？”这位女士一般会回答：“这事不用和他商量。”从而立即作出购买决定。

（四）褒扬对方的同行

有意识地褒扬对方的同行，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的雄心壮志。

激将法的特殊性使得它在使用时，因时机、语言、方式的微小变化，可能导致客户的不满、愤怒，以致危及整个推销工作的进行，因此必须慎用。

（五）用笑声来化解激将带来的副作用

“笑”是可传染的，你的笑声往往会感染对方。对方越冷淡，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就会居于优势，容易压倒对方。如果最后两个人都很开心，那么，余下的事情就好办了。