成交信号是指客户在接受推销的过程中有意无意流露出的购买意向，它很可能是一种成交的暗示。毕竟在实际谈判中，客户为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。

但是客户的购买意向会有意无意地通过各种方式流露出来。例如，微笑，漫不经心地看商品资料，下意识地点头，仔细研究商品，请求对商品进行操作示范，提出有关问题，赞成你的意见等，这些都是成交的信号。有时客户的注意力就是一盏指示灯，应特别注意，业务人员必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机及时成交。

从理论上说，一个完整的业务过程包括寻找客户、接近客户、洽谈、处理异议、成交等不同阶段，但是，在实际业务过程中并不是绝对严格按照顺序执行的。这里的成交时机是指目标客户和推销员在思想上完全达到一致的时刻。

人们经常认定，在某些瞬间买卖双方的思想是可以协调的，如果推销员不能在这一特定的瞬间成交，成交的机会就永远消失了。但不是说一次买卖中成交的时机只有一次，而是说推销员要时刻注意倾听和观察，抓住任何可能的机会拍板。

升级训练

成交信号的表现形式是复杂多样的，一般可以分为表情信号、语言信号和行为信号。成交信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。

表情信号是客户心理在面部表情中的反映。如目光对商品的关注或分散，面带微笑或表情严肃等，均是判断成交时机的重要依据。

语言信号是客户在言语中所流露出来的意向，如赞赏商品的性能、质量，故意压价，挑剔产品的款式，具体询问有关交货的时间、地点及售后服务等，都是成交的语言信号。

行为信号是指客户在举止行为上所表露出来的购买意向，如不断用手触摸商品并不住点头，拍拍推销员的手臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等，均是有意成交的表现。

成交信号极为复杂多变，在很多情况下，往往多种交织在一起出现，常见情况有以下几种：(www.daowen.com)

（1）当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明以后，客户表现出认真的神情，并把你所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购买意向了。

（2）客户以种种理由要求降低价格。这是非常有利的信号，说明此时客户已开始基于产品的报价衡量自己的支付能力。有购买意向的客户经常会要求价格上的优惠。此时你不能轻易让步，要判明客户是否确定想买而又存在支付上的困难。否则，你急于求成的降价，或许会让客户兴味索然。此时，你不妨先回避要与不要的焦点，而反问对方要多少，然后根据数量来考虑价格与折扣。这样会给客户一种你比较认真地对待这一问题、同时又很灵活的印象，从而觉得自己有希望得到价格上的优惠。

（3）客户主动热情地将你介绍给负责人或其他主管人员。虽然这时你会觉得有挫折感，因为你的一系列努力没有马上兑现成销售，但这表明你离成功又近了一步，你的成功率可能大大增加。因为这位客户一定想让别人赞同他的看法，那么他就会努力帮助你推销，这时你不妨沉默一下。

（4）客户要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。此时推销员除了耐心详细地说明外，还要诱导对方提问，以打消客户的顾虑，使其迅速作出决定。有时客户会就你已经解释过的某些问题反复询问，这时千万不能急躁，而要耐心地回答。

（5）客户主动出示自己收集的有关这种产品的信息和资料。这说明客户潜意识中已经接受了这种产品。此时可以向对方询问，他一定不会拒绝。如果对方信息中有些部分于己不利，也不要急于纠正，而应该充分地向客户展示产品。

（6）客户对目前正在使用的其他厂家的产品表示不满。这是你成交的好机会，但你不能过分附和客户，批评其他厂家及其产品，只要适时地强调自己产品的优点即可。

（7）客户对推销员的接待态度明显好转，接待档次明显提高。这说明客户已经信任推销员并愿意听取建议，这时就可以提出交易条件，询问客户的购买意向了。

（8）客户的反常行为。当客户感到犹豫不决时，往往会通过反常的行为表现出来，推销员要善于发现、捕捉客户不自然的甚至是反常的行为。例如，忽然变换一种坐姿；下意识地举起茶杯或摆弄钢笔、手表等；眼睛盯着产品的说明书、样品或者长时间沉默不语；询问旁人的意见等。

正确、适时地运用以上介绍的方法可以助你推销成功。前提是要正确地分析客户反对意见的性质与来源，灵活而巧妙地化解客户的反对意见，使摇头的客户点头。