推销员出去推销产品，最普遍的现象是，客户立即反应：“我（们）没钱。”任凭推销员如何强调产品的好处，客户还是说没钱。其实客户说没钱并不表示他不需要你所推销的产品，我们都很清楚，“心口不一”是人性的特色，无论中国人还是外国人，都有可能嘴巴上说一套，心里想的是另一套。因此，推销员遭遇到客户的这种拒绝时，千万不要打退堂鼓，紧张心虚，应该理性地看待这种拒绝。

有一个推销员上门推销化妆品。

“不好意思，我们目前没有钱，等我有钱再买，你看行吗？”女主人客气地拒绝了。

这时，推销员突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球袋，推销员立刻计上心头，话锋一转问道：“这球袋是您的吗？”

“是啊！”

“呵，您的球袋真漂亮。”

“噢，这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”

“您一定在高尔夫球运动上花了不少金钱和精力。”

“没错。”接着，这位太太眉飞色舞地向推销员介绍她为高尔夫球运动所付出的金钱和精力。

“高尔夫球是上层社会喜爱的高级娱乐项目，不是一般阶层所能消费得起的，就像这种化妆品，价钱比较贵，所以用它的女士都是高收入、高层次的。”

一句话正好说中这位太太的心意，为了不丢掉自己的面子，她无法再说出“没钱”的借口了，反而非常高兴地买下了一套化妆品。

推销员在推销的过程中都会遇到号称“没钱”而将人“拒之于千里之外”的客户：“你推销不就是想从我这里拿到钱吗？我现在没钱，你还有什么好说的？”但不论什么样的拒绝理由，到优秀的推销员这里总能转个方向，反而变成应该购买的理由。

当客户说他没钱的时候，你要确定的是，他所谓的没钱指的是什么意思，是他的口袋里现在没带钱呢？还是他真的已经身无分文了呢？抑或你的产品不能真正吸引他，他只是把没钱当做一个推脱的借口呢？找出客户所谓“没钱”背后真正的意思，然后想办法帮客户解决这个问题。

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对付“没钱”客户的操作方法：

（一）拉拢客户的心

最简单的方法就是同意他的话，因为当他说“没钱”时，当下的气氛不免有些对立，我们当然不希望彼此存有这种负面的感觉，因此要想办法将对立气氛降到最淡。

（二）让客户心情放轻松

可以采取缓兵之计：“你没钱没关系，我们可以做个朋友啊！”这个很重要！先让客户的心情放松，再提要求。中国人对于“做个朋友”这样的提议是不会拒绝的，通常都会附和：“做朋友当然可以！”简短几句话，一开始的对立情势，已经转为朋友之间的和缓气氛了。

（三）攻破客户心理防线

成为朋友后，推销员就可以“以朋友的名义”发问：“既然我们是朋友，您可以帮我做件事吗？”当然客户第一个反应是：糟糕！他要我做事了！一般人都会说：“要看是什么事情啊？如果你要我借钱给你的话，当然不行。”“不是这样麻烦的事。因为很多客户都不愿意买产品，所以公司要我们做个调查。可不可以请您告诉我，您不买我们产品的真正原因是什么？”

（四）针对理由，各个击破

客户在推销员步步“紧逼”的形势下，通常都会想找一个借口搪塞推销员，这时候，我们应当马上反击：“是不是解决掉这个问题，您就愿意买？是不是排除这些原因，您就会买这个产品？”这是个过滤手法，客户很可能心生惶恐，连忙说：“不是这样，还有别的原因……”之所以惶恐，是因为他知道自己已经被你的话套住了。这样抽丝剥茧，把不相干的理由一一滤掉，就可以探知客户心里真正的想法。比如：“我刚开始就声明了，我现在没钱买你们这个产品！这是真正的原因。”

（五）粉碎客户最后一个借口

客户说自己真正的理由是“没钱”时，怎么办？这时我们应该说：“这个产品这么重要，你就是借钱都要来买……”“我了解，现在很多企业的资金都很有限。正因为如此，我们才会推荐我们的产品，它可以用最少的资金得到最大的效果！不如让我亲自为您讲解一下好吗？您看这周三可以吗？”

很多时候，你的客户说没钱只是借口，并不意味着客户真的身无分文。客户的真正意思是：我没钱去买不值得相信的产品。如果能让客户相信你，客户就会奇迹般地掏出钱来！