有时候，销售人员会遇到这样的情况：客户提出了很多异议，但是销售人员还来不及解释，客户又提出了其他的问题，并且在后面的谈话中将自己前面提出的问题全部解答了。

为什么客户自己提出了问题，又自己解答呢？这个异议对销售人员来说是否没有任何意义呢？

其实这种情况也需要销售人员具有认真倾听的精神，如果你能够真诚和耐心地倾听，并在必要的时候插进几句简单的话与客户保持沟通，引导他们谈话。一旦客户回答了自己的反对意见，情绪就会平静下来。

比如，你可以说：“王先生，我对您的这个看法很感兴趣，可否请您进一步解释一下呢?”或者，你可以直截了当地问：“为什么您这么认为呢?”

假如客户的反对意见并不是十分合理，或客户自己对这个意见也是一知半解，观念不是很成熟，这时，通常他们会坚持一阵子，然后就会承认这个问题并不是很重要。

萨姆曾在某地推销一种新型播种机。当时，这个地区还没有流行使用这种大型机器。

这一天，萨姆到附近一个农场进行拜访。农场主约翰先生刚劳作完毕。萨姆向约翰绘声绘色地介绍完产品后，约翰先生看了他一眼，说：“对不起，我不需要这种产品，而且白天工作非常累，我需要休息了。”

过了几天，萨姆又去了约翰家。这次，他和约翰先生聊了一些生活琐事和农场的经营情况。聊天中，萨姆问：“约翰先生，为什么上次您说不需要那种机器呢？”

这时候约翰先生说：“你不知道，当时我已经雇用了十几个工人了，这些工作完全可以通过人力完成。”

约翰先生滔滔不绝地说了将近半个小时，先说机器太贵，又说到手工劳作的辛苦，最后竟然感叹说：“拥有一台机器该有多好啊！”

之后，他对萨姆说：“能不能给我一张订购单？我想购买一台播种机。”

萨姆在第二次的谈话过程中，始终把倾听作为主要内容，却成功地完成了说服的任务。(www.daowen.com)

很多时候，客户反对销售人员提出的看法，并不是因为他不愿意购买，而是他需要得到他人的认可。这时候，优秀的销售人员往往会一边倾听客户的谈话内容，一边引导客户进行更深入的谈话，这样会取得非常好的效果。

既然是谈判，首先就应善于倾听。尼尔伦伯格明确指出，倾听是发现对方需要的重要手段。美国谈判学家卡洛斯也说过：“如果你想给对方一个你丝毫无损的让步，这很容易做到，你只要注意倾听他说话就成了，倾听是你能做的一个最省钱的让步”，而恰当的提问则有助于倾听。

总之，让客户回答自己的问题，就是一种真诚倾听与巧妙提问的有机结合。

升级训练

如何让客户回答自己的问题呢？

（一）销售人员要有耐心和服务精神

让客户回答自己的问题，需要耐心地倾听客户，让客户说出自己的看法、自己的意见，有时候客户自己在说话过程中就回答了自己之前提出的问题。

（二）提问的语气和表达的态度要温和

心理学的研究表明，人们难以接受那些对自己带有攻击性的、违背社会规则的、违反伦理道德的行为或事物。如果人们感觉到别人对自己说话的方式和意图是善意的、缓和的、尊重的，就愿意接受。在自己真实目的不变的情况下利用语序变化改变语调，使听话者产生错觉，在态度上形成积极的呼应，减少对抗、戒备、敌视等不良反应。

其次，提问要简明扼要，提问的内容太长、太多，有碍于对方的信息接受和思考。提问后应允许对方有思考后作答的时间，不要随意搅扰对方的思路。

其实，很多时候，客户提出异议，并不是真的要销售员进行解答，而是要得到销售员的认可，这时，销售员就可以使用提问的方式让客户自己回答自己的异议。当然，在引导客户自己回答异议的过程中，销售员要以热情的语气和真诚的态度予以肯定。