打火机的原理是这样的：当你打动滑轮，擦出火花，并及时供应充足的气体，火焰就产生了。有时候只见火花不断闪现，但形不成火焰，原因是液化气不能及时供应，而错失点燃的机遇。

我们可以将时机理解为：时机犹如那千分之一秒的火花闪现；抓住时机则是在那火花闪现的刹那间，及时提供充足的易燃物，使其形成熊熊大火。

抓住时机，促进成交，在销售活动中占有十分重要的地位。因为推销的最终目的就是为了成交。

如果一名推销员具有渊博的知识，了解寻找准客户的原则，掌握面谈的技巧，但就是不能成功地与准客户成交，那他就不是一个合格的推销员。因此，洞悉成交时机，把握时机成交，是推销过程中的关键行为。

何时向顾客提出成交？首先要找出好的成交时机，而找出好的成交时机，要依靠推销员敏锐的洞察力。

（一）从肢体语言把握成交信号

在进行销售的过程中，推销员自始至终都要非常专注，了解客户的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。

常见的几种有成交可能的肢体语言是：

1.双手

客户如果摊开手掌或伸开双臂，往往表示接受，这是签约的好机会。手握成拳状，并下意识地用劲时，也是签约的好机会。

2.头部

客户面带微笑，头偏向一侧，说明他有浓厚的兴趣，可以提出签约。不断点头，并伴随肯定的话语，则表示他完全同意，是签约的好时机。

3.坐姿

面谈结束，客户身体前倾，表明他对你提供的信息有兴趣，此时可提出成交的请求。

4.眼睛(www.daowen.com)

如果客户眼睛专注于你所提供的材料，并有闪亮的眼神，是提出成交的好机会。如果他的眼神随着你的谈话内容不断变幻，并表现出渴求、惊奇、兴趣的神色时，可以大胆地提出签约要求。

（二）观察了解顾客的心情

当客户心情非常快乐、轻松时，推销员提出成交要求，成交的概率会很大。例如，客户请推销员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，推销员要抓住这个绝好的请求时机。此时，顾客的心情就非常轻松，会愿意购买。

（三）产品介绍结束后

当推销员进行完商品说明和介绍之后，就可抓住时机，询问客户需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时是提出成交请求的比较好的时机。

（四）解释完反对意见后

客户有反对意见非常正常，当客户提出反对意见时，推销员就要开始向客户解释，解释完之后，征求客户意见，询问客户是否完全了解了产品，是否需要补充。当客户认可推销员的说明时，推销员就要抓住这一有利时机，询问客户选择何种产品。

升级训练

对于有经验的推销员来说，可以在非常短的时间内让一名客户接受签约。对客户来讲，采购的决策并不是盲目的。如果你销售的产品不是让所有客户都感到陌生的新产品，客户必定知道你的产品或同类产品的存在，所以快速提出达成协议的要求是非常可行的。在一名推销员的业务生涯中，大多数的协议是在这些时刻达成的：

（一）每一个销售重点阐明后

在你说明一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的意向，以确认这个重点是否为客户关注的利益点。如果错过这样的机会，也许你辛苦地忙碌了两个小时，但是客户已经没有兴趣了；就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。

（二）重大异议解决后的准则

化解了客户的重大异议后，你可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，实际上解决异议时，客户已经承认了产品的价值。