转化就是把要解决的问题转变成另一个与之相关的问题再进行解答，从而达到化繁为简、化难为易的目的。

对销售人员来说，就是直接把客户异议进行转化之后再处理。

从现代推销学理论上讲，顾客异议具有二重性，它既是成交障碍，又是成交信号。顾客异议传达出了顾客的实际问题和看法，如果能利用顾客异议积极的一面，去克服顾客异议中消极的一面，就可以变障碍为助力，促进成交。

客户说：“你的商品提价了。”

销售人员就可以说：“是涨价了，根据市场行情以后还得涨，所以建议您现在应多进一些货。”

这是对中间商而言，如果对终端消费顾客就该说：“再不买吃亏就更大了。”

又例如，中间商说：“产品卖不出去，不敢进货了。”

销售人员可以告诉他，那是因为他没有买所推销的产品，如果买了所推销的产品，就有了畅销货，可以带动其他商品的销售。

如果销售人员在推销的过程中能够巧妙转化，就可以把客户的异议转化为反击客户的优良武器，使客户“跳进自己的陷阱”，促成生意成交。

升级训练

推销员在推销过程中采用转化法处理客户异议，有时也会带来一些负面影响。因此，使用转化法处理客户异议时，需要注意以下事项。

（一）以客户的异议为基础(www.daowen.com)

销售人员在运用转化法时，必须以客户的异议为基础，把顾客异议中所含的积极因素当成利用的根据。首先肯定顾客异议的实际性、合理性与积极性。

（二）直接针对客户异议

应该直接针对客户异议，如果回避客户异议，只能影响客户异议的转化，使利用异议失去基础。

（三）认真分析和利用客户异议

销售人员肯定与赞成客户异议，目的只在于利用其中正确与积极的部分。因此，销售人员不能不加分析地对客户异议一概加以肯定与赞美，而应该在分析与判断的基础上，肯定与赞成客户异议中的正确部分与积极因素。

（四）提供正确的信息

在转化过程中，顾客心理面临着较大的反差，要使顾客相信自己的购买是正确的，就必须向顾客提供正确的信息，尤其是市场行情方面的信息和产品质量信息。

（五）心态平和

销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。

（六）精于销售技巧

采用转化法的销售员，必须具备丰富的销售技巧，因为只有精通销售技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。