一次成功的推销应该像一部好的电视节目，有好画面，也有好音响，如果电视机的音响不好，观众的听觉享受就不佳。这就像推销时，不管你是临时交易还是用电话来交易，一切都用声音同客户交流，所以必须随时注意自己说话的声音。

有一次，明治保险公司的一名推销员被一家成衣公司挖走了。企业界之间彼此挖角原是较为常见的，不足为奇，但这家成衣公司的总经理非常讨厌保险，只要是保险推销员来访，他一概不接见。这么一个讨厌保险的人，居然挖走了保险公司的推销员。这件事激起了另一位推销员原一平的好奇与斗志，他决心会会那位总经理。

首先，原一平从各方面调查这位总经理。他是大阪人，对同乡会会务很热心，有兄弟多人，其中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司服务，后来到大阪从事成衣批发的生意发财了，如今在北海道还有一个规模较大的牧场。

初步了解到这些情况后，原一平到该公司的传达室去打听进一步的消息：“请问总经理大约什么时候来上班呢？”

“大约10点。”那位年轻貌美的传达小姐很客气地说。原一平又顺便打听出他的座车号码、颜色、车型。次日上午10点钟，原一平又去该公司的大门前，等那部车开进来，有一个人从车上走出来。判断他大概就是总经理后，原一平立刻用自己的隐形照相机偷偷地拍下他的照片。回家后，立刻把照片冲洗出来。唯恐挑错了人，原一平拿洗好的相片到传达小姐处确认。现在，既然核对无误，他立刻决定点燃战火。

原一平早已调查得知，这位总经理很少在总经理室办公，他平常喜欢脱掉西装，与员工在外面的大办公室一起工作。但他还想进一步确认，于是，原一平问传达小姐：“总经理目前是否在总经理室办公呢？”

“不，我们总经理通常都是在外面的大办公室里和员工一起办公的。”传达小姐充满自豪地讲。

倘若不是原一平准备充分，一时之间根本认不出哪一位是总经理。他只穿着衬衫，与职员们忙成一团，整个办公室生机盎然、朝气蓬勃。推销员原一平轻松自然地从他的斜后方走过去，像一个老朋友似的轻轻拍了一下总经理的肩膀：“总经理，好久不见啦！”

总经理转过头诧异地说：“咦！我们在哪里见过面呢？”“哎哟！贵人多忘事啊，就在同乡会呀！我记得您是大阪人，对不对啊？”

“不错，我是大阪人。”

一直到这个时候，原一平才掏出名片递给总经理。他一看是推销保险的，就礼貌地推辞。但推销员原一平并不想就此放弃，于是，他放开喉咙说：“总经理，我相信贵公司的员工，原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公司服务（这时原一平的声音逐渐提高）。他们都因仰慕您的为人，才到贵公司服务（说到这里，原一平的音量更高。经过目测断定，自己的音量提高至此，全办公室的人都可听见自己的谈话了）。全体员工既然都怀抱对您的仰慕之情（原一平慷慨激昂），我认为最重要的是您的健康。您必须永葆健康，才能领导员工冲锋陷阵（说到这里，原一平降低了声音）。如果您的身体坏到无法投保的话，您怎么对得起爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌保险，您要不要投保，那是次要的问题（到这里，原一平又提高了声音）。现在最重要的是，您的健康是否毫无问题，您曾经去检查过吗？”

原一平一口气说到这里，想到运用“停顿”的妙方，于是突然打住。这时整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答。总经理显得有点手足无措，隔了一会儿才说：“我最近没有去检查过。”

“那么您应该抓住机会去检查啊！机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会。让我为您服务吧！我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”原一平紧追不舍，不给对方一点回旋的余地。

总经理沉默了一会儿，原一平也闷不吭声，总经理明显能够感到全体员工关注的目光给自己带来的压力。最后总经理说：“好吧！那就麻烦你了！”

就这样，一位最不喜欢接待保险推销员的总经理被原一平给攻下了。(www.daowen.com)

升级训练

如何在和客户沟通的过程中，使自己保持合适的声音？下面教给你一些技巧。

（一）适当研究一下身边人的声音

研究声音时，你可以从许多方面来加以考虑。例如，一位客户向你抱怨或诉苦，你必定是一边听他的话，一边加以判断，由他的音调之中，你可以大致获悉其感情如何波及声音。你可以想象，当正在生气的人说话时，同样能够从他的声音中揣度其情绪。

（二）找到自己最合适的音调

当你内心紧张时，发出的声音往往又尖又高。其实，语言的威慑力和影响力与音调的高低是两回事。不要以为大喊大叫就一定能说服和压制他人，声音过大只能迫使他人听到，但结果往往是对方不愿听你讲话进而讨厌你说话的声音。

（三）音量的大小要适中

打雷般的说话方式，会造成听众情绪及听力上的负担，形成疲劳轰炸。接听电话时，如果听筒传来的声音太大，我们通常会将听筒拿远一点儿；同样，如果你说话音量太大，也会令人刻意与你保持距离，而且大声说话也容易让人产生误解。相反，音量太小，使客户要身体前倾才能听得到的话，也是不对的。正确的做法是：在两人交谈时，客户能够清楚自然地听到你的谈话内容就行了。

（四）模仿客户的语调和语速

模仿语调的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便客户更好地接受你。每一个人在交谈时，声音都是有高有低、有快有慢、有缓有急的，有不同的语调、不同的语速。这些差别会产生反差鲜明的结果。推销的关键是你能不能做到用跟客户同步的语调和语速与客户沟通。如果客户说话慢、声音低，你说话快、声音大，不模仿他的语调是谈不到一块儿的。

（五）转换停顿

运用好停顿，可以吸引对方的注意，甚至可以加强话语的重要性和感染力。适当的停顿亦是一个制造气氛的好方法，而且有助于听者在停顿的间隙进行消化、思考、回味，同时亦令讲话者有换气的机会。那么什么时候需要停顿呢？当我们转换话题、承上启下或提出重点、总结中心思想的时候，就需要转换停顿。停顿应自然、合理、适当，不要违背平时的语言习惯而随便乱做停顿，应受语言逻辑所制约。例如，平时的对话依书面行文的规矩做停顿便可以了；若想表达的意思太长，亦可根据想要表达的意思，长话短说，中途做一个短暂的小停顿。

（六）感情停顿

感情停顿并不受语言逻辑所约束，完全是基于讲话者本身情感心态的需要而做出停顿，停顿的长短受情感的支配。通常感情停顿会运用在激动、思考、回忆、悲哀等情况下，讲话者的声音因停顿而中断，但气氛及神情不散，即声断意达。这种停顿需要以真实的感情为本，方可有效。一般来说，如果你想表达出蕴藏在内心的激情，讲话就应该有抑扬顿挫。另外，感情停顿并不仅限于声音的停顿，还可以配合动作、手势进行。