这种方法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，即通过迂回曲折的方法否定客户的异议。

客户王先生听完销售员小张的说明后说：“其实根据我的了解，你们这个项目根本就没有你说得那么完美。”

小张说：“王先生，您说得对，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但是如果您仔细看看，您就会发现……”

案例中的小张就运用了间接否认的方法，这种方法我们在平时销售活动中经常会使用到。使用这种方法的好处就是不直接反驳客户的观点，可以让客户在心理上平稳过渡，进而接受你的观点。

罗宾森在《下决心的过程》一书中说过这样一段富有启示性的话：“人，有时会很自然地改变自己的想法。固执己见不是那些想法本身有多珍贵，而是他的自尊心受到了威胁。”

所以，当你不同意客户的意见时，最好先找出你认为正确的或可以接受的部分加以肯定，然后再谈你的不同意见，先“甜”后“苦”，就如同给苦味的药丸裹上糖衣，让病人乐意服用。这样，你的意见就容易被客户所接受。

使用这种方法需要注意的是：

（1）对于那些自以为对产品了解，并有独到见解的客户，可以使用这种方法。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。

（2）自己所肯定的，应当是符合客户心意的、值得肯定的。只有如此，才能触动客户神经的兴奋点，他才能有兴趣听你讲下去。如果你去肯定一些无关宏旨的内容或者不值得肯定的因素，不仅不会引起客户的兴趣，而且会使对方认为你无话找话、故弄玄虚，更增反感，这比不肯定更糟。至于哪些是符合客户心意的、值得肯定的，这就需要销售人员根据现场情况，审时度势去发现。

（3）重心要放在否定上。肯定只是手段，否定才是目的。开始的肯定，是为下面的否定而故意设置的，万不可本末倒置，一味地去肯定客户的观点。为此，销售人员应当架好肯定与否定之间的桥梁，找准肯定与否定之间联系的纽带，使肯定之后能自然和谐地过渡到否定上去。至于重心如何把握，这就需要销售人员在肯定之时分寸得当，适可而止。

（4）这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是……但……”答辩。(www.daowen.com)

升级训练

先肯定后否定的论辩谋略，就是在对手推出命题之时，先予以暂时的肯定，承认其正确、有理；然后由此引申、发挥，合理地推出与其命题不适或有悖的结论，从而暴露出其命题的错误、无理，获得否定变肯定的效果。

先肯定后否定论辩谋略的威力，主要适用于以下人群。

（一）对付自高自大的人

自高自大的人往往对自己的优势非常得意，而忽略自己的缺陷。要驳倒这种人，我们不妨从他竭力夸耀之处入手。先通过肯定让他沾沾自喜，这样在助长他缺陷膨胀的同时，也麻痹了他的思想，使他乐意倾听你的言辞，从而在不知不觉中接受你的主张。

（二）对付势优固执的人

势优是指客户凭借某种条件处于优势地位，而自己同其相比，则处于劣势地位。客户往往因为自己势优而固执己见，对销售人员所说的不同意见不愿听或听不进。这时候，销售人员要想获胜，就应该采用先肯定后否定的谋略。先尽可能地捕捉对方言行中可能存在的合理因素，争取到对手能让自己进一步陈词的时机和气氛，然后再从容推导。

（三）对待特殊身份的人

特殊身份是指客户所置身的环境、所涉及的内容等方面较一般人有所不同。碰到这样的客户，如果你直接批评、驳斥，只会引起他的反感，加深对立情绪，对于你所说的一切，无论对错，都会一概予以排斥。如果你有心要说服他，让他愿意听你讲，并且听得进，最佳方案就是采用先肯定后否定的论辩谋略。