相信许多销售人员遇到过这样的情况，当你向客户提出立即购买的建议时，他们总是会提出这样那样的看法。针对这种情况，销售人员如果处理得不好，即将到手的成交机会也会付之东流。

要对付这种情况，方法比较简单，就是重申产品的全部优点与强调立即购买的紧迫性。

（一）重申产品的优点

重申产品的优点，就是让客户在购买之前再次获得心理保障，因为客户需要再次确认购买的理由。

当然，这时候的重申不需要像刚开始那样，对所有情况一一陈述，销售人员只需要对已经同客户达成一致的地方再次确认即可。

小陈是一位电脑销售人员。与客户王先生刚刚谈好一款笔记本电脑的交易，所有的情况都说得差不多了，客户这时候突然又说还没有考虑好。

小陈说：“王先生，您觉得这款电脑的样式不错，是吗？”

王先生说：“是的。”

“您对这个牌子电脑的质量也是非常信任的，是吗？”

“是的。”

“产品的价格是不是也很合理？”

“是的。”

“王先生，既然都符合您的要求，还有什么需要考虑的呢？我现在就可以去为您拿一台新机出来。这样不是也可以为您节省许多时间吗？”

“好的。”

这就是一个典型的重申产品优点的例子。

（二）立即购买的紧迫性

客户听了产品介绍后，评估了产品的价值和价格条件，也考虑了自身的购买力，但是就是没有作出购买的决定，为什么呢？

主要是客户没有意识到立即购买产品的好处和不购买的后果。这时候，销售人员需要强调立即购买的紧迫性，使客户作出购买决定。销售人员可以讲一个客户熟悉的理由，或者其他客户的购买行动，从而强化客户立即购买的紧迫性。(www.daowen.com)

一个保险推销员在推销人寿保险的时候，遇到了一位老人，老人说：“我年纪已经非常大了，买这个还有什么用呢？”

推销员了解到老人和老伴相依为命，没有儿女。

他说：“我以前也不相信保险，认为自己根本就不需要。但是，有一年，我得了一场大病。家里根本拿不出那么多钱来，父母只好东借西凑，最后终于把我的病治好了，但是家庭从此变得更加艰难了。事后，全家非常后悔，当初为什么不早买一份保险呢？现在，您和老伴的年纪都非常大了，虽然我不该说这样的话，但是万一您得个什么病，离开了，那您的老伴怎么办呢？我想您肯定不愿意看到您的老伴过着贫困交加的生活吧？”

老人没有犹豫，立刻买了一份保险。

所以说，处理客户异议的办法就是让他们意识到立即购买的紧迫性，帮助他们作出立即购买的决定。

升级训练

客户在作出购买决定前，除了商品的功能性需求外，还有什么样的心理需求呢？

（一）安全需要

对客户来讲，不做出购买行为往往是安全的。选择“不购买”往往可以给客户带来心理安全感。而购买行为则意味着将打破客户原来熟悉的平衡感，在生活中引入新的东西。

因此，推销员必须通过各种方式让客户感觉到“购买”能够给他带来足够多的利益。

（二）信任感

客户更容易受到他们信任的人的影响，如自己的朋友。在不具备专家、顾问等“光环”的情况下，推销员如何快速取得客户的信任？推销员如何高速有效地和客户建立起强大的情感链接？如何通过商品的销售成为客户的贴心好友而不仅仅是问题解决方案的提供者？这些成了决胜销售的关键。

（三）愉悦感

推销员需要关注客户在购买过程中的情绪体验是什么。他们是否得到了足够的愉悦甚至可以称得上是幸福的感受。这些情绪感知将决定客户是否会购买你的产品。

所以，当推销员的理性分析、逻辑判断等该完成的工作都完成了，客户的购买热情可能已经达到了99°时，如何来提升这最重要、最关键的1°才能使客户作出立即购买的决定呢？

我们需要与客户感性的层面打交道，让他们意识到购买的紧迫性和使用产品后将获得的愉悦感，帮助他们作出“现在就买”的决定。