请求式成交法一般是业务员在觉得时机成熟的情况下，直截了当地向客户提出交易请求或者购买建议。

刘先生：“王小姐，我们的课程产品可以让您的销售人员不断地重复收看，也可以再复习。这个课程的订购单您看一下，这套课程总价是2800元，如果您需要请在这个订单上签好名字，这课程一共24讲。冒昧地问一下，您办公室的电话是多少？”

王小姐：“××××××××（电话号码）。”

刘先生：“××××××××（电话号码），好的。”

如果这时客户并没有表示反对，推销员就可以请求客户签名确认订货单。这时推销员要有一个直接递笔的动作，这是一个销售技巧，有助于让客户快速作决定。

（一）请求式成交法的特点

（1）可以有效促进客户直接考虑交易的问题。

（2）表达的意向清楚明白，不易导致客户误解和拖延时间。

（3）时机把握不当容易影响沟通的气氛。

（4）可能给客户造成一定的心理压力。

（5）当推销员判断客户的购买意向准确时，运用这种方法的效率是非常高的。

客户心里也十分明白和理解，推销员之所以这么辛苦地进行推销，目的是达成交易，因此，只要时机把握好，这种方法还是非常适用的。

（二）请求式方法的适用情境

（1）买卖双方有相互熟悉和理解的基础。

（2）买卖双方有多次成交经验。(www.daowen.com)

（3）客户的购买意向明显时。

（4）当面对内向或者被动型的客户时。

（5）通过交流，客户对于产品和企业的了解达到一定的程度时。

（6）灵活把握阶段性时机，比如客户该问的都问过了，该了解的都了解过了，或者客户一时提不出什么问题时，也可能是促成交易的时机。

升级训练

推销员与客户交谈过程中若出现以下三种情况时，可以直接、果断地向客户提出成交请求：

（一）商谈中客户未提出异议

如果商谈中客户只是询问了产品的各种性能和使用方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示要购买，这时推销员就可以认为客户心理上已认可了产品，应适时主动向客户提出成交。

（二）客户的顾虑被消除之后

商谈过程中，客户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过推销员解释客户已经解除了顾虑、产生了认同时，就可以迅速提出成交请求。

（三）客户已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口

此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法适当施加压力，达到直接促成交易的目的。

需注意的是，请求成交不是强求成交，更不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦诚，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到最终目的。