果断型的人有很强的控制欲。果断型性格往往有下列特征：

（1）冷静、客观、自制。

（2）易于表露个人期望。

（3）结果导向，关注个人利益。

（4）有冒险精神，好竞争，目的性强。

（5）时间观念强，早早就做好准备，主动干预事情的进展。

（6）不善于倾听。

（7）没有耐心。

（8）固执。

要获得果断型客户的信赖，你可以尝试下面这些办法：提高服务速度，强调产品的节约特性，提供无争议的可靠担保。

小华是一位资深保险推销员。一天，他打电话给A先生。A先生是一位退役军人，具备典型的军人脾气，说一不二，刚正而固执，做什么事都堂堂正正、干干脆脆。

所以，小华开门见山，直截了当对他说:“A先生，保险是必需品，人人不可缺少，请问您买了吗？”

A先生斩钉截铁地回答：“年轻人当然需要保险，但我老了，又没有子女，所以不需要保险。”

小华说：“您这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您投保。”

A先生觉得不可思议，生气地说：“哼！要是你能说出一套令我信服的理由，我就投保！”他此时的神态,一副刚刚击败敌人获得胜利的模样，真是标准的军人脾气。

小华说：“我常听人说，为人妻者，没有儿女承欢膝下，乃人生最寂寞之事了。（举这种例子，必须说成第三者的话，以免有强迫的味道。）可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，做丈夫的，应当好好安慰妻子的寂寞才对。”说到这里，小华故意停顿一下，看看A先生的反应，他沉默不语。

于是，小华接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并负起抚养的责任，一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧！您刚刚说没有子女，所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人要怎么办呢！您赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，您的情形就不同喽！”(www.daowen.com)

“所以，”小华故意又停顿了一会儿，“到时候，尊夫人就只能靠抚恤金过活了。但是抚恤金够用吗？一旦搬出公家的宿舍，无论另购新屋还是租房子，都需要一大笔钱呀！以您的身份，总不能让她住在陋巷里吧！我认为您最起码应该为她准备一笔买房子的钱呀！这就是我热心劝您投保的理由。”说到这里，小华突然打住，看着这位军人先生不再说话。

A先生默不作声，小华也静静等待着，隔了一会儿，A先生点头说:“你讲得有道理，好！我投保！”

升级训练

果断型客户与优柔寡断型客户正好相反，他们动作积极爽快，对任何事情都很有自信心，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉。说服这种类型的客户就要注意以下几种策略和话术：

（一）老老实实、安安静静地做一个“聆听”的人

从他的话中归纳出他的想法和意见，再将话题引导到产品方面，让他不知不觉对你推销的产品产生兴趣。

（二）赞美客户，满足客户的自尊心

推销中，说些赞美的话是非常管用的，这个世界几乎没有人不喜欢被赞美。

推销员：“您好，抱歉！打扰了。”

客户：“有什么事吗？”

推销员：“是这样的，听人说您很喜欢钓鱼是吧？我有位客户也喜欢钓鱼，我想约这位客户一起来钓鱼。由于我对钓鱼完全是外行，想请教您钓鱼方面的事。”

客户：“是这样子啊，那……”

推销员：“果然是钓鱼高手，讲得非常有道理。不晓得您是否有兴趣和我们一块儿去旅行？”

客户：“我又不是你的客户，能够参加吗？”

推销员：“当然，不是客户，也可以是朋友嘛！”