“您好！我是上次去您那里的电脑推销员小李，您上次很看好我们的电脑，我想问一下什么时候能给您送货？”

“知道知道，你们的产品真的很好。可是，我没有权利动用公司的资产，我需要老板的同意。”

当你听到这句话，是否感觉这些拒绝就像一道无法逾越的屏障，让你一筹莫展？推销过程中，我们经常会遇到这种情况，说话人或者自己就是“一级大老板”，但是他并不想告诉你他就是最终决策者；或者他有权决定是否和你做这笔买卖，但是他上面还有股东、总部、总公司，在程序上需要履行申请与批准的程序；也有可能对方是一位优柔寡断的人，他在很多事情上犹豫不决，不敢作决定，需要拒绝你之后一个人好好想想。

不管是哪一种情况，你都不要沮丧，其实客户这样说，有一半以上是谎言——一个无关紧要的托辞。这种反对理由给你的挑战是，弄清楚他是真的需要老板同意，还是客户担心老板（或者上级）怪罪而不敢做主。一个简单有效的技巧就是：主动“出牌”，让客户来应答这个异议。

有一次，推销员王军做软件程序推销，一位客户和他讨论过各方面条件后，突然话语少了，而且闪烁其词。凭经验，王军知道客户对自己的产品已经没有什么大的异议了，客户现在在想打压价格的策略，而且很多客户都会说：“你的产品不错，但是我需要总部同意，才能和你做这笔生意。”现在，王军已经学会了应对的策略，一见客户犹豫不决，他一字一顿地问：“请问，您能做主，代表公司给我一个决定吗？”

客户本来还在犹豫是否要作最后的决定，听了王军的这个提问，条件反射似的坐正了身体，反问道：“怎么，你看我不像吗？”

“当然像。不，您本来就是老板。那我们现在就签约吧？”

“好吧！”

王军用这一招挡住了不少客户“我需要老板同意”、“这需要总公司批准”、“这需要向总部申请”的拒绝信息，成交了不少订单。

想一想，当有人问：“你可以做主吗？”你会有什么反应？大多数人都会表现出自己就是有权做主的人，虽然事实可能并非如此。而推销员正可以利用客户的这个心理，成功应对客户“我需要……同意”的拒绝信息。如此一来，客户就不得不当场作决定，那时他就没有后路可退，说：“这个我不能做主，恐怕还要经过上级允许才行。”比如，当你想要向售货小姐打听时，如果问她是否能做主，虽然她权限没有那么大，应该跟上级报批，可是她往往会为了面子，硬着头皮表现出绝对的肯定。其实，她心里已开始做最坏的打算，就算把自己的奖金贴上去，也要撑这个场面。在如此的冲动下产生的议价结果，往往就把利益拱手让给了你。

升级训练

应对客户需要老板同意的理由或困境，推销员还有如下对策：(www.daowen.com)

（一）询问客户有关取得老板同意的程序

如果客户坚持需要老板同意才能够给你答复，你不妨暂时采取缓兵之计，问问对方关于老板的批准程序：“那得多久时间？”“是一个人决定就行了，还是要全体委员会同意？”“如果是委员会，他们什么时候开会？”“我可以提出企划书吗？”“您手头有没有企划书的样本？”“我可以跟决策者联系吗？”

（二）寻找解决问题的变通方法

有些时候，你只有一笔可自由动用的预算；有时候预算有最高金额的限制，所以如果你能开立数张发货单，把大额数目分成小额数目，可能会奏效。与此类似，还有很多方法可以避免这种反对的发生。

（三）催促客户马上与老板联系

“既然一定要老板同意才行，那么就趁我在您这儿的时候，跟他们联系吧，如果老板有什么情况需要了解的，我也好马上答复他们。您说对吗？”或者请求客户当场和老板通话，以判断客户所言是否属实。如果对方解释无法马上和老板联络，很可能你们所谈的买卖并不需要老板批准。当你看到客户闪烁其词、目光飘忽的时候，至少你能够判断对方没说实话。

（四）巧妙打探到其他决策人

我们的目的是，在说明商品之前，弄清楚还有没有其他决策人。在询问是否还有其他决策人的时候，可以这样问：“还有没有其他人参与这个问题的决定？”而不应该问太直率的问题，比如：“你是唯一的决策者吗？”这听起来销售意味太浓了，而且会让客户不高兴。

（五）让客户说出事实

如果你不相信客户说的是实话，那么就应该找出真正的反对理由来。客户是否说实话，一试便知：“告诉我，××先生，如果不需要老板的同意，您会不会购买？”如果回答“会”，那么你已经跨越了做成这笔生意的第一个障碍，不管老板是否同意。

总之，如果你真的想要这笔生意，就要尽全力去争取。不要让总公司妨碍你接到一笔大订单。你甚至可以到总公司去，把订单拿到手，有人就这么做。