设想式成交，就是让客户进入一种情景，从而强化客户购买的欲望。这种技巧就是要你只管设想推销成功，客户没有别的选择，因此没有必要去请求客户作出决定，你只需设想他正在购买。下面这个实战案例就发生在一家电零售店，注意看看这种成交技巧是怎么起作用的。

推销员：“您想用现金、支票还是信用卡支付？”

客户：“我得想一想。”

推销员：“我知道您会喜欢带遥控器的电视，而且您坐在沙发上看着这台电视的时候还会很奇怪以前没有的时候怎么能够感到习惯。”

客户：“是啊！但没有遥控器，我也过了这么多年。”

推销员：“没遥控器怎么能行呢？这是一种标准设备，这种机型就是带遥控器的，您并没有多花钱啊！今天上午送货上您家，行吗？”

客户：“最好是上午。”

推销员（拿着订单）：“您住在……？”（注意这种说话方式，客户可能不知不觉说出住址来。）

填完订单，推销员又问：“您想用现金、支票还是信用卡支付？”

客户：“信用卡吧。”

推销员马上果断地说：“那好。今天上午就给您把货发到。”（成交）

这个推销员在不知不觉中支配了客户的意志。具体地说，就是推销员先有一个客户一定会购买的信念，并做了一个设想式的声明，使客户无法说“不”。然后，推销员在向客户解说产品时，就会假设客户购买产品后会获得怎样的价值。再来看看下面的实战案例：

保险公司代理人：“王老板，我需要用您的地址开发票。好，我现在问一个问题，您希望每年交一次保险费，还是每半年交一次？”(www.daowen.com)

旅行社代理人：“杨经理，我会为您预订两张头等舱往返机票。您喜欢哪一家出租车公司派车接您？”

服装推销员：“大哥，我建议您买这两件衬衣，瞧，它们配您那套新西服正好。（这句话只能在客户同意买下西服之后说出来！）您看看这三条领带哪一条更适合？”

网络推销员：“您这里是南京有名的律师事务所，在网络上输入‘南京律师’一词时，就可以找到咱们律师事务所的信息。我相信您不会愿意别人在网络上输入‘南京律师’，跳出的是您的同行或者名气远不如您的律师事务所。那么，您是选择一级推广方案还是二级推广方案？”

类似于“您想用现金、支票还是信用卡支付？”的设想式提问可以被任何一个推销员提出来——旅游代理人、零售商、办公设备代表、网络推销员等。它主要是抓住了人的易冲动心理。懂得了这个问题，你就抓住了设想式推销的实质。

升级训练

面对不同的客户，推销员要采取不同的推销技巧，设想式成交是最常用的成交技巧，但是不要因为其常用而羞于或不屑于运用。在这里建议推销员运用这种技巧，是因为它仍然能够起作用。

（一）以找到问题点为目的

设想式成交，其目的同样在于为客户解决问题，而不是单单注重问题的存在。更重要的是通过此类提问，客户可以在你的引导下无压力地说出关键问题点和解决途径。

（二）多重复几遍

设想式成交法在一次推销中可以重复好几遍。例如，如果客户避而不答，只是说：“我想四处看看。”那么你同样可以运用这种技巧，继续推销下去。

（三）不要忽略不买的可能性

需要注意的是，设想式成交不是强逼客户，否则会惹怒客户，反而适得其反。因此，提问的时候不要忽略客户不买的可能性。