慎重型的人，特征是注意细节，思考缜密，决定迟缓。此外，他们大多个性沉稳，不急躁。

此类消费者的购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，经过周密的分析和思考后，再决定是否购买。在购买过程中，他们主观性较强，不希望别人介入，受广告宣传、推销员的介绍影响较小，往往要经过对商品细致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。

对于这类顾客，销售人员不能急急忙忙地说：“您看这个怎么样?”而应该拿出两种以上的商品来，以温和的态度对比介绍。

升级训练

说服慎重型客户的有效策略和话术是：

（一）配合客户的步调

这种配合包括以下几点：语调和语速同步，共识的同步，情绪的同步，语言文字的同步。

推销员：“您是否已经清楚地了解了我推荐给您的这种产品特征？由于我是第一次向您推销这种产品，所以我怕自己说得不够清楚。”

客户：“我还需要一些时间考虑。”

推销员：“是吗？我想也不宜现在就作决定，最好是经过深思熟虑再说。还有，我帮您收集了一些资料，不晓得对您是否有用。”

客户：“是什么？”

推销员：“是100家上市公司5年内事务用品经费的统计数字。”

客户：“哦，是这种东西啊？”（对方心动）(www.daowen.com)

推销员：“是的，这是蛮珍贵的资料。它是民间自行做的调查，或许可信度要打些折扣，不过大致上没错。”

客户：“能借我看看吗？”

推销员：“当然，我正是特地为您做的调查，相信它可以为您提供一些帮助。”

由于这类型的客户个性稳重，所以商谈大致上也是平衡的。如果你的性格比较急，可能会感到焦虑，但是无论如何都要配合对方。

推销员：“如何？您能下决定了吗？”

客户：“不，我还要再考虑一下。”

推销员：“是哪方面还有疑问呢？”

客户：“我对……还有些疑问。”

推销员：“那我明白了。站在您的立场，当然必须考虑这些。如果您在仔细研究这些之后，决定采用本公司的产品，还是我们的荣幸，今后还请您多多指教。”

（二）要使对方自己说服自己

你千万不能为他作决定，你只能提供作决定的依据。他不会因为你的因素而购买，他会因为他自己的因素购买。比如：

“这套化妆品最大的特点是能快速使皮肤滋润，而且不伤皮肤。我抽时间为您送去一点试用品，让您试着使用，感觉一下。到那时，您就可以决定该买还是不该买了。您说行吗？”